商談デスク · 月々の支払額、価格、下取り車

デスキングのタブは、契約の前にカウンターで行う計算です。ある価格なら月々いくらになるのか、そして顧客が払えると言う月額でどれだけの車が買えるのか。各項目の意味、下取り車とローン残債が計算にどう入るか、そしてこのデスクがあえて行わないことを説明します。

商談デスクとは

顧客が交渉するのは、ほとんどの場合、価格ではありません。月々の支払額です。デスキングのタブは、営業担当が頭の中で計算したり、成立しない条件を約束したりせずに、顧客の目の前で正しい数字とともにこの問いに答えるためにあります。

計算は2つあり、並べて表示されます。左側は価格から支払額です。価格を入力すると、デスクが月々の支払額を返します。右側は支払額から価格です。顧客の予算に収まる月額を入力すると、デスクがローンで組める最大額を返します。2つ目こそが商談の核心です。ショールームで実際に交わされる会話だからです。

価格から支払額の項目

• 価格: 販売する車両の金額です。
• 頭金: 契約時に顧客の財布から出るお金です。ローン元本から差し引かれます。
• 下取り金額: 顧客の中古車に対して支払う金額です。ローン元本から差し引かれます。
• 下取り車のローン残債: 顧客が中古車についてまだ負っている残高です。これはローン元本に加算され、差し引かれません。
• 月利パーセント: 月あたりの金利をパーセントで入力します。月1パーセントなら1と入力します。
• 支払回数: 1から120までの月数です。

計算は素直です。ローン元本は、価格に諸費用と中古車のローン残債を足し、頭金と下取り金額を引いたものです。結果がマイナスになることはなく、下限はゼロです。デスクはこのローン元本に元利均等返済の計算式を適用し、3つの数字を返します。ローン元本、月々の支払額、支払利息の合計です。

顧客の中古車は1つではなく2つの項目に入ります

ここが誤った提案の最大の原因です。顧客の中古車には独立した2つの数字があります。あなたにとっていくらの価値があるかという下取り金額と、顧客が金融機関にまだいくら負っているかというローン残債です。残債が下取り金額を上回る場合、顧客は車の価値以上の借金を負っており、その差額は新しいローンに移ります。デスクはこれを隠さず、支払額を押し上げる形で表示します。

支払額から価格、つまり逆算

1. 左側のブロックで月利パーセントと支払回数を入力します。これらは両方の計算に使われます。
2. 支払額から価格のブロックで、目標支払額、つまり顧客が払えると言っている金額を入力します。
3. 融資可能上限の結果を読みます。その金利とその期間で、その支払額が支えられる最大の金額です。
4. 車両価格と比べます。その差額が、商談を成立させるために頭金、下取り、値引きのどれかから出す必要のある金額そのものです。

デスクが行わないこと

• 契約でも、署名された提案でもありません。あらゆる書類より前の、カウンターでの計算です。
• 金融機関への照会も、与信審査も、ローンの承認も行いません。
• 税金、保険、手数料を自動では含めません。入力しなかったものは計算に入りません。
• 中古車の市場価格を調べません。下取りの金額を決めるのはあなたです。
• この画面の結果は顧客に紐づけて自動保存されません。計算は項目を変えるたびに、その場で行われます。

よくある質問

• 金利は月利ですか年利ですか。月利です。項目名は月利パーセントで、期間は月数で数えます。
• 無金利でシミュレーションできますか。できます。金利をゼロにすると、デスクはローン元本を月数で割ります。
• ローン元本がゼロになったのはなぜですか。頭金と下取り金額で価格の全額を賄えたからです。ローン元本の下限はゼロで、マイナスにはなりません。
• 支払利息の合計は金融機関の数字と一致しますか。デスクは入力された金額に対して元利均等返済の計算式を使います。手数料、保険、各金融機関の徴収方法によって、契約上の最終的な数字は変わります。
• 通貨を選べますか。デスクは入力された金額をそのまま扱います。通貨はお使いの環境のものです。

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