ABM 与目标客户全新
卖给一家公司不等于卖给一个人：里面有多个角色不同、看法不同、影响力不同的人，而值得投入时间的客户也未必是嗓门最大的那家。多数 CRM 把 ABM 做成字段里的一个标签。SellioCRM 交付的是四个相互衔接的引擎：从赢单中学习出的理想客户画像（ICP）、带分数与层级并用大白话说明理由的目标客户排名、含角色、态度、覆盖度和赢单概率的采购决策组，以及客户旅程，可一次性把所有联系人（或仅决策组成员）加入某个序列。全部基于内部数据，不依赖外部意向数据服务商。
- 从赢单客户中按行业、规模、层级和营收区间学习出的 ICP，给出 0 到 100 的匹配度
- 按匹配度、在办管道、互动、决策组和活跃时间排序的目标客户，分为 A、B、C 三档
- 记录上的采购决策组：角色、态度、影响力、覆盖度和赢单概率
- 客户旅程：把整家公司或仅决策组加入某个序列，且不会重复加入任何人
- “ABM 与流程”页面，加上可用自然语言回答匹配度、优先级和覆盖度的 AI 助手
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不用再猜理想客户是谁
ICP 来自真实赢单，并显示每家客户的匹配度以及吻合的维度。
一份有顺序也有理由的客户名单
A、B、C 三档，旁边就是理由，团队一开周就知道该从哪里下手。
不再有只认识一个人的商机
决策组覆盖度会在方案卡住之前，告诉您缺了决策者、采购还是赞助人。
对每个人用对的方式
态度和影响力会转化为针对每位干系人的建议策略，从拥护者到反对者都有。
让整家客户动起来
批量加入会一次性把所有对的联系人放进序列，不重复，也不用表格。
ICP 不靠手工配置：它来自您赢单客户企业属性的真实分布；如果还没有赢单，引擎会直接说没有画像，而不是编一个出来
每个排名客户都附有可读的理由（匹配度、在办管道、90 天内的活动、已梳理的干系人、活跃时间），而不只是一个数字
决策组覆盖度会检查以数据形式定义的关键角色（决策者、采购和赞助人），并指出拥护者与阻碍者，同时给出推导出的赢单概率
整客户加入序列是幂等的：再执行一次也不会有人被加入两次，已在活跃序列中的人会被跳过
一个会自我解释的理想客户画像
ICP 引擎会分析您赢下的公司，按维度构建行业、规模、层级和营收区间的分布。随后它会以 0 到 100 给任意客户打出匹配度，显示哪些维度吻合，以及这份画像基于多少个赢单。向助手询问某家客户的匹配度，得到的是数字加上理由。
该先把时间投到哪里
“ABM 与流程”页面按一个综合分数给目标客户排序，该分数结合匹配度、在办管道金额、近期互动、决策组覆盖度和最后一次活动的新近程度，并把每家客户分为 A、B 或 C 档。理由用大白话显示在每一行旁边。同一个页面还提供漏斗流程挖掘，指出走过场的阶段、瓶颈和流失点。
谁决策、谁支持、谁阻碍
在商机或公司记录上，“采购决策组”面板收录每位带角色的联系人（决策者、影响者、使用者、采购、审批人、赞助人、反对者、法务、财务），并记录态度和影响力大小。“角色覆盖度”显示还缺什么，“赢单概率”给出整体判断，每位干系人还会得到一条建议的沟通策略。通过助手，按领域视图可将决策组按部门分组，并列出各领域的拥护者与阻碍者。
客户颗粒度上的旅程
序列和自动化以联系人为单位运行；客户旅程把这一切汇总到公司层面：谁在哪个序列、走到第几步、谁已经回复。批量加入则用一条命令把整家公司或仅采购决策组放进某个序列。客户计划会得到一份简报，汇总系统已知的信息（360 视图、决策组和旅程），但不会替客户负责人下笔。
- 1
赢下填有公司企业属性的商机：ICP 会据此自动形成，无需任何配置。
- 2
打开“ABM 与流程”，查看每家客户的匹配度、带层级和理由的目标客户排名，以及漏斗的流程信号。
- 3
在商机或公司记录上，构建“采购决策组”，标注每位联系人的角色、态度和影响力。
- 4
关注“角色覆盖度”和“赢单概率”，并按每位干系人的建议策略推进。
- 5
把整家客户或仅决策组加入序列，并通过 AI 助手跟踪客户旅程。
制定本季度的目标客户名单
打开“ABM 与流程”，筛选 A 档，把匹配度、管道和互动最高的客户交给团队，理由都已写好。
一份卡在某人桌上的大额方案
“采购决策组”显示还没有梳理出决策者；团队据此找出谁说了算，记录其角色并获得建议的沟通策略。
面向存量客户的扩容活动
一次性把选中的客户加入序列（仅决策组），并按客户跟踪旅程。
弄清漏斗为什么慢
同一页面上的流程挖掘会指出瓶颈阶段以及商机在哪里流失。
我需要配置理想客户画像吗？
不需要。ICP 从赢单中按行业、规模、层级和营收区间学习得来。如果还没有赢单，页面会直接说明缺少依据，而不是编造一份画像。
优先级分数由哪些因素构成？
匹配度、在办管道金额、最近 90 天的活动、决策组中已梳理的干系人，以及最后一次活动的新近程度，并在同一集合内做归一化以便相对排序。
采购决策组识别哪些角色？
决策者、影响者、使用者、采购、审批人、赞助人、反对者、法务和财务，每个角色都带态度和影响力。覆盖度检查的关键角色以数据形式定义，可以调整。
你们会使用外部的采购意向数据吗？
不会。一切都基于您 CRM 的内部数据计算。不包含来自外部服务商的意向信号。
把同一家客户加入两次会导致联系人重复吗？
不会。整客户加入会按邮箱去重，并跳过已在活跃序列中的人。