ABMとターゲットアカウント新着
企業に売ることは、個人に売ることとは違います。役割も意見も影響力も異なる複数の人がいて、時間を割く価値のあるアカウントは、必ずしも最も声の大きい相手ではありません。多くのCRMはABMをフィールドのラベルとして提供します。SellioCRMが提供するのは、連携する4つのエンジンです。成立した商談から学習する理想顧客プロフィール（ICP）、スコアとティア、平易な文章の理由を伴うターゲットアカウントのランキング、役割・感情・影響力・カバレッジ・受注確度を備えた購買委員会、そして全連絡先（または委員会のみ）を一度にシーケンスへ登録するアカウントジャーニーです。すべて社内データによるもので、外部のインテントプロバイダは使いません。
- 業種、規模、ティア、売上レンジから成立顧客をもとに学習するICP。適合度は0から100
- 適合度、進行中パイプライン、エンゲージメント、委員会、直近性でランク付けし、ティアA、B、Cに分類するターゲットアカウント
- レコード上の購買委員会。役割、感情、影響力、カバレッジ、受注確度
- アカウントジャーニー。アカウント全体、または委員会だけを、重複なくシーケンスに登録できます
- ABMとプロセスの画面に加え、適合度、優先順位、カバレッジについて自然言語で答えるAIアシスタント
Sellioでは無料。お支払いはインフラ利用分だけ
It is included in the per-user plan; you can try everything free for 14 days.
理想の顧客像を当てずっぽうで決めない
ICPは実際の成立実績から生まれ、各アカウントの適合度と一致した観点を示します。
順序と理由のあるアカウント一覧
ティアA、B、Cと、その横に並ぶ理由。チームはどこから始めるかを分かった状態で週を開始できます。
連絡先が1人だけの商談をなくす
委員会のカバレッジが、提案が止まる前に意思決定者、購買担当、スポンサーの不足を示します。
一人ひとりに合ったアプローチ
感情と影響力が、チャンピオンから反対者まで、ステークホルダーごとの推奨アプローチになります。
アカウント全体を動かす
一括登録で、適切な連絡先をまとめてシーケンスに入れます。重複も表計算も不要です。
ICPは手で設定するものではありません。成立顧客のファーモグラフィクスの実際の分布であり、成立実績がなければ、エンジンはプロフィールをでっち上げずに、根拠がないと伝えます
ランク付けされた各アカウントには、数字だけでなく読める理由が付きます（適合度、進行中パイプライン、90日間の活動、把握済みのステークホルダー、直近性）
委員会のカバレッジは、データとして保持する重要な役割（意思決定者、購買担当、スポンサー）を確認し、チャンピオンとブロッカーを指摘し、受注確度を導出します
アカウント単位の登録は冪等です。もう一度実行しても誰も二重に登録されず、すでに稼働中のシーケンスにいる人はスキップされます
自らを説明できる理想顧客プロフィール
ICPエンジンは、成立した企業を見て、業種、規模、ティア、売上レンジの分布を観点ごとに構築します。そのうえで、任意のアカウントがそのプロフィールにどれだけ近いかを0から100で採点し、どの観点が一致したか、いくつの成立実績に基づくかを示します。アシスタントにこのアカウントの適合度を尋ねれば、根拠つきの数値が返ってきます。
どこから時間を投じるか
ABMとプロセスの画面は、適合度、進行中パイプライン金額、直近のエンゲージメント、委員会のカバレッジ、最終活動の直近性を組み合わせたスコアでターゲットアカウントをランク付けし、それぞれをティアA、B、Cに分類します。理由は各行の横に平易な文章で表示されます。同じ画面では、ファネルのプロセスマイニングにより、形骸化したステージ、ボトルネック、離脱を指摘します。
誰が決め、誰が支持し、誰が止めているのか
商談または会社のレコードにある購買委員会のパネルでは、各連絡先に役割（意思決定者、インフルエンサー、利用者、購買担当、承認者、スポンサー、反対者、法務、財務）、感情、影響度を設定します。役割のカバレッジは不足を示し、受注確度が全体像をまとめ、各ステークホルダーには推奨アプローチが提示されます。アシスタントを通じた部門別ビューでは、委員会を部門ごとにまとめ、各部門のチャンピオンとブロッカーを示します。
アカウント粒度のジャーニー
シーケンスや自動化は連絡先ごとに動きますが、アカウントジャーニーはそれを会社単位に集約します。誰がどのシーケンスの何ステップ目にいて、誰がすでに返信したかが分かります。さらに一括登録により、アカウント全体、または購買委員会だけを、1つの操作でシーケンスに入れられます。アカウントプランには、システムが把握している内容（360度ビュー、委員会、ジャーニー）のブリーフィングが付き、アカウント担当者の代わりに勝手に書き込むことはありません。
- 1
会社のファーモグラフィクスを入力した状態で商談を成立させます。ICPは設定なしでそこから形成されます。
- 2
ABMとプロセスを開き、各アカウントの適合度、ティアと理由つきのターゲットアカウントのランキング、ファネルのプロセスシグナルを確認します。
- 3
商談または会社のレコードで、各連絡先の役割、感情、影響力を設定して購買委員会を構築します。
- 4
役割のカバレッジと受注確度を確認し、ステークホルダーごとの推奨アプローチに従います。
- 5
アカウント全体、または委員会だけをシーケンスに登録し、AIアシスタントでアカウントジャーニーを追跡します。
四半期のターゲットアカウント一覧をつくる
ABMとプロセスを開き、ティアAで絞り込み、適合度、パイプライン、エンゲージメントが最も高いアカウントを、理由が書かれた状態でチームに渡します。
誰かの机で止まっている大型提案
購買委員会に意思決定者が登録されていないことが分かります。チームは誰が決めるのかを特定し、役割を記録し、推奨アプローチを受け取ります。
既存顧客への拡販キャンペーン
選んだアカウントを一度にシーケンスへ登録し、委員会のみを対象にして、アカウントごとにジャーニーを追跡します。
ファネルが遅い理由を理解する
同じ画面のプロセスマイニングが、ボトルネックのステージと、商談が離脱する箇所を示します。
理想顧客プロフィールを設定する必要はありますか
いいえ。ICPは成立した商談から、業種、規模、ティア、売上レンジをもとに学習されます。まだ成立実績がない場合、画面はプロフィールをでっち上げずに根拠がないと表示します。
優先度スコアには何が含まれますか
適合度、進行中パイプライン金額、直近90日の活動、委員会に登録されたステークホルダー、最終活動の直近性です。相対的にランク付けするため、対象集合の中で正規化されます。
購買委員会ではどの役割を扱えますか
意思決定者、インフルエンサー、利用者、購買担当、承認者、スポンサー、反対者、法務、財務で、それぞれに感情と影響力があります。カバレッジで確認する重要な役割はデータとして保持され、調整できます。
外部の購買インテントデータを使いますか
いいえ。すべてCRMの社内データから算出します。外部プロバイダのインテントシグナルは含まれません。
同じアカウントを2回登録すると連絡先が重複しますか
いいえ。アカウント単位の登録はメールアドレスで重複を除き、すでに稼働中のシーケンスにいる人はスキップします。