Coaching di vendita · sessioni individuali con il team
Coaching di vendita è l'oggetto in cui il responsabile registra le sessioni individuali con ciascun venditore: oggetto, focus, piano concordato, note e data del prossimo incontro di verifica. Serve perché lo sviluppo del team smetta di vivere nei quaderni e diventi uno storico consultabile, con una bacheca per focus e per venditore.
Senza registrazione, l'incontro individuale diventa una chiacchierata: nessuno ricorda che cosa si era concordato il mese scorso, il piano d'azione sparisce e lo stesso problema torna alla riunione successiva. L'oggetto Coaching di vendita lo risolve conservando ogni sessione come un record, con il focus affrontato, il piano concordato e la data del prossimo incontro di verifica.
Dove si trova
Nel menu Vendite, alla voce Coaching di vendita. La vista predefinita è la bacheca, raggruppata per Focus, e l'elenco mostra Oggetto, Venditore, Coach/Responsabile, Data della sessione e Stato. Vedere la bacheca per Focus aiuta a notare gli squilibri: se tutte le sessioni del trimestre sono nella colonna Pipeline, nessuno sta lavorando né sulla prospezione né sulla trattativa.
Campi della sessione
- Oggetto: obbligatorio, è il tema della sessione. Per esempio: 1:1 - pipeline Q3.
- Venditore: obbligatorio, chi riceve il coaching.
- Coach/Responsabile: chi conduce la sessione.
- Data della sessione: quando avviene o è avvenuta.
- Focus: Pipeline, Prospezione, Trattativa, Chiusura, Prodotto o Comportamentale.
- Piano/obiettivi: il piano d'azione e gli obiettivi concordati. È il campo più importante del record, perché è quello su cui si chiede conto nella sessione successiva.
- Note: gli appunti della conversazione.
- Stato: Fissata, Svolta o Annullata.
- Follow-up: la data del prossimo incontro di verifica.
Un ciclo completo
- Apri Vendite, Coaching di vendita e clicca su Nuovo.
- Compila Oggetto, Venditore, Coach/Responsabile e Data della sessione. Lascia lo Stato su Fissata.
- Durante la conversazione, scegli il Focus e scrivi il Piano/obiettivi con impegni verificabili, con numeri e scadenze.
- Compila le Note con quanto discusso e definisci la data di Follow-up.
- Alla fine, porta lo Stato a Svolta.
- Alla sessione successiva, apri il record precedente prima di crearne uno nuovo e comincia dalla revisione del piano concordato.
Limiti e permessi
- Venditore e Coach/Responsabile sono campi di testo: il nome lo digiti tu. Non sono collegati all'anagrafica degli utenti, quindi non filtrano i permessi e non entrano automaticamente nei report per utente.
- Il record non dialoga con obiettivi, provvigioni o performance. È il diario delle sessioni, non un calcolo.
- Non esiste un promemoria automatico per la data di Follow-up. Se vuoi essere avvisato, crea un'attività (compito) con scadenza e collegala al record della sessione.
- Chi vede e chi modifica dipende dal permesso del profilo sull'oggetto, definito dall'amministratore in Impostazioni. Poiché le note di coaching sono spesso delicate, conviene riservare l'oggetto ai responsabili.
Domande frequenti
- Perché non vedo la voce nel menu? L'amministratore può aver tolto l'oggetto dal menu, oppure il tuo profilo non ha il permesso di lettura su di esso.
- Posso allegare la registrazione della conversazione? Sì, usa gli allegati del record, come in qualunque altro oggetto.
- Una sessione annullata va eliminata? No. Porta lo Stato ad Annullata: anche lo storico di quante sessioni sono state disdette è un'informazione.
- Si può seguire quante sessioni ha avuto ciascun venditore? Sì, raggruppa per il campo Venditore in una vista elenco oppure costruisci un report sull'oggetto.