Ventas

Desempeño comercial: forecast, brecha, cobertura y ranking

Sigue el forecast del período (Commit y Best case), la brecha hacia la meta, la cobertura de pipeline, el ranking del equipo y la comparación entre períodos.

La página "Desempeño" (menú lateral) es el cockpit del gerente comercial: muestra, para el período elegido (mes, trimestre, semestre o año), cuánto ya se vendió, cuánto debe cerrar y qué falta para alcanzar la meta.

Los números del forecast

Meta: la meta de la empresa registrada para el período en Configuración → Metas de venta.
Realizado: suma de las oportunidades GANADAS con fecha prevista de cierre dentro del período.
Commit: el realizado más las oportunidades abiertas clasificadas como "Commit" (alta confianza de cerrar). Es el número que "firmas".
Best case: el Commit más las oportunidades abiertas en "Best case" (pueden cerrar si todo va bien). Es el techo optimista.
Pipeline ponderado: suma de valor × probabilidad de las abiertas del período. Es una lectura estadística, buena para comparar con el Commit.
Brecha hacia la meta: cuánto falta vender (meta − realizado).
Cobertura de pipeline: pipeline abierto ÷ brecha. Muestra si hay negocio suficiente en marcha para cubrir lo que falta.

Categoría de forecast de la oportunidad

Cada oportunidad tiene el campo "Categoría de forecast" (Pipeline, Best case, Commit, Closed). El vendedor manda: si el campo está lleno, se respeta. Si está vacío, el sistema lo infiere de la probabilidad: 75% o más pasa a Commit, 40% o más pasa a Best case, y por debajo de eso queda como Pipeline.

Ejemplo: Meta de USD 400.000 en el trimestre, USD 250.000 ganados, USD 80.000 en Commit y USD 50.000 en Best case: el Commit proyecta USD 330.000 (por debajo de la meta, en riesgo) y el Best case USD 380.000. La brecha es USD 150.000; con USD 300.000 abiertos en el período, la cobertura es 2,0×.

Alertas de riesgo

Riesgo de meta: el % realizado está muy por debajo del % del período ya transcurrido (más de 15 puntos). Hora de actuar.
Cobertura baja: el pipeline abierto cubre menos de 3× la brecha. La referencia de mercado es mantener al menos 3× para compensar pérdidas naturales.
Forecast por debajo de la meta: pasada la mitad del período, ni el Commit alcanza la meta. Refuerza la prospección o renegocia plazos.

💡 Las alertas solo aparecen con el período en curso y con la meta de la empresa definida. Sin meta, define una en Configuración → Metas de venta.

Ranking comercial

La tabla lista a cada vendedor con negocios ganados, valor realizado, pipeline abierto y, cuando hay meta individual registrada, el % de cumplimiento con barra de progreso. El orden es por valor realizado.

Comparación de períodos

Compara el realizado del período actual con el período anterior equivalente (junio × mayo, Q2 × Q1, 2026 × 2025) y muestra la variación porcentual.

💡 Usa el filtro de pipeline de arriba para ver el forecast y el ranking de un embudo específico; en ese caso, valen las metas registradas para ese pipeline.

💡 Todo respeta los permisos: cada usuario ve los números calculados sobre las oportunidades que su perfil le permite ver.

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