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リードの選別と転換

最初の興味から商談へ:獲得、育成、MQL、SQL、転換。

リードとは何らかの関心を示した個人または企業ですが、実際の需要・予算・決裁権があるかはまだ確実ではありません。リード段階の役割は「本当に顧客になる見込みがあるか」を見極めることです。

リードのサイクル

獲得:フォーム、コンテンツ、ウェビナー、キャンペーン、紹介、プロスペクティングリスト、イベント、営業アプローチへの反応(「ソース」フィールド)を通じてリードが入ってきます。
エンリッチメント:企業名、役職、セグメント、規模などのデータを補完し、見込みを把握します。
育成:やり取りを記録し、成熟度を進めます(ステータス「育成中」)。
選別:適合度を評価します。ステータスを使ってMQL(マーケティング適格リード)とSQL(営業適格リード)をマークします。

例: MQL = プロフィールとエンゲージメントが営業の対応に値するほど良好な状態。SQL = 具体的なニーズの証拠があり、実際に前進する可能性がある状態。

💡 リードでは「メール」のみが必須項目なので、素早く獲得してから後で情報を補完できます。

リードが選別済み(SQL)になったら、レコード上部の「リードを転換」ボタンを使います。

リードを開き、「リードを転換」をクリックします。
商談を作成するかどうかを選び(推奨)、名前と見積金額を入力します。
確定します。システムが連絡先(該当する場合は会社も)を作成し、連絡先を商談に紐付け、商談を「発見」ステージで開きます。すでにそのステージの確度が設定されています。

リードは「転換済み」に移動し、そのまま新しい商談に進んでパイプラインで取引を進められます。