Leads qualifizieren und konvertieren
Vom ersten Interesse zur Opportunity: Erfassung, Nurturing, MQL, SQL und Konvertierung.
Ein Lead ist eine Person oder ein Unternehmen, das Interesse gezeigt hat, ohne dass bereits Gewissheit über echten Bedarf, Budget oder Entscheidungsbefugnis besteht. Die Aufgabe der Lead-Phase ist es herauszufinden: „Hat das echtes Potenzial, ein Kunde zu werden?“
Der Lead-Zyklus
- Erfassung: Der Lead kommt über ein Formular, Inhalte, ein Webinar, eine Kampagne, eine Empfehlung, eine Prospecting-Liste, eine Veranstaltung oder eine Antwort auf eine Vertriebsansprache herein (Feld „Quelle“).
- Anreicherung: Vervollständigen Sie Daten wie Unternehmen, Position, Segment und Größe, um das Potenzial zu verstehen.
- Nurturing: Erfassen Sie Interaktionen und steigern Sie die Reife (Status „Nurturing“).
- Qualifizierung: Bewerten Sie den Fit. Nutzen Sie den Status, um MQL (marketingqualifiziert) und SQL (vertriebsqualifiziert) zu markieren.
Example: MQL = Profil und Engagement gut genug, um die Aufmerksamkeit des Vertriebs zu verdienen. SQL = es gibt konkrete Hinweise auf einen Bedarf und eine echte Chance, voranzukommen.
💡 Beim Lead ist nur die E-Mail-Adresse Pflichtfeld, sodass Sie schnell erfassen und später anreichern können.
Den Lead konvertieren
Wenn der Lead qualifiziert ist (SQL), nutzen Sie die Schaltfläche „Lead konvertieren“ oben im Datensatz.
- Öffnen Sie den Lead und klicken Sie auf „Lead konvertieren“.
- Wählen Sie, ob eine Opportunity erstellt werden soll (empfohlen), und geben Sie einen Namen und einen geschätzten Wert ein.
- Bestätigen Sie. Das System erstellt den Kontakt (und das Unternehmen, falls vorhanden), verknüpft den Kontakt mit der Opportunity und öffnet die Opportunity in der Phase Discovery, bereits mit der Wahrscheinlichkeit der Phase.
Der Lead wechselt zu „Konvertiert“, und Sie gelangen direkt zur neuen Opportunity, um den Deal durch die Pipeline zu bearbeiten.