ABM e account targetNUOVO
Vendere a un'azienda non è vendere a una persona: ci sono più persone, con ruoli, opinioni e influenza diversi, e l'account che merita il tuo tempo non è sempre quello che urla di più. Quasi tutti i CRM consegnano l'ABM come un'etichetta in un campo. SellioCRM consegna quattro motori collegati: un profilo di cliente ideale (ICP) imparato dalle trattative vinte, una classifica di account target con punteggio, livello e le motivazioni in chiaro, un comitato d'acquisto con ruoli, sentiment, copertura e probabilità di vittoria, e il percorso dell'account, che iscrive tutti i contatti (o solo il comitato) a una sequenza in una volta sola. Tutto da dati interni, senza fornitori esterni di intenzione d'acquisto.
- ICP imparato dai clienti vinti per settore, dimensione, livello e fascia di fatturato, con un fit da 0 a 100
- Account target in classifica per fit, pipeline aperta, coinvolgimento, comitato e recenza, nei livelli A, B e C
- Comitato d'acquisto sulla scheda: ruoli, sentiment, influenza, copertura e probabilità di vittoria
- Percorso dell'account: iscrivi tutto l'account o solo il comitato a una sequenza senza duplicare nessuno
- La schermata ABM e Processi più l'assistente IA che risponde su fit, priorità e copertura in linguaggio naturale
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Basta tirare a indovinare sul cliente ideale
L'ICP nasce da vittorie reali e mostra il fit di ogni account con le dimensioni che corrispondono.
Un elenco di account con ordine e motivazioni
Livelli A, B e C con le motivazioni accanto, così il team apre la settimana sapendo da dove iniziare.
Nessuna trattativa con un solo contatto
La copertura del comitato mostra quando manca un decisore, un acquirente o uno sponsor prima che la proposta si blocchi.
L'approccio giusto per ogni persona
Sentiment e influenza diventano un approccio suggerito per ogni referente, dal sostenitore all'oppositore.
Tutto l'account in movimento
L'iscrizione in blocco mette tutti i contatti giusti nella sequenza in una volta, senza duplicati e senza fogli di calcolo.
L'ICP non si configura a mano: è la distribuzione reale della firmografia dei tuoi clienti vinti e, senza vittorie, il motore dice che non c'è un profilo invece di inventarlo
Ogni account in classifica arriva con motivazioni leggibili (fit, pipeline aperta, attività in 90 giorni, referenti mappati, recenza), non solo con un numero
La copertura del comitato controlla i ruoli chiave definiti come dati (decisore, acquirente e sponsor) e indica il sostenitore e chi blocca, con una probabilità di vittoria derivata
L'iscrizione di un account è idempotente: rilanciarla non iscrive nessuno due volte, e chi è già in una sequenza attiva viene saltato
Un profilo di cliente ideale che si spiega da solo
Il motore ICP guarda le aziende che hai vinto e costruisce, per ogni dimensione, la distribuzione di settore, dimensione, livello e fascia di fatturato. Poi valuta qualsiasi account in base a quanto somiglia a quel profilo, da 0 a 100, mostrando quali dimensioni corrispondono e su quante vittorie si regge il profilo. Chiedi all'assistente qual è il fit di questo account e ottieni il numero con la motivazione.
Dove investire il tempo per primo
La schermata ABM e Processi mette in classifica gli account target con un punteggio che unisce fit, valore della pipeline aperta, coinvolgimento recente, copertura del comitato e recenza dell'ultima attività, e classifica ciascuno come livello A, B o C. Le motivazioni compaiono in chiaro accanto a ogni riga. La stessa schermata porta il process mining del funnel, indicando fasi di solo timbro, colli di bottiglia e abbandoni.
Chi decide, chi sostiene, chi blocca
Sulla scheda della trattativa o dell'azienda, il pannello Comitato d'acquisto raccoglie ogni contatto con un ruolo (decisore, influenzatore, utilizzatore, acquirente, approvatore, sponsor, oppositore, legale, finanza), sentiment e grado di influenza. La copertura dei ruoli mostra cosa manca, la Probabilità di vittoria riassume il quadro e ogni referente riceve un approccio suggerito. Con l'assistente, la vista per area raggruppa il comitato per reparto con il sostenitore e chi blocca in ciascuna area.
Il percorso al livello dell'account
Sequenze e automazioni girano per contatto; il percorso dell'account porta tutto questo al livello dell'azienda: chi è in quale sequenza, a quale passo, chi ha già risposto. E l'iscrizione in blocco mette tutto l'account, o solo il comitato d'acquisto, in una sequenza con un comando. Il piano dell'account riceve un briefing con quello che il sistema già sa (vista a 360, comitato e percorso) senza scrivere al posto del responsabile dell'account.
- 1
Vinci trattative con la firmografia dell'azienda compilata: l'ICP si forma da lì, senza configurazione.
- 2
Apri ABM e Processi per vedere il fit di ogni account, la classifica degli account target con livello e motivazioni e i segnali di processo del funnel.
- 3
Sulla scheda della trattativa o dell'azienda, costruisci il Comitato d'acquisto con ruolo, sentiment e influenza di ogni contatto.
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Osserva la Copertura dei ruoli e la Probabilità di vittoria e segui l'approccio suggerito per ogni referente.
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Iscrivi tutto l'account o solo il comitato a una sequenza e segui il percorso dell'account con l'assistente IA.
Costruire l'elenco degli account target del trimestre
Apri ABM e Processi, filtri il livello A e porti al team gli account con fit, pipeline e coinvolgimento più alti, con le motivazioni già scritte.
Una proposta importante ferma sulla scrivania di qualcuno
Il Comitato d'acquisto mostra che nessun decisore è mappato; il team individua chi decide, registra il ruolo e riceve l'approccio suggerito.
Una campagna di espansione sulla base clienti
Iscrivi gli account scelti a una sequenza in una volta, solo il comitato, e segui il percorso di ogni account.
Capire perché il funnel è lento
Il process mining sulla stessa schermata indica la fase collo di bottiglia e dove le trattative si perdono.
Devo configurare il profilo di cliente ideale?
No. L'ICP viene imparato dalle trattative vinte per settore, dimensione, livello e fascia di fatturato. Se non hai ancora vittorie, la schermata dice che non c'è una base invece di inventare un profilo.
Cosa entra nel punteggio di priorità?
Fit, valore della pipeline aperta, attività degli ultimi 90 giorni, referenti mappati nel comitato e recenza dell'ultima attività, normalizzati all'interno dell'insieme per ordinare in modo relativo.
Quali ruoli riconosce il comitato d'acquisto?
Decisore, influenzatore, utilizzatore, acquirente, approvatore, sponsor, oppositore, legale e finanza, ognuno con sentiment e influenza. I ruoli chiave controllati dalla copertura sono dati e si possono modificare.
Usate dati esterni di intenzione d'acquisto?
No. Tutto viene calcolato dai dati interni del tuo CRM. I segnali di intenzione da fornitori esterni non sono inclusi.
Iscrivere due volte un account duplica i contatti?
No. L'iscrizione dell'account elimina i duplicati per email e salta chi è già in una sequenza attiva.
IA predittiva
Probabilità di successo, rischio di abbandono, anomalie e instradamento, tutto addestrato sul TUO storico.
Assistente IA Sellio
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