销售业绩:预测、差距、覆盖率与排名
跟踪周期预测(承诺值和乐观值)、与目标的差距、销售管道覆盖率、团队排名以及环比对比。
“业绩”页面(侧边菜单)是销售经理的驾驶舱:针对所选周期(月、季度、半年或年),显示已售出的金额、预计将成交的金额,以及距离达成目标还差多少。
预测数据
- 目标:在“设置 → 销售目标”中为该周期设定的公司目标。
- 已达成:该周期内预计成交日期落在期间内的已成交(赢单)商机总和。
- 承诺值(Commit):已达成金额 + 被归类为“承诺值”(高成交把握)的未结商机。这是您“签字确认”的数字。
- 乐观值(Best case):承诺值 + 处于“乐观值”状态的未结商机(如果一切顺利可能成交)。这是乐观情况下的上限。
- 加权管道:该周期内未结交易的“金额 × 成交概率”之和。这是一种统计视角,便于与承诺值进行比较。
- 与目标的差距:还需要完成多少销售额(目标 − 已达成)。
- 管道覆盖率:未结管道 ÷ 差距。用于显示在途业务是否足以覆盖剩余的目标。
商机的预测类别
每个商机都有一个“预测类别”字段(管道、乐观值、承诺值、已关闭)。由销售代表决定:如果该字段已填写,则遵循其设定值。如果为空,系统会根据成交概率自动推断:75%及以上归为“承诺值”,40%及以上归为“乐观值”,低于该数值则保持为“管道”。
Example: 本季度目标为40万美元,已成交25万美元,承诺值中有8万美元,乐观值中有5万美元:承诺值预计达33万美元(低于目标,处于风险状态),乐观值预计达38万美元。差距为15万美元;该周期内未结金额为30万美元,覆盖率为2.0倍。
风险提醒
- 目标存在风险:已达成百分比明显低于周期已过去的百分比(相差超过15个百分点)。是时候采取行动了。
- 覆盖率过低:未结管道覆盖差距不足3倍。市场基准是至少保持3倍,以抵消自然流失。
- 预测低于目标:周期已过半,即使是承诺值也未达到目标。请加大开发力度或重新协商时间安排。
💡 只有在周期进行中且已设定公司目标的情况下才会显示提醒。如果尚未设定目标,请前往“设置 → 销售目标”进行设置。
销售排名
该表格列出每位销售代表的成交笔数、已达成金额、未结管道,以及在设定了个人目标的情况下,以进度条形式显示的达成百分比。排序依据是已达成金额。
周期对比
将当前周期的已达成金额与对应的上一周期进行比较(如6月对比5月、第二季度对比第一季度、2026年对比2025年),并显示百分比变化。
💡 使用顶部的管道筛选器可查看特定管道的预测和排名;此时将应用为该管道设定的目标。
💡 所有内容均遵循权限设置:每位用户看到的数字都是基于其配置文件所允许查看的商机计算得出的。