営業パフォーマンス:フォーキャスト、ギャップ、カバレッジ、ランキング
期間のフォーキャスト(Commitおよびベストケース)、目標とのギャップ、パイプラインカバレッジ、チームランキング、期間比較を追跡します。
「パフォーマンス」ページ(サイドメニュー)は営業マネージャーのコックピットです。選択した期間(月、四半期、半期、年)について、すでにどれだけ売れたか、今後どれだけクローズしそうか、目標達成までに何が足りないかを表示します。
フォーキャストの数値
- 目標:「設定 → 営業目標」で設定された、その期間の会社目標。
- 達成済み:クローズ予定日がその期間内にあるWON(受注)商談の合計。
- Commit:達成済み額 + クローズの確度が高いと分類された未クローズ商談(「Commit」)。「確約できる」数値です。
- ベストケース:Commit +「ベストケース」に分類された未クローズ商談(すべてがうまくいけばクローズする可能性がある)。楽観的な上限値です。
- 加重パイプライン:期間内の未クローズ商談の(金額 × 確度)の合計。統計的な指標で、Commitと比較するのに有用です。
- 目標とのギャップ:あとどれだけ売る必要があるか(目標 − 達成済み)。
- パイプラインカバレッジ:未クローズパイプライン ÷ ギャップ。目標達成までに十分な商談が進行中かどうかを示します。
商談のフォーキャストカテゴリー
各商談には「フォーキャストカテゴリー」フィールド(パイプライン、ベストケース、Commit、クローズ済み)があります。担当者が判断し、フィールドが入力されていればそれが尊重されます。空欄の場合は確度から自動推定され、75%以上はCommit、40%以上はベストケース、それ未満はパイプラインのままとなります。
例: 四半期の目標が40万ドル、達成済みが25万ドル、Commitが8万ドル、ベストケースが5万ドルの場合:Commitでは33万ドル(目標未達のためリスクあり)、ベストケースでは38万ドルを見込みます。ギャップは15万ドルで、期間内に未クローズのパイプラインが30万ドルあるため、カバレッジは2.0倍です。
リスクアラート
- 目標未達リスク:達成率が、経過した期間の割合を大きく下回っている場合(15ポイント超)。対策が必要な状態です。
- カバレッジ不足:未クローズパイプラインがギャップの3倍未満しかカバーしていない場合。自然な失注を相殺するため、市場のベンチマークでは少なくとも3倍を維持することが推奨されます。
- 目標未達のフォーキャスト:期間の中間点を過ぎてもCommitですら目標に届かない場合。開拓活動を強化するか、スケジュールを再交渉してください。
💡 アラートは、期間が進行中で会社目標が設定されている場合にのみ表示されます。目標が未設定の場合は「設定 → 営業目標」で設定してください。
営業ランキング
このテーブルには、各担当者について受注件数、達成金額、未クローズパイプライン、そして個人目標が設定されている場合はプログレスバー付きの達成率が表示されます。並び順は達成金額順です。
期間比較
現在の期間の達成金額を、同等の前期間(6月 対 5月、Q2 対 Q1、2026年 対 2025年)と比較し、変化率を表示します。
💡 上部のパイプラインフィルターを使うと、特定のパイプラインについてのフォーキャストとランキングを確認できます。その場合、そのパイプラインに設定された目標が適用されます。
💡 すべて権限に基づいて表示されます。各ユーザーは、自分のプロフィールで閲覧が許可された商談に基づいて計算された数値のみを目にします。