Scoring des leadsNOUVEAU
Un score de lead est d'ordinaire un chiffre que personne ne sait expliquer. Dans le Scoring des leads de SellioCRM, chaque point a une règle que vous avez écrite. Les règles de profil ajoutent des points quand un champ a une valeur, par exemple Source égale Recommandation. Les règles de comportement ajoutent des points à chaque ouverture d'e-mail, clic, page vue ou formulaire envoyé. Le score est recalculé à l'enregistrement de la fiche et à chaque nouvel événement marketing. Avec deux seuils, le lead devient MQL puis SQL sans travail manuel, et avec des tranches de routage, un lead qui chauffe passe à la personne qui doit s'en occuper.
- Règles de profil : quand un champ a une valeur, ajouter ou retirer des points
- Règles de comportement : des points à chaque ouverture d'e-mail, clic, page vue ou formulaire envoyé
- Recalculé à l'enregistrement de la fiche et à chaque nouvel événement marketing
- Promotion automatique en MQL puis SQL par seuil, qui ne rétrograde jamais
- Routage par tranche de score : à partir de X points, le lead va à un responsable défini
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Une priorité qui s'explique d'elle-même
Toute l'équipe peut dire d'où viennent les points d'un lead, règle par règle.
Le marketing et les ventes sur le même chiffre
Le profil et le comportement alimentent le même score, et les seuils MQL et SQL deviennent un accord écrit entre les deux équipes.
Moins de travail manuel
L'étape avance toute seule dès que le score franchit le seuil, sans que personne ne relise des listes.
Les leads chauds entre de bonnes mains
Les paliers d'attribution confient le lead qui s'est réchauffé à la personne qui doit le conclure.
Toujours à jour
Chaque ouverture d'e-mail, chaque clic ou chaque formulaire envoyé recalcule le score immédiatement.
Chaque règle de comportement a un plafond interne d'événements : quelqu'un qui ouvre vingt fois le même e-mail ne domine pas le score
La promotion ne va que vers le haut : un score qui redescend ensuite ne renvoie jamais le lead à une étape antérieure
Les tranches de routage n'agissent que lorsque le score change et seulement si le responsable de la tranche est un membre actif ; sans tranches, le tour de rôle habituel s'applique
Les pages vues ne comptent que si le suivi comportemental est activé dans Confidentialité : le score respecte donc le consentement
Des règles qui se lisent à voix haute
Dans Paramètres, Scoring des leads, chaque règle est une phrase : quand Source vaut Recommandation, ajouter 30 ; pour chaque formulaire envoyé, ajouter 15. Les points peuvent être négatifs pour pénaliser, et les règles s'appliquent aux leads et aux contacts.
Profil plus comportement
Une règle de profil regarde la fiche. Une règle de comportement compte les événements marketing de cette fiche : ouverture d'e-mail, clic, page vue et formulaire envoyé. Les deux s'additionnent dans le même score, et le comportement a un plafond par règle pour ne jamais écraser le profil.
MQL et SQL sans un clic
Définissez le score qui promeut en MQL et celui qui promeut en SQL. Quand le score franchit le seuil, le Statut du lead ou l'étape du cycle de vie du contact monte tout seul. Laissez un seuil vide pour désactiver cette promotion.
Du SDR au commercial senior, par palier
Dans la section Attribution des leads par score, chaque palier possède une valeur de départ et un responsable. Quand le score est recalculé et atteint un palier, le lead est réattribué à son responsable ; s'il atteint plusieurs paliers, le palier le plus élevé l'emporte.
- 1
Ouvrez Paramètres, Scoring des leads.
- 2
Créez des règles de profil : champ, valeur et points.
- 3
Créez des règles de comportement : événement et points par événement.
- 4
Définissez les seuils MQL et SQL pour la promotion automatique.
- 5
Composez les paliers d'attribution par score, avec un responsable pour chacun.
Les recommandations valent plus
Source égale Recommandation ajoute 30 points ; chaque ouverture d'e-mail, 5 ; chaque formulaire envoyé, 15. Un lead recommandé qui a ouvert deux e-mails et envoyé un formulaire atteint 55.
Du MQL au SQL
Seuil MQL à 40 et SQL à 70. Un lead à 45 points devient MQL ; à 75, SQL. S'il redescend, il reste SQL.
Une échelle de responsabilité
À partir de 0, il va au SDR ; à partir de 50, au chargé de compte ; à partir de 90, au commercial senior.
Pénaliser les profils hors cible
Segment égale Étudiant retire 40 points, et le lead quitte le haut de la file sans que personne ne filtre.
Quand le score est-il recalculé ?
À l'enregistrement de la fiche et à chaque nouvel événement marketing la concernant : ouverture d'e-mail, clic, page vue ou formulaire envoyé.
Le score peut-il rétrograder un lead de SQL à MQL ?
Non. La promotion ne va que vers le haut. Si le score baisse ensuite, l'étape ne bouge pas.
Les pages vues comptent-elles toujours ?
Seulement avec le suivi comportemental activé dans Paramètres, Confidentialité.
L'attribution par palier s'applique-t-elle aux contacts ?
Non. Elle ne s'applique qu'aux leads, et seulement quand le score change. Sans palier configuré, la rotation habituelle s'applique.
Un seul comportement peut-il dominer le score ?
Non. Chaque règle de comportement a un plafond interne sur le nombre d'événements comptés.
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