Opportunità · lead fuori tempo massimo e candidati alla sostituzione
La scheda Opportunità mostra i due elenchi che valgono denaro ogni giorno: gli interessi dei clienti che nessuno ha contattato entro i tempi previsti e i clienti la cui auto attuale segnala già il momento del cambio. Spiega come viene calcolato ciascun elenco, che cosa significano i fattori mostrati e che cosa fare con ogni riga.
A che cosa serve la scheda Opportunità
Questa scheda non serve a inserire dati, serve ad agire. Risponde a due domande da responsabile: chi sta aspettando una risposta adesso, e chi è già pronto a cambiare auto pur non avendolo chiesto. I due elenchi usano soltanto dati che esistono già nel tuo CRM, non si acquista né si stima nulla dall'esterno.
Lead fuori SLA
Nel modulo automotive il lead è l'interesse del cliente: la registrazione del fatto che una persona cerca un determinato modello, una vettura specifica o un insieme di criteri come fascia di prezzo e anno. Ogni interesse conserva il momento in cui è nato e il momento del primo contatto.
Il tempo di primo contatto si misura così: se il cliente è già stato contattato, si conta dalla nascita dell'interesse fino al contatto; se non lo è ancora, si conta dalla nascita fino ad adesso. Superato il tempo previsto senza contatto, l'interesse compare in questo elenco, con i minuti trascorsi in evidenza. È l'indicatore più correlato alla vendita nella distribuzione di veicoli: chi risponde per primo di solito vende.
L'elenco ha il pulsante Segna come contattato. Facendo clic si registra il momento del primo contatto e la riga esce dalla coda. Usalo dopo aver parlato davvero con la persona, perché il numero serve a misurare il servizio, non a ripulire la schermata.
Candidati alla sostituzione
Il secondo elenco parte da un'idea semplice: la prossima vendita è già nella tua base clienti. Il cliente che ha comprato da abbastanza tempo, ha percorso abbastanza chilometri e ha margine sull'auto attuale è un candidato naturale al cambio, anche se non è mai tornato in concessionaria.
Il calcolo usa il veicolo che il cliente possiede oggi e restituisce un punteggio da zero a cento, più i fattori che spiegano il punteggio. Più alto è il punteggio, più è probabile il cambio adesso.
- Età: pesa fino a quaranta punti e si satura intorno ai trentasei mesi di possesso. Il fattore età compare a partire da circa ventisette mesi.
- Chilometraggio elevato: pesa fino a trenta punti e si satura intorno ai sessantamila chilometri. Il fattore compare a partire da circa quarantacinquemila.
- Valore residuo positivo: aggiunge trenta punti. Significa che il valore stimato dell'usato supera il debito residuo, cioè dalla permuta avanza denaro.
- Valore residuo negativo: non aggiunge punti, ma compare come avviso. Il cliente deve più di quanto valga l'auto, e il cambio richiederà un anticipo.
Il valore residuo entra nel conto solo quando nel tuo spazio di lavoro è indicato un valore stimato dell'usato. SellioCRM non inventa il valore di mercato e non consulta listini esterni. Senza stima, il fattore del valore residuo semplicemente non compare, e il punteggio deriva solo da età e chilometraggio. È voluto: un numero inventato sul denaro del cliente è peggio dell'assenza del numero.
Da dove arrivano i dati di questi elenchi
I due elenchi leggono informazioni che devono esistere prima: gli interessi dei clienti e i veicoli che possiedono oggi. Queste registrazioni alimentano la scheda, ma non vengono create da essa; arrivano dal tuo processo di acquisizione, dall'integrazione con il sito o da chi amministra il sistema. Se gli elenchi sono vuoti, verifica che quei dati vengano creati.
Come tutto il resto della verticale, i due elenchi rispettano l'accesso per punto vendita: vedi soltanto i lead e i clienti dei punti vendita di cui fai parte.
Domande frequenti
- Qual è il tempo predefinito per il primo contatto? La misurazione accetta la finestra che la tua operatività decide, in minuti. Concorda con la direzione qual è l'obiettivo prima di chiedere conto del numero.
- Ho segnato come contattato senza aver parlato, si può tornare indietro? Il momento del primo contatto resta registrato. Considera il pulsante come una registrazione del servizio, non come un filtro visivo.
- Perché l'elenco delle sostituzioni è vuoto? O nessun cliente ha raggiunto un punteggio sufficiente, oppure non ci sono veicoli di clienti registrati nei tuoi punti vendita.
- Il punteggio di sostituzione cambia da solo? Sì. Viene ricalcolato a ogni consultazione, quindi l'età del veicolo cresce con il tempo anche se nessuno tocca la scheda.
- Posso cambiare i pesi del calcolo? Le soglie di saturazione di età e chilometraggio sono parametrizzabili tramite integrazione; la schermata usa i valori predefiniti.