ABM और लक्षित खातेनया
किसी कंपनी को बेचना किसी व्यक्ति को बेचना नहीं है: वहाँ कई लोग होते हैं, अलग-अलग भूमिकाओं, रायों और प्रभाव के साथ, और जो खाता आपका समय पाने योग्य है वह हमेशा वही नहीं होता जो सबसे ज़ोर से बोलता है। ज़्यादातर CRM ABM को किसी फ़ील्ड के लेबल के रूप में देते हैं। SellioCRM चार जुड़े हुए इंजन देता है: जीती हुई डील से सीखा गया आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल (ICP), स्कोर, श्रेणी और सादे शब्दों में कारण के साथ लक्षित खातों की क्रम सूची, भूमिकाओं, भावना, कवरेज और जीत की संभावना वाली खरीद समिति, और खाते की यात्रा, जो हर संपर्क (या सिर्फ़ समिति) को एक साथ किसी क्रम में जोड़ देती है। सब कुछ आंतरिक डेटा से, बिना किसी बाहरी मंशा प्रदाता के।
- उद्योग, आकार, श्रेणी और राजस्व दायरे के अनुसार जीते हुए ग्राहकों से सीखा गया ICP, 0 से 100 तक फ़िट के साथ
- फ़िट, खुली पाइपलाइन, जुड़ाव, समिति और हालिया सक्रियता के अनुसार क्रम में लक्षित खाते, A, B और C श्रेणियों में
- रिकॉर्ड पर खरीद समिति: भूमिकाएँ, भावना, प्रभाव, कवरेज और जीत की संभावना
- खाते की यात्रा: पूरे खाते या सिर्फ़ समिति को किसी क्रम में जोड़िए, बिना किसी को दोहराए
- ABM और प्रक्रिया स्क्रीन के साथ AI सहायक, जो फ़िट, प्राथमिकता और कवरेज के जवाब सहज भाषा में देता है
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आदर्श ग्राहक का अंदाज़ा लगाना बंद कीजिए
ICP असली जीतों से बनता है और हर खाते का फ़िट उन आयामों के साथ दिखाता है जो मेल खाए।
क्रम और कारणों वाली खातों की सूची
A, B और C श्रेणियाँ, कारणों के साथ, ताकि टीम हफ़्ते की शुरुआत यह जानकर करे कि कहाँ से शुरू करना है।
कोई अवसर सिर्फ़ एक संपर्क पर नहीं
समिति की कवरेज बताती है कि निर्णयकर्ता, क्रेता या प्रायोजक कब गायब है, प्रस्ताव के अटकने से पहले ही।
हर व्यक्ति के लिए सही तरीका
भावना और प्रभाव मिलकर हर हितधारक के लिए एक सुझाया गया तरीका बनते हैं, चैंपियन से लेकर विरोधी तक।
पूरा खाता गति में
सामूहिक नामांकन सभी सही संपर्कों को एक साथ क्रम में डाल देता है, बिना दोहराव और बिना स्प्रेडशीट के।
ICP हाथ से कॉन्फ़िगर नहीं होता: यह आपके जीते हुए ग्राहकों की फ़र्मोग्राफ़िक्स का असली वितरण है, और कोई जीत न होने पर इंजन प्रोफ़ाइल गढ़ने के बजाय कहता है कि कोई प्रोफ़ाइल नहीं है
क्रम में रखे हर खाते के साथ पढ़ने लायक कारण आते हैं (फ़िट, खुली पाइपलाइन, 90 दिनों की गतिविधियाँ, चिह्नित हितधारक, हालिया सक्रियता), सिर्फ़ एक संख्या नहीं
समिति की कवरेज डेटा के रूप में रखी गई मुख्य भूमिकाओं (निर्णयकर्ता, क्रेता और प्रायोजक) की जाँच करती है और चैंपियन तथा अवरोधक की ओर इशारा करती है, साथ में निकाली गई जीत की संभावना
खाते को जोड़ना दोहराव से सुरक्षित है: दोबारा चलाने पर कोई दो बार नहीं जुड़ता, और जो पहले से किसी सक्रिय क्रम में है उसे छोड़ दिया जाता है
ऐसा आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल जो खुद को समझा देता है
ICP इंजन उन कंपनियों को देखता है जिन्हें आपने जीता और हर आयाम पर उद्योग, आकार, श्रेणी तथा राजस्व दायरे का वितरण बनाता है। फिर वह किसी भी खाते को 0 से 100 तक अंक देता है कि वह उस प्रोफ़ाइल से कितना मेल खाता है, और दिखाता है कि कौन से आयाम मिले और प्रोफ़ाइल कितनी जीतों पर टिकी है। सहायक से पूछिए कि इस खाते का फ़िट क्या है और आपको संख्या के साथ कारण भी मिलता है।
समय सबसे पहले कहाँ लगाना है
ABM और प्रक्रिया स्क्रीन लक्षित खातों को एक स्कोर से क्रम देती है, जिसमें फ़िट, खुली पाइपलाइन का मूल्य, हालिया जुड़ाव, समिति की कवरेज और आख़िरी गतिविधि की ताज़गी शामिल हैं, और हर खाते को A, B या C श्रेणी में रखती है। कारण हर पंक्ति के बगल में सादे शब्दों में दिखते हैं। वही स्क्रीन फ़नल की प्रक्रिया माइनिंग भी लाती है, जो दिखावटी चरणों, अड़चनों और छूट जाने की जगहों की ओर इशारा करती है।
कौन फ़ैसला करता है, कौन साथ देता है, कौन रोकता है
अवसर या कंपनी के रिकॉर्ड पर खरीद समिति का पैनल हर संपर्क को उसकी भूमिका (निर्णयकर्ता, प्रभावक, उपयोगकर्ता, क्रेता, अनुमोदक, प्रायोजक, विरोधी, कानूनी, वित्त), भावना और प्रभाव की मात्रा के साथ रखता है। भूमिका कवरेज बताती है कि क्या कमी है, जीत की संभावना पूरी तस्वीर बताती है, और हर हितधारक के लिए एक सुझाया गया तरीका मिलता है। सहायक के ज़रिए क्षेत्रवार दृश्य समिति को विभाग के हिसाब से समूहबद्ध करता है, हर क्षेत्र के चैंपियन और अवरोधक के साथ।
खाते के स्तर पर यात्रा
क्रम और ऑटोमेशन हर संपर्क के स्तर पर चलते हैं; खाते की यात्रा उन सबको कंपनी के स्तर पर जोड़ती है: कौन किस क्रम में है, किस चरण पर, किसने जवाब दे दिया। और सामूहिक नामांकन एक ही आदेश से पूरे खाते या सिर्फ़ खरीद समिति को किसी क्रम में डाल देता है। खाते की योजना को एक ब्रीफ़िंग मिलती है जिसमें वह सब होता है जो सिस्टम पहले से जानता है (360 दृश्य, समिति और यात्रा), बिना खाते के स्वामी की ओर से कुछ लिखे।
- 1
कंपनी की फ़र्मोग्राफ़िक जानकारी भरकर डील जीतिए: ICP उन्हीं से बनता है, बिना किसी कॉन्फ़िगरेशन के।
- 2
हर खाते का फ़िट, श्रेणी तथा कारणों के साथ लक्षित खातों का क्रम, और फ़नल के प्रक्रिया संकेत देखने के लिए ABM और प्रक्रिया खोलिए।
- 3
अवसर या कंपनी के रिकॉर्ड पर हर संपर्क की भूमिका, भावना और प्रभाव के साथ खरीद समिति बनाइए।
- 4
भूमिका कवरेज और जीत की संभावना पर नज़र रखिए और हर हितधारक के लिए सुझाया गया तरीका अपनाइए।
- 5
पूरे खाते या सिर्फ़ समिति को किसी क्रम में जोड़िए और AI सहायक से खाते की यात्रा देखिए।
तिमाही के लक्षित खातों की सूची बनाना
ABM और प्रक्रिया खोलिए, श्रेणी A छानिए और टीम को वे खाते दीजिए जिनका फ़िट, पाइपलाइन और जुड़ाव सबसे ऊँचा है, कारण पहले से लिखे हुए।
किसी की मेज़ पर अटका एक बड़ा प्रस्ताव
खरीद समिति दिखाती है कि कोई निर्णयकर्ता चिह्नित नहीं है; टीम पहचानती है कि फ़ैसला कौन करता है, भूमिका दर्ज करती है और सुझाया गया तरीका पाती है।
ग्राहक आधार पर विस्तार का एक अभियान
चुने हुए खातों को एक साथ किसी क्रम में जोड़िए, सिर्फ़ समिति को, और हर खाते की यात्रा देखिए।
यह समझना कि फ़नल धीमा क्यों है
उसी स्क्रीन पर प्रक्रिया माइनिंग अड़चन वाले चरण और उस जगह की ओर इशारा करती है जहाँ अवसर छूट जाते हैं।
क्या मुझे आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल कॉन्फ़िगर करनी पड़ेगी?
नहीं। ICP जीती हुई डील से उद्योग, आकार, श्रेणी और राजस्व दायरे के अनुसार सीखा जाता है। अभी कोई जीत न हो, तो स्क्रीन प्रोफ़ाइल गढ़ने के बजाय कहती है कि आधार नहीं है।
प्राथमिकता के स्कोर में क्या शामिल होता है?
फ़िट, खुली पाइपलाइन का मूल्य, पिछले 90 दिनों की गतिविधियाँ, समिति में चिह्नित हितधारक और आख़िरी गतिविधि की ताज़गी, जिन्हें सापेक्ष क्रम देने के लिए पूरे समूह के भीतर सामान्यीकृत किया जाता है।
खरीद समिति कौन सी भूमिकाएँ पहचानती है?
निर्णयकर्ता, प्रभावक, उपयोगकर्ता, क्रेता, अनुमोदक, प्रायोजक, विरोधी, कानूनी और वित्त, हर एक भावना तथा प्रभाव के साथ। कवरेज जिन मुख्य भूमिकाओं की जाँच करती है वे डेटा हैं और बदली जा सकती हैं।
क्या आप बाहरी खरीद मंशा का डेटा इस्तेमाल करते हैं?
नहीं। सब कुछ आपके CRM के आंतरिक डेटा से गणना होता है। बाहरी प्रदाताओं के मंशा संकेत शामिल नहीं हैं।
क्या किसी खाते को दो बार जोड़ने से संपर्क दोहरे हो जाते हैं?
नहीं। खाते का नामांकन ईमेल से दोहराव हटा देता है और जो पहले से किसी सक्रिय क्रम में है उसे छोड़ देता है।