Sales play e ABM · mosse per gli account target
Il sales play (ABM) è l'oggetto in cui documenti una mossa coordinata verso un insieme di account: obiettivo, passi, canali, responsabile e stato. La schermata ABM & Processo, nel menu Vendite, completa la mossa mostrando quali account privilegiare, quanto ciascuno assomiglia ai clienti che hai già vinto e dove si inceppa la pipeline.
L'ABM è vendere a una lista corta di account scelti a mano, con marketing e vendite che fanno la stessa cosa nello stesso momento. Funziona solo se la mossa è scritta da qualche parte e se la lista di account è costruita con un criterio. SellioCRM copre entrambe le metà: l'oggetto Sales play custodisce la mossa e la schermata ABM & Processo mette in classifica gli account.
La mossa · oggetto Sales play
Nel menu Vendite, voce Sales play. La vista predefinita è la bacheca, raggruppata per Segmento target e per Responsabile.
- Sales play: il nome della mossa, obbligatorio.
- Segmento target: Enterprise, Mid-market, SMB, Verticale/Nicchia oppure Named account.
- Obiettivo: che cosa la mossa punta a ottenere.
- Passi/tattiche: la sequenza coordinata di azioni, un passo per riga.
- Canali: dove avviene la mossa. Ad esempio e-mail, LinkedIn, telefonata, evento.
- Responsabile: il titolare della mossa.
- Stato: Bozza, Attivo, In pausa oppure Concluso.
La lista di account · schermata ABM & Processo
Nel menu Vendite, voce ABM & Processo. Le schede sono tre:
- Account target: mette in classifica le tue aziende per priorità da 0 a 100 e le classifica in tier A, B o C. Il calcolo combina il punteggio dell'account secondo le regole di scoring, il valore delle opportunità aperte, il numero di attività degli ultimi 90 giorni, quante persone sono mappate nel comitato d'acquisto e da quanto tempo risale l'ultima attività. La colonna Perché spiega ogni posizione.
- ICP fit: impara il profilo dei clienti che hai già vinto, per firmografia, e assegna a ogni account un punteggio su quanto assomiglia a quel profilo. Senza abbastanza vittorie, la scheda avvisa che non è ancora possibile imparare un ICP.
- Processo: analisi della pipeline a partire dai cambi di fase nel tempo, con l'indicazione della fase collo di bottiglia, degli abbandoni eccessivi e delle fasi di troppo.
Come si uniscono le due metà
- Apri ABM & Processo, scheda Account target, e annota gli account di tier A.
- Crea il Sales play con Segmento target Named account, scrivi l'Obiettivo ed elenca i Passi/tattiche.
- Compila Canali e Responsabile e porta lo Stato su Attivo.
- Esegui la mossa sugli account scelti, registrando attività e opportunità come al solito.
- Torna alla scheda Account target dopo qualche settimana: le attività registrate alzano il segnale di ingaggio e cambiano la classifica.
Esempio: La scheda Account target mostra Acme Logistica con priorità 82, tier A, con US$ 120.000 di pipeline aperta e nessun decisore nel comitato. La responsabile crea il sales play Ingresso nella logistica tier A, segmento Named account, obiettivo mappare il direttore operativo in 12 account, passi: 1) mappare tre nomi per account; 2) invito al webinar sulle rotte; 3) telefonata del venditore il giorno dopo il webinar; canali e-mail, LinkedIn e telefonata; responsabile Rafael Souza; stato Attivo.
Limiti e permessi
- L'oggetto Sales play è documentazione. Non invia e-mail, non iscrive account a una cadenza e non alimenta la classifica della schermata ABM & Processo. Le due superfici sono complementari, non collegate.
- La schermata ABM & Processo rispetta il permesso di sales intelligence del tuo ruolo. Se la voce non compare nel menu, chiedi l'accesso all'amministratore.
- La priorità è relativa all'insieme: ogni segnale viene normalizzato sul valore più alto tra i tuoi account. In pratica la classifica confronta i tuoi account tra loro, e non esce mai tutto a 100.
- La scheda Processo dipende dall'esistenza di cambi di fase registrati nel tempo. In un'organizzazione nuova compare vuota e ne spiega il motivo.
Domande frequenti
- Perché la scheda ICP fit è vuota? Non ci sono ancora abbastanza opportunità vinte per imparare un profilo. Si riempie da sola man mano che chiudi trattative.
- Un account importante è finito in tier C. Perché? Con ogni probabilità manca il segnale: senza attività recenti, senza pipeline aperta e senza comitato mappato non c'è nulla da valutare. La colonna Perché mostra esattamente questo.
- Posso cambiare i pesi della classifica? I pesi sono quelli di sistema: fit e pipeline pesano di più, l'ingaggio viene subito dopo, comitato e recenza chiudono. Quello che controlli tu è il dato che alimenta ciascun segnale.
- Ho eliminato un sales play. Sparisce dalla bacheca? Sì, e finisce nel Cestino, da dove si può ripristinare.
💡 Abbinalo ai campi Tier e Account strategico dell'azienda. La classifica suggerisce, ma la decisione su quali account entrano nella mossa resta tua.