Sales plays e ABM · jogadas para contas-alvo

Sales play (ABM) é o objeto onde você documenta uma jogada coordenada para um público de contas: objetivo, passos, canais, responsável e status. A tela ABM & Processo, no menu Vendas, complementa a jogada mostrando quais contas priorizar, quanto cada conta se parece com os seus clientes ganhos e onde o funil trava.

ABM é vender para uma lista curta de contas escolhidas a dedo, com marketing e vendas fazendo a mesma coisa ao mesmo tempo. Isso só funciona se a jogada estiver escrita em algum lugar e se a lista de contas for feita com critério. O SellioCRM cobre as duas metades: o objeto Sales plays guarda a jogada e a tela ABM & Processo ranqueia as contas.

A jogada · objeto Sales plays

No menu Vendas, item Sales plays. A visão padrão é o quadro, agrupado por Segmento-alvo e por Responsável.

• Sales play: o nome da jogada, obrigatório.
• Segmento-alvo: Enterprise, Mid-market, SMB, Vertical/Nicho ou Contas nomeadas.
• Objetivo: o que a jogada busca alcançar.
• Passos/táticas: a sequência coordenada de ações, um passo por linha.
• Canais: por onde a jogada acontece. Ex.: e-mail, LinkedIn, ligação, evento.
• Responsável: o dono da jogada.
• Status: Rascunho, Ativo, Pausado ou Concluído.

A lista de contas · tela ABM & Processo

No menu Vendas, item ABM & Processo. São três abas:

• Contas-alvo: ranqueia as suas empresas por prioridade de 0 a 100 e classifica em tier A, B ou C. O cálculo combina o score da conta pelas regras de pontuação, o valor das oportunidades abertas, o número de atividades dos últimos 90 dias, quantas pessoas estão mapeadas no comitê de compra e há quanto tempo foi a última atividade. A coluna Por quê explica cada posição.
• ICP fit: aprende o perfil dos seus clientes já ganhos, por firmografia, e pontua o quanto cada conta se parece com esse perfil. Sem ganhos suficientes, a aba avisa que ainda não dá para aprender um ICP.
• Processo: mineração do funil a partir das mudanças de etapa ao longo do tempo, apontando etapa gargalo, muito abandono e etapas demais.

Como as duas metades se juntam

1. Abra ABM & Processo, aba Contas-alvo, e anote as contas de tier A.
2. Crie o Sales play com Segmento-alvo Contas nomeadas, escreva o Objetivo e liste os Passos/táticas.
3. Preencha Canais e Responsável e mude o Status para Ativo.
4. Execute a jogada nas contas escolhidas, registrando atividades e oportunidades normalmente.
5. Volte à aba Contas-alvo depois de algumas semanas: as atividades registradas elevam o sinal de engajamento e mudam o ranking.

Limites e permissões

• O objeto Sales plays é documentação. Ele não dispara e-mails, não inscreve contas em cadência e não alimenta o ranking da tela ABM & Processo. As duas superfícies são complementares, não ligadas.
• A tela ABM & Processo respeita a permissão de inteligência de vendas do seu perfil. Se o item não aparece no menu, peça acesso ao administrador.
• A prioridade é relativa ao conjunto: cada sinal é normalizado pelo maior valor entre as suas contas. Ou seja, o ranking compara as suas contas entre si, e nunca sai tudo com 100.
• A aba Processo depende de haver mudanças de etapa registradas ao longo do tempo. Em organização nova, ela aparece vazia e avisa o motivo.

Perguntas comuns

• Por que a aba ICP fit está vazia? Ainda não há oportunidades ganhas suficientes para aprender um perfil. Ela se enche sozinha conforme você fecha negócios.
• Uma conta importante ficou em tier C. Por quê? Provavelmente falta sinal: sem atividade recente, sem pipeline aberto e sem comitê mapeado, não há o que pontuar. A coluna Por quê mostra exatamente isso.
• Posso mudar os pesos do ranking? Os pesos são os do sistema: fit e pipeline pesam mais, engajamento vem a seguir, comitê e recência fecham. O que você controla é o dado que alimenta cada sinal.
• Excluí um sales play. Some do quadro? Sim, e ele fica na Lixeira, de onde pode ser restaurado.

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