Sales plays y ABM · jugadas para cuentas objetivo
Un sales play (ABM) es el objeto donde documentas una jugada coordinada para un público de cuentas: objetivo, pasos, canales, responsable y estado. La pantalla ABM y Proceso, en el menú Ventas, complementa la jugada mostrando qué cuentas priorizar, cuánto se parece cada cuenta a tus clientes ganados y dónde se traba el embudo.
ABM es venderle a una lista corta de cuentas elegidas a dedo, con marketing y ventas haciendo lo mismo al mismo tiempo. Eso solo funciona si la jugada está escrita en algún lugar y si la lista de cuentas se arma con criterio. SellioCRM cubre las dos mitades: el objeto Sales plays guarda la jugada y la pantalla ABM y Proceso rankea las cuentas.
La jugada · objeto Sales plays
En el menú Ventas, elemento Sales plays. La vista predeterminada es el tablero, agrupado por Segmento objetivo y por Responsable.
- Sales play: el nombre de la jugada, obligatorio.
- Segmento objetivo: Enterprise, Mid-market, SMB, Vertical/Nicho o Cuentas nombradas.
- Objetivo: qué busca alcanzar la jugada.
- Pasos/tácticas: la secuencia coordinada de acciones, un paso por línea.
- Canales: por dónde ocurre la jugada. Ej.: correo, LinkedIn, llamada, evento.
- Responsable: el dueño de la jugada.
- Estado: Borrador, Activo, Pausado o Concluido.
La lista de cuentas · pantalla ABM y Proceso
En el menú Ventas, elemento ABM y Proceso. Son tres pestañas:
- Cuentas objetivo: rankea tus empresas por prioridad de 0 a 100 y las clasifica en tier A, B o C. El cálculo combina el score de la cuenta según las reglas de puntuación, el valor de las oportunidades abiertas, la cantidad de actividades de los últimos 90 días, cuántas personas están mapeadas en el comité de compra y hace cuánto fue la última actividad. La columna Por qué explica cada posición.
- ICP fit: aprende el perfil de tus clientes ya ganados, por firmografía, y puntúa cuánto se parece cada cuenta a ese perfil. Sin suficientes negocios ganados, la pestaña avisa que todavía no se puede aprender un ICP.
- Proceso: minería del embudo a partir de los cambios de etapa a lo largo del tiempo, señalando la etapa cuello de botella, el mucho abandono y las etapas de más.
Cómo se juntan las dos mitades
- Abre ABM y Proceso, pestaña Cuentas objetivo, y anota las cuentas de tier A.
- Crea el Sales play con Segmento objetivo Cuentas nombradas, escribe el Objetivo y lista los Pasos/tácticas.
- Completa Canales y Responsable y cambia el Estado a Activo.
- Ejecuta la jugada en las cuentas elegidas, cargando actividades y oportunidades normalmente.
- Vuelve a la pestaña Cuentas objetivo después de algunas semanas: las actividades cargadas elevan la señal de involucramiento y cambian el ranking.
Ejemplo: La pestaña Cuentas objetivo muestra Acme Logística con prioridad 82, tier A, con USD 120.000 en pipeline abierto y ningún decisor en el comité. La gerente crea el sales play Entrada en logística tier A, segmento Cuentas nombradas, objetivo mapear al director de operaciones en 12 cuentas, pasos: 1) mapear tres nombres por cuenta; 2) invitación al webinar de rutas; 3) llamada del vendedor al día siguiente del webinar; canales correo, LinkedIn y llamada; responsable Rafael Souza; estado Activo.
Límites y permisos
- El objeto Sales plays es documentación. No dispara correos, no inscribe cuentas en cadencias y no alimenta el ranking de la pantalla ABM y Proceso. Las dos superficies son complementarias, no están conectadas.
- La pantalla ABM y Proceso respeta el permiso de inteligencia de ventas de tu perfil. Si el elemento no aparece en el menú, pídele acceso al administrador.
- La prioridad es relativa al conjunto: cada señal se normaliza por el valor más alto entre tus cuentas. Es decir, el ranking compara tus cuentas entre sí, y nunca sale todo con 100.
- La pestaña Proceso depende de que haya cambios de etapa cargados a lo largo del tiempo. En una organización nueva aparece vacía y avisa el motivo.
Preguntas comunes
- ¿Por qué la pestaña ICP fit está vacía? Todavía no hay suficientes oportunidades ganadas para aprender un perfil. Se llena sola a medida que cierras negocios.
- Una cuenta importante quedó en tier C. ¿Por qué? Probablemente falta señal: sin actividad reciente, sin pipeline abierto y sin comité mapeado, no hay qué puntuar. La columna Por qué muestra exactamente eso.
- ¿Puedo cambiar los pesos del ranking? Los pesos son los del sistema: fit y pipeline pesan más, el involucramiento viene después, y comité y recencia cierran. Lo que tú controlas es el dato que alimenta cada señal.
- Eliminé un sales play. ¿Desaparece del tablero? Sí, y queda en la Papelera, desde donde se puede restaurar.
💡 Combínalo con los campos Tier y Cuenta estratégica de la empresa. El ranking sugiere, pero la decisión de qué cuentas entran en la jugada sigue siendo tuya.