取引先 · 階層と統合ビュー
取引先タブは、サブスクリプションの顧客をリストと階層の2つのビューで表示し、各取引先の統合ビューとしてMRR、パイプライン(ARR)、ヘルス、未完了の問い合わせ、利用中/購入済みシート数を表示します。ある事業部がどのグループに属するかを把握するため、そしてその取引先が拡大の好機にあるのか、更新時に不満を訴えそうなのかを一目で判断するための画面です。
サブスクリプションでは、顧客が1行で表せることはめったにありません。契約を交渉する企業グループ、契約主体となる取引先、実際に製品を使う事業部があります。この3つがフラットな一覧にばらばらに並んでいると、小さく更新しようとしている事業部が、実は自社の売上の3分の1を占めるグループの一部だということに誰も気づきません。取引先タブは、この問題を解消するためにあります。
同じデータの2つのビュー
- メニューからSaaSを開きます。最初から選択されている取引先タブのままにします。
- リストを選ぶと、すべての取引先がフラットな表で表示されます。列は取引先、ティア、セールスモーション、ICPフィット、状況です。
- 階層を選ぶと、同じデータがツリーとして表示されます。列は取引先、種別、ティアです。字下げそのものが情報です。ある事業部がどのグループに属するかは、そこに現れます。
- リストビューで取引先の名前をクリックすると、表のすぐ下に取引先の概況が開きます。もう一度クリックすると閉じます。
リストの各列は、別々の問いに答えます。ティアはその顧客の商業上の分類です。セールスモーションは、その取引先をどう販売し、どう支援するかの型です。状況は、その取引先が見込み客、アクティブ、非アクティブ、失注のいずれであるかを示します。ICPフィットは、その取引先が普段獲得できている顧客像にどれだけ近いかを示す値で、手入力ではなく取引先のプロフィールから算出されます。
取引先の概況
取引先の概況は統合された要約で、算出した日時が算出日時として横に表示されます。これは意図的な設計です。日付がないと、どの数値も常に最新のものに見えてしまい、3週間前の概況をもとに下した更新の判断は、実質的に手探りの判断になってしまいます。
- MRR: その取引先の通貨で表した、統合された月次経常収益です。
- パイプライン(ARR): その取引先について進行中の案件が年間経常収益に与える影響です。
- ヘルス: その取引先の現在のスコアで、ヘルスタブで詳細を確認できるものと同じです。
- 未完了の問い合わせ: まだ対応中のサポート案件の件数です。滞留したサポートは、更新時の難しい交渉を最もよく予測する指標だからです。
- 利用中/購入済みシート数: 2つの数値を並べて表示し、利用率も示します。
具体例
誰が見て、誰がデータを入れるか
SaaSの画面にアクセスできる人は誰でも、自社組織の取引先を見られます。他社の取引先が見えることはありません。取引先の作成と更新、そして統合された概況とICPフィットの再計算は、この画面の外で行われます。この画面は参照するだけで、編集はしません。そのため、存在するはずの取引先が表示されない場合は、この画面にない新規取引先のボタンを探すのではなく、この業種テンプレートのデータ投入を担当している人に確認してください。
よくある質問
- 取引先が登録されていませんと表示されます。業種テンプレートは有効になっていますが、取引先がまだ投入されていません。
- ツリーは空なのにリストには取引先があります。取引先が親の紐づけなしで存在しているため、階層を形成していません。この場合はリストビューが適切です。
- ICPフィットがハイフンで表示されます。その取引先についてまだ計算が実行されていません。このハイフンは正直な表示で、ゼロとは意味が異なります。
- 取引先の概況が開きません。概況を開けるのはリストビューだけです。階層ビューでは、クリックしても要約は展開されません。