ABM et comptes cibles : ICP, priorisation, parcours du compte et comité d'achat
Laissez le CRM apprendre votre client idéal à partir des affaires gagnées, priorisez les comptes cibles selon leur potentiel, affichez le parcours de chaque contact d'un compte et cartographiez l'influence du comité d'achat pour savoir où concentrer vos efforts.
Le ABM (marketing et vente basés sur les comptes) traite l'ensemble du compte comme la cible, et non un lead isolé. SellioCRM propose quatre moteurs pour cela, la plupart également accessibles via l'assistant IA en langage naturel.
Profil client idéal (ICP)
Le moteur ICP apprend seul à quoi ressemble votre meilleur client : il examine les données firmographiques (secteur, taille, tranche de revenus, niveau) des comptes que vous avez GAGNÉS et construit le profil idéal. Il évalue ensuite l'adéquation de n'importe quel compte de 0 à 100 par rapport à ce profil, sans aucune configuration manuelle. Demandez à l'assistant : « quelle est l'adéquation de ce compte ? ».
Priorisation des comptes cibles
La priorisation classe les comptes selon un score de 0 à 100 combinant l'adéquation, le pipeline ouvert, l'engagement, la couverture du comité et la récence, puis classe chaque compte en niveau A, B ou C, avec les raisons en texte clair. Ainsi, l'équipe sait où investir son temps en priorité.
Parcours du compte et inscription en masse
Le parcours du compte affiche, en un seul endroit, l'état des séquences et des automatisations de TOUS les contacts de ce compte. Vous pouvez inscrire tout le compte (ou seulement le comité d'achat) dans une séquence en une seule fois. C'est idempotent : relancer l'opération ne duplique personne.
Comité d'achat et carte d'influence
- Enregistrez les parties prenantes du compte avec le rôle de chacune (décideur, acheteur, sponsor, influenceur, détracteur).
- La carte d'influence calcule la probabilité de gain à partir de la couverture du comité et classe chaque personne comme champion, bloqueur ou neutre.
- Pour chaque partie prenante, elle suggère l'approche recommandée et signale les rôles clés encore manquants.