销售打法与 ABM · 面向目标客户的组合动作

销售打法（ABM）是一个对象，用于记录针对一批目标客户的协同动作：目标、步骤、渠道、负责人和状态。销售菜单中的 ABM 与流程页面则是它的补充，会告诉您应优先攻哪些客户、每家客户与您已成交客户的相似度有多高，以及销售漏斗卡在哪里。

ABM 就是面向一份精挑细选的短名单做销售，市场和销售在同一时间做同一件事。这只有在打法被写下来、并且客户名单是有依据地挑出来时才行得通。SellioCRM 覆盖了这两半：销售打法对象保存打法本身，ABM 与流程页面则给客户排序。

打法 · 销售打法对象

在销售菜单中，选择销售打法。默认视图是看板，按目标细分和负责人分组。

• 销售打法：打法的名称，必填。
• 目标细分：大客户、中端市场、中小企业、垂直行业/细分领域，或指名客户。
• 目标：这套打法想要达成什么。
• 步骤/战术：协同动作的顺序，每行一个步骤。
• 渠道：打法在哪些渠道展开。例如：邮件、领英、电话、活动。
• 负责人：这套打法的归属人。
• 状态：草稿、进行中、已暂停或已完成。

客户名单 · ABM 与流程页面

在销售菜单中，选择 ABM 与流程。共有三个标签页：

• 目标客户：把您的公司按 0 到 100 的优先级排序，并划分为 A、B、C 三档。计算会综合按评分规则得出的客户分值、未结商机的金额、最近 90 天的活动次数、采购决策委员会中已梳理出的人数，以及距最近一次活动过去了多久。原因列会解释每一个名次的由来。
• ICP 匹配度：从您已成交的客户中学习其企业画像，并为每家客户打分，衡量它与这一画像的相似程度。成交样本不足时，该标签页会提示暂时还无法学出一个 ICP。
• 流程：基于阶段随时间发生的变化对销售漏斗做挖掘，指出瓶颈阶段、流失严重之处以及阶段设置过多的问题。

两半如何拼在一起

1. 打开 ABM 与流程，进入目标客户标签页，记下 A 档客户。
2. 创建销售打法，目标细分选指名客户，写下目标并列出步骤/战术。
3. 填写渠道和负责人，把状态改为进行中。
4. 在选定的客户上执行这套打法，照常登记活动和商机。
5. 几周之后回到目标客户标签页：登记的活动会抬高互动信号，从而改变排序。

限制与权限

• 销售打法对象是文档记录。它不会发送邮件、不会把客户加入活动节奏，也不会为 ABM 与流程页面的排序提供数据。这两个界面互为补充，但并不联动。
• ABM 与流程页面遵循您角色的销售智能权限。如果菜单中没有该条目，请向管理员申请访问权限。
• 优先级是相对于整个集合的：每个信号都会按您客户中的最大值做归一化。也就是说，排序是把您的客户彼此比较，绝不会出现所有客户都是 100 的情况。
• 流程标签页依赖于一段时间内已登记的阶段变化。在新组织中，它会显示为空并说明原因。

常见问题

• 为什么 ICP 匹配度标签页是空的？因为已赢单的商机还不足以学出一个画像。随着您不断成交，它会自己填满。
• 一家重要客户落在了 C 档，为什么？多半是缺少信号：没有近期活动、没有未结销售管道、也没有梳理过委员会，就没有可打分的依据。原因列会把这一点写得很清楚。
• 我可以改排序的权重吗？权重是系统设定的：匹配度和销售管道权重更高，其次是互动，委员会和近期程度收尾。您能掌控的是喂给每个信号的数据。
• 我删掉了一个销售打法，它会从看板上消失吗？会，它会进入回收站，可以从那里恢复。

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