収益の取りこぼし · 検出結果のキュー
収益の取りこぼしタブには、気づかないまま逃していたお金が並びます。未請求の利用量、決裁権限を超えた値引き、請求書のない契約、適用されなかった価格の段階的引き上げ、改定なしの更新です。各検出には種類、金額、深刻度、検出日が付き、上部には未対応の件数とリスク金額が表示されます。
サブスクリプションのビジネスでは、収益は大きく目立つ出来事で失われることはまれです。少しずつ漏れていきます。顧客が含まれる量を超えたのに超過分を請求していない、営業担当が許可された範囲を超えて値引きした、契約は有効なのに請求書になっていない、2年目に合意していた価格の引き上げが行われていない、更新が予定していた改定なしで通ってしまった。どれも見過ごせる程度に小さく、痛みを感じる程度に頻繁です。
検出の種類
- 未請求の利用量: 顧客がプランに含まれる量を超えて利用したのに、超過分が請求されていません。金額は超過量に単価を掛けた額です。
- 決裁権限を超えた値引き: 提供された値引きが許容範囲を超えています。金額は値引き全体ではなく、権限を超えた部分だけです。
- 請求書のない契約: 有効な契約が存在するのに、対応する請求がありません。
- 適用されなかった段階的引き上げ: 契約で予定されていた値上げが、合意した日付に発効していません。
- 改定なしの更新: 想定していた価格改定なしで更新されています。金額は、MRRに適用されるはずだった改定分です。
深刻度
深刻度は取りこぼした金額の大きさで決まります。キューが自動的に並び、どれが緊急かを1行ずつ判断せずに済むようにするためです。深刻度が高い検出は、表の中で赤く強調表示されます。
- 低: 1,000米ドル未満です。
- 中: 1,000米ドル以上です。
- 高: 10,000米ドル以上です。
- 重大: 50,000米ドル以上です。
このタブの使い方
- メニューからSaaSを開き、収益の取りこぼしタブに進みます。
- 上部の2枚のカードを読みます。未対応の検出は件数、リスク金額はまだ漏れ続けている金額の合計です。
- 深刻度の高い検出から順に表をたどります。列は種類、金額、深刻度、検出日です。
- 検出日を確認してください。古い検出ほど回収できる可能性は下がります。請求期間がすでに締まっている場合があるからです。
- 各検出を担当部門に渡します。未請求の利用量と請求書のない契約は経理へ、決裁権限を超えた値引きと改定なしの更新は営業へ回します。
Example: キューには未対応が7件、リスク金額63,400米ドルと表示されています。1件目は未請求の利用量41,000米ドル、深刻度は高、検出日は3月12日です。顧客は含まれる50,000ユニットを超えて82,000ユニットを消費しましたが、超過分は一度も請求されていません。2件目は決裁権限を超えた値引き2,200米ドル、深刻度は中です。権限では18%まで許されていたところ25%の値引きが行われ、検出には超過分の7ポイントだけが記録されています。
💡 3月に見つけた取りこぼしはお金ですが、年次監査で見つけた取りこぼしは昔話です。だからこのタブはレポートではなく、担当者のいるキューになっています。画面上の数字は変わらなくても、検出の価値は時間とともに下がります。
状態と検出のその後
各検出には状態があります。未対応と確認済みは、お金がまだ漏れていることを意味し、リスク金額に合算されるのはこの2つです。解決済みは回収できたものです。誤検出は調査した結果、該当しなかったものです。この画面は既定で未対応のものを一覧します。それが実際の作業キューだからです。
同じ問題が2つの検出になることはありません。検出はそれぞれ固有のキーで記録されるため、同じ顧客の同じ期間の同じ超過が、走査のたびにキューを増やすことはありません。これは見た目以上に重要です。勝手に重複するキューは、数週間で使われなくなるからです。
制限とよくある質問
- 未対応の取りこぼしはありませんと表示されます。何も検出されていないか、あったものがすべて処理済みかのどちらかです。
- リスク金額が表の合計と一致しません。カードは未対応と確認済みの検出を対象にしますが、表は未対応を一覧しています。
- 各検出はそれぞれの通貨で表示されます。異なる通貨の金額どうしが合計されることはありません。
- このタブは参照用です。検出の登録、確認、解決済みや誤検出への変更は、この画面からは行いません。
- 解決済みになっても検出が削除されることはありません。未対応のキューから外れたうえで記録として残るため、どれだけ回収できたかを測れます。