Lead ScoringNUOVO
Il punteggio di un lead di solito è un numero che nessuno sa spiegare. Nel Lead Scoring di SellioCRM ogni punto ha una regola scritta da te. Le regole di profilo aggiungono punti quando un campo ha un valore, per esempio Origine uguale a Referral. Le regole di comportamento aggiungono punti per ogni apertura di email, clic, visita a una pagina o invio di modulo. Il punteggio viene ricalcolato al salvataggio del record e a ogni nuovo evento di marketing. Con due soglie il lead diventa MQL e poi SQL senza lavoro manuale, e con le fasce di instradamento un lead che si scalda passa a chi deve seguirlo.
- Regole di profilo: quando un campo ha un valore, aggiungi o togli punti
- Regole di comportamento: punti per ogni apertura di email, clic, visita a una pagina o invio di modulo
- Ricalcolato al salvataggio del record e a ogni nuovo evento di marketing
- Promozione automatica a MQL e SQL per soglia, che non retrocede mai
- Instradamento per fascia di punteggio: da X punti in su il lead va a un responsabile definito
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Una priorità che si spiega da sola
Chiunque nel team sa dire da dove arrivano i punti di un lead, regola per regola.
Marketing e vendite sullo stesso numero
Profilo e comportamento alimentano lo stesso punteggio, e le soglie MQL e SQL diventano un accordo scritto fra i due team.
Meno lavoro manuale
La fase avanza da sola quando il punteggio supera la soglia, senza nessuno che riveda liste.
Lead caldi nelle mani giuste
Le fasce di instradamento consegnano il lead che si è scaldato a chi deve chiuderlo.
Sempre aggiornato
Ogni apertura di email, clic o invio di modulo ricalcola il punteggio all'istante.
Ogni regola di comportamento ha un tetto interno di eventi, così chi apre la stessa email venti volte non domina il punteggio
La promozione va solo verso l'alto: un punteggio che poi scende non riporta mai il lead a una fase precedente
Le fasce di instradamento agiscono solo quando il punteggio cambia e solo se il responsabile della fascia è un membro attivo; senza fasce vale la solita rotazione
Le visite alle pagine danno punti solo con il tracciamento comportamentale attivo in Privacy, così il punteggio rispetta il consenso
Regole che puoi leggere ad alta voce
In Impostazioni, Lead scoring, ogni regola è una frase: quando Origine è Referral, aggiungi 30; per ogni modulo inviato, aggiungi 15. I punti possono essere negativi per penalizzare, e le regole valgono per lead e contatti.
Profilo più comportamento
Una regola di profilo guarda il record. Una regola di comportamento conta gli eventi di marketing di quel record: apertura di email, clic, visita a una pagina e invio di modulo. Entrambe sommano nello stesso punteggio, e il comportamento ha un tetto per regola così non si mangia mai il profilo.
MQL e SQL senza un clic
Imposta il punteggio che promuove a MQL e quello che promuove a SQL. Quando il punteggio supera la soglia, lo Stato del lead o la fase del ciclo di vita del contatto avanza da solo. Lascia una soglia vuota per disattivare quella promozione.
Dall'SDR al senior, per fascia
Nella sezione Instradamento dei lead per punteggio, ogni fascia ha un valore di partenza e un responsabile. Quando il punteggio viene ricalcolato e raggiunge una fascia, il lead viene riassegnato al suo responsabile; se ne raggiunge più di una, vince la fascia più alta.
- 1
Apri Impostazioni, Lead scoring.
- 2
Crea le regole di profilo: campo, valore e punti.
- 3
Crea le regole di comportamento: evento e punti per evento.
- 4
Imposta le soglie MQL e SQL per la promozione automatica.
- 5
Costruisci le fasce di instradamento per punteggio con un responsabile per ciascuna.
I referral valgono di più
Origine uguale a Referral aggiunge 30; ogni apertura di email, 5; ogni modulo inviato, 15. Un lead segnalato che ha aperto due email e inviato un modulo arriva a 55.
Da MQL a SQL
Soglia MQL a 40 e SQL a 70. Un lead con 45 punti diventa MQL; a 75, SQL. Se scende, resta SQL.
Una scala di responsabilità
Da 0 va all'SDR; da 50, all'account executive; da 90, al commerciale senior.
Penalizza chi non è in target
Segmento uguale a Studente toglie 40 punti, e il lead esce dalla testa della coda senza che nessuno filtri.
Quando viene ricalcolato il punteggio?
Al salvataggio del record e a ogni nuovo evento di marketing di quel record: apertura di email, clic, visita a una pagina o invio di modulo.
Il punteggio può far retrocedere un lead da SQL a MQL?
No. La promozione va solo verso l'alto. Se il punteggio poi scende, la fase resta.
Le visite alle pagine contano sempre?
Solo con il tracciamento comportamentale attivo in Impostazioni, Privacy.
L'instradamento per fascia vale anche per i contatti?
No. Vale solo per i lead, e solo quando il punteggio cambia. Senza fasce configurate vale la solita rotazione.
Un singolo comportamento può dominare il punteggio?
No. Ogni regola di comportamento ha un tetto interno sugli eventi che conta.
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