Verlängerungen · GRR und NRR
Die Registerkarte Verlängerungen behandelt die Verlängerung als eigene Pipeline, mit Phase, Wahrscheinlichkeit, Basis, Ergebnis und der Differenz zwischen beiden. Oben fassen GRR und NRR der letzten zwölf Monate zusammen, wie viel von Ihrem Umsatz Sie gehalten haben und wie stark er innerhalb des bestehenden Kundenstamms gewachsen ist.
Erneut an jemanden zu verkaufen, der bereits Kunde ist, ist nicht dasselbe, wie an jemanden zu verkaufen, der es nie war, und beides in einer einzigen Pipeline zu vermischen löscht beide Informationen aus. Die Registerkarte Verlängerungen trennt das: Jede auslaufende Laufzeit hat eigene Phase, Wahrscheinlichkeit und Ergebnis, und die Bindungsquote ist nicht länger eine Zahl, die jemand am Quartalsende in einer Tabelle ausrechnet.
Was jede Spalte bedeutet
- Laufzeitende: das Datum, an dem der aktuelle Vertrag endet. Danach wird die Liste priorisiert.
- Phase: wo die Verlängerung im Prozess steht. Ist keine Phase erfasst, zeigt der Bildschirm stattdessen den Status.
- Wahrscheinlichkeit: die Chance zu verlängern, das Gegenstück zum Forecast der Vertriebspipeline.
- Basis: der MRR, der zu Beginn der Laufzeit im Risiko stand, also das, was Sie verlieren können.
- Ergebnis: der MRR, der nach der Entscheidung geblieben ist. Solange die Verlängerung nicht entschieden ist, steht dort ein Strich.
- Differenz: Ergebnis minus Basis. Positiv bedeutet Expansion, negativ bedeutet Rückgang und wird rot hervorgehoben.
GRR und NRR im Kopfbereich
Die beiden Karten über der Tabelle fassen den Zeitraum der letzten zwölf Monate bis heute zusammen. GRR ist die Bruttoumsatzbindung: Wie viel bleibt von dem Umsatz, der im Risiko stand, nach dem Verlorenen und dem Geschrumpften übrig. Sie übersteigt nie 100 Prozent, weil Expansion nicht einfließt. NRR ist die Nettoumsatzbindung: dieselbe Rechnung samt Expansion, weshalb sie über 100 Prozent liegen kann. Ein NRR über 100 ist das Zeichen, dass der Kundenstamm von selbst wächst, selbst ohne einen einzigen Neukunden.
In die Berechnung gehen nur entschiedene Verlängerungen ein. Eine noch offene Verlängerung verbessert und verschlechtert die Kennzahlen nicht, denn etwas als gehalten zu zählen, das noch zum Verlust werden kann, hieße eine schöne Zahl zu erfinden.
So arbeiten Sie die Liste ab
- Öffnen Sie SaaS im Menü und gehen Sie zur Registerkarte Verlängerungen.
- Sortieren Sie gedanklich nach dem nächstgelegenen Laufzeitende und beginnen Sie dort.
- Betrachten Sie die Wahrscheinlichkeit gemeinsam mit der Basis: Eine große Verlängerung mit niedriger Wahrscheinlichkeit verdient Ihren Tag, nicht die kleine mit hoher Wahrscheinlichkeit.
- Klicken Sie auf das Datum unter Laufzeitende, um die Reihe der Änderungen dieses Abonnements zu öffnen und die Historie zu verstehen, bevor Sie ein Angebot machen.
- Gleichen Sie mit der Registerkarte Gesundheit ab: Die Verlängerung eines gefährdeten Kontos braucht einen Rettungsplan, bevor ein kommerzielles Angebot folgt.
Grenzen und häufige Fragen
- Der Bildschirm meldet Keine Verlängerung erfasst: Für Ihre Organisation sind keine Laufzeiten geladen.
- GRR und NRR erscheinen mit einem Strich: Im Zeitraum gibt es keine entschiedenen Verlängerungen, also fehlt die Grundlage für die Berechnung.
- Ein GRR größer als NRR kommt nicht vor: Liegt NRR unter GRR, war der Rückgang größer als die Expansion, und es lohnt sich, die Ergebnisse zu prüfen.
- Diese Registerkarte dient dem Lesen. Eine Verlängerung zu entscheiden, die Phase zu ändern oder das Ergebnis zu erfassen geschieht nicht über diesen Bildschirm.
- Der Zeitraum der Kennzahlen ist fest auf zwölf Monate bis heute eingestellt.