Abonnements und ARR · die Reihe der Vertragsänderungen
In der SaaS-Vertical ist das Abonnement eine Reihe von Vertragsänderungen mit Gültigkeitsdatum, und der ARR wird aus einem Zeitpunkt dieser Reihe abgeleitet, niemals als Feld eingetippt. Die Änderungsreihe erscheint beim Öffnen einer Verlängerung und zeigt Gültigkeit, Typ, MRR und Plätze jeder Änderung, mit dem ARR heute daneben.
Die Frage, die ein Umsatzgremium zu Fall bringt, ist einfach: Warum hat sich der ARR verändert? Ist der ARR ein Feld, das jemand ausfüllt, wird die Antwort zur Ermittlung. Ist er abgeleitet, ist die Antwort eine Zeile in der Tabelle. Die SaaS-Vertical hat den zweiten Weg gewählt: Das Abonnement ist eine Reihe von Vertragsänderungen, und der ARR ist das Ergebnis, wenn man sie bis zu einem Datum anwendet.
Was eine Vertragsänderung ist
Eine Vertragsänderung ist jede Anpassung des Abonnements, die verändert, was der Kunde zahlt oder nutzt: ein höherer Tarif, ein niedrigerer Tarif, gekaufte Plätze, zurückgegebene Plätze, neu verhandelter Preis, Beendigung. Jede Änderung trägt das Datum, ab dem sie gilt, den Typ, den daraus folgenden MRR und die Zahl der Plätze. Das Abonnement hat also nicht einen einzigen Zustand, es hat einen Zeitstrahl.
Wo Sie das sehen
- Öffnen Sie SaaS im Menü und wechseln Sie auf den Reiter Verlängerungen.
- Klicken Sie auf das Datum unter Ende der Laufzeit der Verlängerung, die Sie prüfen möchten. Nur Verlängerungen, die mit einem Abonnement verknüpft sind, lassen sich öffnen.
- Der Bereich Änderungsreihe erscheint unter der Tabelle, mit einer Zeile je Änderung: Gültigkeit, Typ, MRR und Plätze.
- In der Kopfzeile des Bereichs, neben dem Titel, zeigt der Wert ARR heute den aus dieser Reihe zum heutigen Datum abgeleiteten jährlich wiederkehrenden Umsatz.
- Ein erneuter Klick auf dasselbe Datum schließt den Bereich.
Warum das in der Praxis zählt
- Prüfbarkeit: Sie können mit Datum genau benennen, welche Änderung den heutigen Wert erzeugt hat.
- Ehrliche Rückwirkung: Eine Änderung mit vergangener Gültigkeit schreibt die Historie nicht stillschweigend um, sie tritt mit ihrem eigenen Datum in die Reihe ein.
- Verlängerungsgespräch: Zu sehen, dass der Kunde im Mai aufgestockt und im September reduziert hat, verändert das Angebot, das Sie mitbringen, grundlegend.
- Stimmigkeit mit dem Kontobild: Der MRR im Kontobild und der ARR heute stammen aus derselben Reihe, nicht aus zwei Quellen, die auseinanderlaufen können.
ARR und MRR sind nicht dieselbe Kennzahl
MRR ist der monatlich wiederkehrende Betrag. ARR ist derselbe Verpflichtungsbetrag auf ein Jahr hochgerechnet. Die Vertical nutzt MRR bei den Änderungen und den Verlängerungen, weil das die Körnung ist, in der die Änderungen stattfinden, und nutzt ARR, wenn es um die Jahreswirkung geht, etwa bei Pipeline (ARR) im Kontobild und bei ARR heute. Einmalige Umsätze zu diesen Zahlen zu addieren wäre ein Fehler: Ein Monat mit einem großen Einzelverkauf und schrumpfender Abonnementbasis sieht in einer Umsatzgrafik großartig aus und hier schlecht, und diese Sicht sagt das kommende Jahr voraus.
Grenzen und häufige Fragen
- Der Bildschirm zeigt Keine Vertragsänderung erfasst: Das Abonnement existiert, hat aber noch keine geladene Änderung erhalten.
- Die Verlängerung öffnet sich beim Klicken nicht: Diese Verlängerung ist nicht mit einem Abonnement verknüpft, es gibt also keine Reihe zu zeigen.
- ARR heute erscheint nicht: Für das heutige Datum ließ sich kein Wert ableiten, meist weil keine gültige Änderung vorliegt.
- Jeder Wert erscheint in der Währung der jeweiligen Änderung. Beträge in verschiedenen Währungen werden nicht miteinander summiert.
- Dieser Bereich dient dem Lesen. Eine neue Vertragsänderung wird nicht über diesen Bildschirm erfasst.