Rinnovi · GRR e NRR
La scheda Rinnovi tratta il rinnovo come una pipeline a sé, con Fase, Probabilità, Base, Esito e la Differenza tra i due. In alto, GRR e NRR degli ultimi dodici mesi riassumono quanta parte del tuo fatturato hai trattenuto e quanto è cresciuto dentro la base già acquisita.
Vendere di nuovo a chi è già cliente non è la stessa cosa che vendere a chi non lo è mai stato, e mescolare le due cose in un'unica pipeline cancella entrambe le informazioni. La scheda Rinnovi separa: ogni termine in scadenza ha fase, probabilità ed esito propri, e la retention smette di essere un numero che qualcuno calcola su un foglio a fine trimestre.
Che cosa significa ogni colonna
- Fine termine: la data in cui il contratto attuale finisce. È in base a essa che si dà priorità alla coda.
- Fase: a che punto è il rinnovo nel processo. Quando non c'è una fase registrata, la schermata mostra lo stato al suo posto.
- Probabilità: la fascia di probabilità di rinnovo, l'equivalente del forecast della pipeline di vendita.
- Base: l'MRR che era a rischio all'inizio del termine, cioè quello che hai da perdere.
- Esito: l'MRR rimasto dopo la decisione. Finché il rinnovo non è deciso, compare un trattino.
- Differenza: Esito meno Base. Positiva è espansione, negativa è contrazione ed è evidenziata in rosso.
GRR e NRR in alto
I due riquadri sopra la tabella riassumono il periodo degli ultimi dodici mesi fino a oggi. Il GRR è la retention lorda: del fatturato che era a rischio, quanto è rimasto dopo ciò che si è perso e ciò che si è ridotto. Non supera mai il 100 per cento, perché l'espansione non entra. L'NRR è la retention netta: lo stesso conto sommando l'espansione, e per questo può superare il 100 per cento. Un NRR sopra 100 è il segnale che la base cresce da sola, anche senza alcun cliente nuovo.
Nel calcolo entrano solo i rinnovi decisi. Un rinnovo ancora aperto non migliora né peggiora gli indicatori, perché contare come trattenuto qualcosa che può ancora diventare una perdita sarebbe inventare un bel numero.
Come lavorare la coda
- Apri SaaS nel menu e vai alla scheda Rinnovi.
- Ordina mentalmente per Fine termine più vicino e comincia da quello.
- Guarda la Probabilità insieme alla Base: un rinnovo grande con probabilità bassa è quello che merita la tua giornata, non quello piccolo con probabilità alta.
- Fai clic sulla data in Fine termine per aprire la Serie delle modifiche di quell'abbonamento e capire lo storico prima di proporre.
- Incrocia con la scheda Salute: il rinnovo di un account a rischio ha bisogno di un piano di recupero prima di una proposta commerciale.
Limiti e domande comuni
- La schermata dice Nessun rinnovo registrato: non ci sono termini caricati per la tua organizzazione.
- GRR e NRR compaiono con un trattino: non ci sono rinnovi decisi nel periodo, quindi non esiste una base per il calcolo.
- Un GRR maggiore dell'NRR non accade: se l'NRR è finito sotto il GRR, c'è stata una contrazione maggiore dell'espansione, e vale la pena controllare gli esiti.
- Questa scheda è di sola lettura. Decidere un rinnovo, cambiare la fase o registrare l'esito non si fa da questa schermata.
- Il periodo degli indicatori è fisso a dodici mesi fino a oggi.