更新 · GRRとNRR
更新のタブは、更新を独立したパイプラインとして扱い、ステージ、確度、基準額、結果額、その差額を持ちます。上部には直近12か月のGRRとNRRが表示され、売上をどれだけ維持できたか、既存の顧客基盤の中でどれだけ伸ばせたかを要約します。
すでに顧客である相手に売ることは、一度も顧客でなかった相手に売ることとは違います。2つを1つのパイプラインに混ぜると、両方の情報が消えます。更新のタブはこれを分けます。満了を迎える契約期間はそれぞれ固有のステージ、確度、結果を持ち、リテンションは四半期末に誰かが表計算で算出する数字ではなくなります。
各列の意味
- 契約期間の終了: 現在の契約が終わる日付です。行列の優先順位はこれで決めます。
- ステージ: 更新が処理のどこにあるかです。ステージが登録されていない場合は、代わりに状態が表示されます。
- 確度: 更新される見込みの区分で、営業パイプラインの予測に相当します。
- 基準額: 契約期間の開始時点でリスクにさらされていたMRR、つまり失う可能性のある金額です。
- 結果額: 決着後に残ったMRRです。更新が決着していない間はダッシュが表示されます。
- 差額: 結果額から基準額を引いたものです。プラスなら拡大、マイナスなら縮小で、赤で強調表示されます。
💡 重要なのは更新の金額ではなく、差額です。同じ150万円の更新2件が、一方は勝利で他方は敗北ということがあります。120万円から上がったものと、210万円から下がったものです。
上部のGRRとNRR
表の上にある2枚のカードは、今日までの直近12か月の期間を要約します。GRRはグロスのリテンションです。リスクにさらされていた売上のうち、失われた分と縮小した分を差し引いて残った割合です。拡大が入らないため、100パーセントを超えることはありません。NRRはネットのリテンションです。同じ計算に拡大を加えたもので、そのため100パーセントを超えることがあります。NRRが100を超えていることは、新規顧客がまったくなくても顧客基盤が自力で成長しているというシグナルです。
計算に入るのは決着済みの更新だけです。まだ未決着の更新は指標を良くも悪くもしません。これから失注になりうるものを維持したものとして数えるのは、都合のよい数字をでっち上げることになるからです。
Example: 期間中に4件の更新が決着し、基準額の合計は1,500万円でした。150万円が失注、75万円が縮小、1件が維持、1件が300万円の拡大です。GRRは85.0%、NRRは105.0%になります。読み方はこうです。顧客は失っているが、残った顧客がより多く買っており、それが失った分を上回っている。この2つは別の会話であり、2つの数字が両方必要です。
行列の進め方
- メニューでSaaSを開き、更新のタブに進みます。
- 契約期間の終了が近い順に頭の中で並べ、そこから始めます。
- 確度は基準額と一緒に見てください。1日を費やす価値があるのは、確度が低い大口の更新であって、確度の高い小口ではありません。
- 契約期間の終了の日付をクリックすると、そのサブスクリプションの変更履歴が開きます。提案の前に経緯を把握してください。
- ヘルスのタブと突き合わせてください。リスク状態のアカウントの更新には、営業提案の前に立て直しの計画が必要です。
制限とよくある疑問
- 画面に更新が登録されていませんと表示される場合、組織に契約期間が読み込まれていません。
- GRRとNRRがダッシュで表示される場合、期間内に決着済みの更新がなく、計算の基礎が存在しません。
- GRRがNRRより大きくなることはありません。NRRがGRRを下回った場合は、縮小が拡大を上回っています。結果額を確認する価値があります。
- このタブは読み取り用です。更新の決着、ステージの変更、結果の記録は、この画面からは行いません。
- 指標の期間は、今日までの12か月で固定です。