サブスクリプションとARR · 変更履歴の系列
SaaSの業種テンプレートでは、サブスクリプションは発効日を持つ変更(アメンドメント)の系列であり、ARRはその系列のある時点から導かれます。入力されたフィールドではありません。更新を開くと変更履歴の系列が表示され、各変更の発効日、種別、MRR、シート数と、その横に本日時点のARRが示されます。
収益会議を紛糾させる問いは単純です。なぜARRが変わったのか、というものです。ARRが誰かの入力するフィールドであれば、その答えを出すには調査が必要になります。導出される値であれば、答えは表の1行です。SaaSの業種テンプレートは後者を選びました。サブスクリプションは変更の系列であり、ARRはそれをある日付まで適用した結果です。
変更とは何か
変更とは、顧客が支払う金額や使う量が変わる、サブスクリプションのあらゆる改定を指します。プランのアップグレード、ダウングレード、シートの追加購入、シートの返却、価格の再交渉、解約などです。各変更は、発効する日付、種別、その結果のMRR、シート数を持ちます。したがってサブスクリプションは1つの状態ではなく、時系列を持ちます。
確認する場所
- メニューからSaaSを開き、更新タブに移動します。
- 調べたい更新の期間終了日の日付をクリックします。開けるのは、サブスクリプションに紐づいた更新だけです。
- 表の下に変更履歴の系列のパネルが表示され、変更ごとに1行で発効日、種別、MRR、シート数が並びます。
- パネルのヘッダーのタイトルの横にある本日時点のARRは、この系列から本日の日付で導出された年間経常収益を示します。
- 同じ日付をもう一度クリックすると、パネルが閉じます。
Example: アクメ・データ社のサブスクリプションには3つの変更があります。2月1日、種別は新規で、MRRは3,000米ドル、シート20。5月15日、種別は拡大で、MRRは4,200米ドル、シート30。9月1日、種別は縮小で、MRRは3,600米ドル、シート24です。その横の本日時点のARRは43,200米ドルと表示されます。この数値がどこから来たのかを誰かに尋ねる必要はありません。9月の変更を12倍したものです。
実務でこれが重要な理由
- 監査: 今日の金額がどの変更によって生じたのかを、日付付きで正確に示せます。
- 遡及の透明性: 過去の日付で発効する変更が、履歴を黙って書き換えることはありません。その日付のまま系列に入ります。
- 更新の交渉: 顧客が5月に増やして9月に減らしたと分かれば、持っていく提案はまったく変わります。
- 取引先の概況との整合: 取引先の概況に表示されるMRRと本日時点のARRは同じ系列から来ており、食い違う可能性のある2つの情報源にはなりません。
ARRとMRRは同じ指標ではありません
MRRは月あたりの経常収益です。ARRは同じコミットメントを年換算した金額です。この業種テンプレートは、変更と更新ではMRRを使います。変更が起きる粒度がそこだからです。そして、取引先の概況のパイプライン(ARR)や本日時点のARRのように、年単位の影響を扱う場面ではARRを使います。これらの数値に単発の売上を足すのは誤りです。大きなスポット案件があってサブスクリプションの基盤は縮んでいる月は、売上のグラフでは好調に見えますが、ここでは悪化として現れます。そして翌年を予測するのはこちらの数値です。
制限事項とよくある質問
- 変更が記録されていませんと表示されます。サブスクリプションは存在しますが、まだ変更が1件も投入されていません。
- クリックしても更新が開きません。その更新はサブスクリプションに紐づいていないため、表示する系列がありません。
- 本日時点のARRが表示されません。本日の日付で値を導出できませんでした。通常は、発効中の変更がないためです。
- 各金額は、その変更自体の通貨で表示されます。通貨の異なる金額が互いに合算されることはありません。
- このパネルは閲覧専用です。新しい変更の登録は、この画面では行いません。
💡 更新の話をする前に、その取引先の変更履歴の系列を開いてください。問うべきは顧客がいくら払っているかではなく、直近の動きが何で、どちらの方向だったかです。