सेल्स प्ले और ABM · लक्ष्य खातों के लिए जमाई गई चालें

सेल्स प्ले (ABM) वह ऑब्जेक्ट है जहाँ आप खातों के किसी समूह के लिए एक तालमेल वाली चाल दर्ज करते हैं: उद्देश्य, कदम, चैनल, ज़िम्मेदार और स्थिति। सेल्स मेन्यू की ABM और प्रक्रिया स्क्रीन इस चाल को पूरा करती है, यह दिखाकर कि किन खातों को प्राथमिकता दें, हर खाता आपके जीते हुए ग्राहकों से कितना मिलता जुलता है, और पाइपलाइन कहाँ अटकती है।

ABM का मतलब है चुनकर बनाई गई खातों की छोटी सूची को बेचना, जिसमें मार्केटिंग और सेल्स एक ही समय पर एक ही काम करते हैं। यह तभी चलता है जब चाल कहीं लिखी हो और खातों की सूची सोच समझकर बनी हो। SellioCRM दोनों आधे हिस्से संभालता है: सेल्स प्ले ऑब्जेक्ट चाल सहेजता है और ABM तथा प्रक्रिया स्क्रीन खातों को क्रम में लगाती है।

चाल · सेल्स प्ले ऑब्जेक्ट

सेल्स मेन्यू में, सेल्स प्ले आइटम पर। डिफ़ॉल्ट दृश्य बोर्ड है, जो लक्ष्य सेगमेंट और ज़िम्मेदार के अनुसार समूह बनाता है।

• सेल्स प्ले: चाल का नाम, अनिवार्य।
• लक्ष्य सेगमेंट: Enterprise, Mid-market, SMB, वर्टिकल या निच, या नामित खाते।
• उद्देश्य: चाल किस चीज़ को हासिल करना चाहती है।
• कदम और युक्तियाँ: क्रियाओं का तालमेल वाला क्रम, एक पंक्ति में एक कदम।
• चैनल: चाल किन रास्तों से चलती है। उदाहरण: ईमेल, LinkedIn, कॉल, आयोजन।
• ज़िम्मेदार: चाल का मालिक।
• स्थिति: ड्राफ़्ट, सक्रिय, रुका हुआ या पूर्ण।

खातों की सूची · ABM और प्रक्रिया स्क्रीन

सेल्स मेन्यू में, ABM और प्रक्रिया आइटम पर। इसमें तीन टैब हैं:

• लक्ष्य खाते: आपकी कंपनियों को 0 से 100 तक की प्राथमिकता से क्रम में लगाता है और tier A, B या C में बाँटता है। गणना खाते के स्कोरिंग नियमों वाले स्कोर, खुले अवसरों के मूल्य, पिछले 90 दिनों की गतिविधियों की संख्या, खरीद समिति में कितने लोग मानचित्रित हैं, और अंतिम गतिविधि को कितना समय हुआ, इन सबको जोड़ती है। क्यों कॉलम हर स्थान की वजह बताता है।
• ICP फ़िट: आपके पहले से जीते गए ग्राहकों की प्रोफ़ाइल फ़र्मोग्राफ़ी से सीखता है और अंक देता है कि हर खाता उस प्रोफ़ाइल से कितना मिलता है। पर्याप्त जीत न होने पर टैब बताता है कि अभी ICP सीखा नहीं जा सकता।
• प्रक्रिया: समय के साथ हुए चरण परिवर्तनों से पाइपलाइन का खनन, जो अड़चन वाला चरण, बहुत ज़्यादा छोड़ देना और ज़रूरत से ज़्यादा चरण दिखाता है।

दोनों आधे हिस्से कैसे जुड़ते हैं

1. ABM और प्रक्रिया खोलें, लक्ष्य खाते टैब में जाएँ, और tier A वाले खाते नोट करें।
2. लक्ष्य सेगमेंट नामित खाते के साथ सेल्स प्ले बनाएँ, उद्देश्य लिखें और कदम तथा युक्तियाँ सूचीबद्ध करें।
3. चैनल और ज़िम्मेदार भरें और स्थिति बदलकर सक्रिय कर दें।
4. चुने हुए खातों पर चाल चलाएँ, गतिविधियाँ और अवसर सामान्य रूप से दर्ज करते हुए।
5. कुछ हफ़्तों बाद लक्ष्य खाते टैब पर लौटें: दर्ज की गई गतिविधियाँ सहभागिता का संकेत बढ़ा देती हैं और क्रम बदल देती हैं।

सीमाएँ और अनुमतियाँ

• सेल्स प्ले ऑब्जेक्ट दस्तावेज़ीकरण है। वह न ईमेल भेजता है, न खातों को कैडेंस में नामांकित करता है, न ABM तथा प्रक्रिया स्क्रीन के क्रम को भरता है। दोनों सतहें एक दूसरे की पूरक हैं, आपस में जुड़ी नहीं।
• ABM और प्रक्रिया स्क्रीन आपकी भूमिका की बिक्री बुद्धिमत्ता अनुमति का पालन करती है। अगर आइटम मेन्यू में नहीं दिखता, तो प्रशासक से पहुँच माँगें।
• प्राथमिकता पूरे समूह के सापेक्ष है: हर संकेत आपके खातों में मौजूद सबसे बड़े मान से सामान्यीकृत होता है। यानी क्रम आपके खातों की आपस में तुलना करता है, और सब कुछ कभी 100 पर नहीं निकलता।
• प्रक्रिया टैब इस पर निर्भर है कि समय के साथ चरण परिवर्तन दर्ज हुए हों। नए संगठन में वह खाली दिखता है और कारण बता देता है।

आम सवाल

• ICP फ़िट टैब खाली क्यों है? अभी प्रोफ़ाइल सीखने के लिए पर्याप्त जीते हुए अवसर नहीं हैं। जैसे जैसे आप सौदे बंद करेंगे, वह अपने आप भरता जाएगा।
• एक महत्वपूर्ण खाता tier C में चला गया। क्यों? संभवतः संकेत नहीं हैं: हाल की कोई गतिविधि नहीं, कोई खुली पाइपलाइन नहीं और कोई मानचित्रित समिति नहीं, तो अंक देने को कुछ बचता ही नहीं। क्यों कॉलम ठीक यही दिखाता है।
• क्या मैं क्रम के भार बदल सकता हूँ? भार सिस्टम के तय किए हुए हैं: फ़िट और पाइपलाइन का वज़न सबसे ज़्यादा है, फिर सहभागिता आती है, और समिति तथा हाल की सक्रियता अंत में। आपके हाथ में वह डेटा है जो हर संकेत को भरता है।
• मैंने कोई सेल्स प्ले हटा दी। क्या वह बोर्ड से गायब हो जाती है? हाँ, और वह ट्रैश में चली जाती है, जहाँ से उसे बहाल किया जा सकता है।

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