Verticale SaaS · panoramica
La verticale SaaS adatta SellioCRM a un'attività in abbonamento: account con gerarchia e ritratto consolidato, rinnovo come pipeline a sé con GRR e NRR, salute dell'account spiegabile e una coda di ricavi persi. È opzionale e nasce spenta. Un amministratore la attiva in Impostazioni, in Verticals, oppure con il pulsante Attiva SaaS nella schermata stessa.
Un'attività in abbonamento si misura in un altro modo. La chiusura non è la fine di niente: il rinnovo è una vendita che devi vincere di nuovo ogni anno, il cliente può crescere o ridursi senza cambiare fornitore, e buona parte dei ricavi si perde in silenzio, in uno sconto oltre la soglia consentita o in un consumo che nessuno ha fatturato. La verticale SaaS esiste per dare nome, numero e coda di lavoro a queste quattro cose.
Finché la verticale è spenta, nel tuo CRM non cambia nulla: il menu non mostra la voce e la schermata SaaS avvisa che la verticale è disattivata. Accenderla è additivo, non modifica nessuna pipeline, campo o automazione che già usi.
Come attivarla
- Apri Impostazioni e vai in Verticals.
- Attiva la verticale SaaS.
- Apri la voce SaaS nel menu. Se preferisci la scorciatoia, entra direttamente nella schermata SaaS: quando la verticale è spenta mostra l'avviso e, a chi amministra, il pulsante Attiva SaaS.
- Se non amministri, la schermata mostra l'invito a rivolgerti a un amministratore. Solo chi ha il permesso di configurare l'organizzazione può accenderla.
Le quattro schede
La schermata SaaS ha quattro schede, e ciascuna risponde a una domanda diversa che un'attività in abbonamento si pone ogni giorno.
- Account: chi sono i tuoi clienti, come si organizzano in gruppo, account e divisione, e il ritratto consolidato di ciascuno con MRR, Pipeline (ARR), Salute, Ticket aperti e Postazioni usate / acquistate.
- Rinnovi: cosa scade, in quale fase si trova, qual è la Base, qual è l'Esito e, soprattutto, la Differenza tra i due. In alto, GRR e NRR del periodo.
- Salute: il punteggio di ogni account con il valore Calcolato dal modello e il valore Corretto a mano affiancati, con il Motivo della correzione, la Fascia, il Rischio principale e lo storico.
- Ricavi persi: la coda dei rilievi aperti, con Tipo, Importo, Gravità e Rilevato il, oltre al totale a rischio.
Perché ARR e MRR non sono campi digitati
Nella verticale SaaS l'abbonamento è trattato come una serie di variazioni: ogni cambio di piano, di postazioni o di prezzo entra con data di decorrenza e importo. L'ARR di oggi non è un numero che qualcuno ha compilato, è il risultato dell'applicazione di quelle variazioni fino alla data di oggi. Questo rende il numero verificabile: quando qualcuno chiede perché l'ARR è cambiato, indichi la variazione che l'ha prodotto, invece di cercare chi ha modificato il campo.
Il rinnovo è una pipeline separata
Mescolare il rinnovo con la vendita nuova rovina entrambi i numeri: il venditore sembra raggiungere l'obiettivo con ricavi che erano già tuoi, e la retention sparisce dal radar. Per questo il rinnovo ha fase, probabilità ed esito propri. E il dato che conta non è quanto è valso il rinnovo, è la Differenza tra la Base, cioè quello che era a rischio, e l'Esito, cioè quello che è rimasto. Una differenza positiva è espansione, negativa è contrazione, ed è da lì che nascono GRR e NRR.
Una salute che si spiega
Il punteggio di salute combina dimensioni come adozione, utilizzo, assistenza, coinvolgimento, finanziario e relazione, ognuna con il proprio peso, e conserva quanto ciascuna ha contribuito oltre al Rischio principale, che è la dimensione più debole. Quando qualcuno del team non è d'accordo con il modello e corregge il numero a mano, la correzione non cancella il calcolo: i due compaiono insieme con il Motivo della correzione. Un punteggio che nessuno riesce a verificare è un punteggio di cui nessuno si fida.
I ricavi persi sono una coda, non un report
Consumo oltre l'incluso che nessuno ha fatturato, sconto oltre la soglia consentita, abbonamento attivo senza fattura, scaglione di prezzo che non è salito, rinnovo senza l'adeguamento previsto: ogni rilievo entra in coda con importo, gravità e data. Un rilievo di marzo è denaro che si può ancora recuperare; un rilievo che salta fuori solo nella revisione annuale è storia. Per questo la scheda è una coda di lavoro con uno stato, e non un report di fine anno.
Che cosa fa la schermata e che cosa non fa
Le quattro schede sono di sola lettura: mostrano ciò che è già registrato nella tua organizzazione. La registrazione degli account, degli abbonamenti con le loro variazioni, dei rinnovi, dei calcoli di salute e dei rilievi di ricavi persi avviene fuori da questa schermata, nel lavoro di chi collega la base degli abbonamenti al CRM. Se una scheda appare vuota, quasi sempre è questo: la verticale è accesa, ma non ci sono ancora dati caricati da mostrare.
- Nessun account registrato: la scheda Account non ha ancora ricevuto account.
- Nessun rinnovo registrato: non ci sono termini inseriti nel periodo, e per questo GRR e NRR possono comparire senza valore.
- Nessuna salute calcolata: il punteggio non è ancora stato calcolato per alcun account.
- Nessun ricavo perso aperto: o non è stato rilevato nulla, oppure tutto ciò che c'era è già stato trattato.
Il portale clienti
Lo stesso account ha una vista dall'esterno. Il portale clienti è una pagina che il tuo cliente apre senza password: inserisce l'e-mail che hai autorizzato, riceve un link valido 30 minuti e arriva su una pagina con il proprio account — gli abbonamenti registrati e i ticket aperti. Nient'altro, e nulla di un altro account.
Autorizzare un'e-mail è un atto di amministrazione, perché consegna a qualcuno fuori dalla tua azienda l'abbonamento e lo storico di assistenza di un account. La scheda Portale clienti mostra l'elenco a tutto il team — sapere chi vede un account fa parte dell'assistenza —, ma i pulsanti Autorizza e Revoca compaiono solo per chi può configurare l'organizzazione, e i due atti finiscono nella traccia di audit.
- Apri la schermata SaaS e vai alla scheda Portale clienti.
- Scegli l'account.
- Inserisci l'e-mail della persona, se vuoi un nome, e scegli tra Lettura e Amministratore. Il ruolo viene registrato e mostrato nel pannello; oggi non concede poteri in più, perché il portale è in sola lettura per tutti.
- Invia alla persona l'indirizzo del portale mostrato in alto nella scheda. Quell'indirizzo porta la tua organizzazione, mai l'account: a provare l'account è l'e-mail che riceve il link.
- Per togliere l'accesso usa Revoca. Vale già al clic successivo, perché ogni apertura di pagina rivalida l'elenco.
Ciò che il portale non mostra è deliberato quanto ciò che mostra. Health score e livello di rischio restano dentro il CRM: sono il giudizio del tuo team su quel cliente, e un cliente che legge Rischio: alto sulla propria pagina leggerebbe una conversazione che non era rivolta a lui. Il portale è in sola lettura: per cambiare un abbonamento o rispondere a un ticket, il cliente parla con il referente di sempre.
Dove proseguire
Ogni scheda ha un articolo dedicato, con la procedura passo passo e il significato di ciascuna colonna: Account e gerarchia, Abbonamenti e ARR, Rinnovo con GRR e NRR, Salute dell'account e Ricavi persi.