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Vertriebsleistung: Forecast, Gap, Coverage und Rangliste

Verfolgen Sie den Periodenforecast (Commit und Best Case), den Gap zum Ziel, die Pipeline-Coverage, die Team-Rangliste und den Periodenvergleich.

Die Seite „Leistung“ (Seitenmenü) ist das Cockpit des Vertriebsleiters: Für den gewählten Zeitraum (Monat, Quartal, Halbjahr oder Jahr) zeigt sie, wie viel bereits verkauft wurde, wie viel voraussichtlich abgeschlossen wird und was noch fehlt, um das Ziel zu erreichen.

Die Forecast-Zahlen

Ziel: das für den Zeitraum unter Einstellungen → Vertriebsziele festgelegte Unternehmensziel.
Erreicht: Summe der GEWONNENEN Opportunities mit erwartetem Abschlussdatum innerhalb des Zeitraums.
Commit: Erreicht + offene Opportunities, die als „Commit“ eingestuft sind (hohe Abschlusssicherheit). Das ist die Zahl, für die Sie „geradestehen“.
Best Case: Commit + offene Opportunities in „Best Case“ (kann abschließen, wenn alles gut läuft). Das ist die optimistische Obergrenze.
Gewichtete Pipeline: Summe aus Wert × Wahrscheinlichkeit der offenen Deals des Zeitraums. Eine statistische Kennzahl, gut zum Vergleich mit Commit.
Gap zum Ziel: wie viel noch zu verkaufen ist (Ziel − Erreicht).
Pipeline-Coverage: offene Pipeline ÷ Gap. Zeigt, ob genug laufendes Geschäft vorhanden ist, um den Rest zu decken.

Die Forecast-Kategorie der Opportunity

Jede Opportunity hat ein Feld „Forecast-Kategorie“ (Pipeline, Best Case, Commit, Abgeschlossen). Der Vertriebsmitarbeiter entscheidet: Wenn das Feld ausgefüllt ist, wird es respektiert. Ist es leer, leitet das System es aus der Wahrscheinlichkeit ab: 75 % oder mehr wird zu Commit, 40 % oder mehr wird zu Best Case, darunter bleibt es Pipeline.

Example: Ziel von 400.000 $ für das Quartal, 250.000 $ gewonnen, 80.000 $ in Commit und 50.000 $ in Best Case: Commit prognostiziert 330.000 $ (unter dem Ziel, also gefährdet) und Best Case 380.000 $. Der Gap beträgt 150.000 $; bei 300.000 $ offener Pipeline im Zeitraum liegt die Coverage bei 2,0×.

Risikowarnungen

Ziel gefährdet: Der erreichte % liegt deutlich unter dem % der bereits verstrichenen Zeit des Zeitraums (mehr als 15 Punkte). Zeit zu handeln.
Niedrige Coverage: Die offene Pipeline deckt weniger als das 3-Fache des Gaps ab. Der Marktbenchmark liegt bei mindestens dem 3-Fachen, um natürliche Verluste auszugleichen.
Forecast unter Ziel: Nach der Hälfte des Zeitraums erreicht nicht einmal Commit das Ziel. Prospecting verstärken oder Zeitpläne neu verhandeln.

💡 Warnungen erscheinen nur, wenn der Zeitraum läuft und ein Unternehmensziel festgelegt ist. Ohne Ziel legen Sie eines unter Einstellungen → Vertriebsziele fest.

Vertriebsrangliste

Die Tabelle listet jeden Vertriebsmitarbeiter mit gewonnenen Deals, erreichtem Wert, offener Pipeline und, sofern ein individuelles Ziel festgelegt ist, dem Zielerreichungs-% mit Fortschrittsbalken auf. Die Reihenfolge erfolgt nach erreichtem Wert.

Periodenvergleich

Vergleicht den erreichten Wert des aktuellen Zeitraums mit dem entsprechenden vorherigen Zeitraum (Juni vs. Mai, Q2 vs. Q1, 2026 vs. 2025) und zeigt die prozentuale Veränderung.

💡 Verwenden Sie den Pipeline-Filter oben, um den Forecast und die Rangliste für eine bestimmte Pipeline anzuzeigen; in diesem Fall gelten die für diese Pipeline festgelegten Ziele.

💡 Alles respektiert Berechtigungen: Jeder Benutzer sieht die Zahlen, die über die Opportunities berechnet werden, die sein Profil ihm anzuzeigen erlaubt.

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