Opportunités · prospects hors délai et candidats au renouvellement
L'onglet Opportunités affiche les deux listes qui rapportent de l'argent tous les jours : les demandes de clients que personne n'a contactés dans le délai et les clients dont la voiture actuelle signale déjà un changement. Il explique comment chaque liste est calculée, ce que signifient les facteurs affichés et quoi faire de chaque ligne.
À quoi sert l'onglet Opportunités
Cet onglet ne sert pas à saisir, il sert à agir. Il répond à deux questions de responsable : qui attend une réponse maintenant, et qui est déjà prêt à changer de voiture même sans l'avoir demandé. Les deux listes n'utilisent que des données déjà présentes dans votre CRM, rien n'est acheté ni estimé de l'extérieur.
Prospects hors délai
Dans le module automobile, le prospect est la demande du client : la trace du fait qu'une personne cherche un modèle donné, un véhicule précis ou un ensemble de critères comme une fourchette de prix et une année. Chaque demande conserve l'instant de sa création et l'instant du premier contact.
Le délai de premier contact se mesure ainsi : si le client a déjà été contacté, on compte de la création de la demande jusqu'au contact ; s'il ne l'a pas encore été, on compte de la création jusqu'à maintenant. Le délai dépassé sans contact, la demande apparaît dans cette liste, avec les minutes écoulées en évidence. C'est l'indicateur le plus corrélé à la vente dans la distribution automobile : qui répond en premier vend le plus souvent.
La liste comporte le bouton Marquer comme contacté. Cliquer dessus enregistre l'instant du premier contact et retire la ligne de la file. Utilisez-le après avoir vraiment parlé à la personne, car le chiffre sert à mesurer la qualité du service, pas à nettoyer l'écran.
Candidats au renouvellement
La seconde liste part d'une idée simple : la prochaine vente est déjà dans votre base. Le client qui a acheté il y a assez longtemps, qui a roulé assez de kilomètres et qui a de la marge sur sa voiture actuelle est un candidat naturel au changement, même s'il n'est jamais revenu en concession.
Le calcul s'appuie sur le véhicule que le client possède aujourd'hui et renvoie une note de zéro à cent, plus les facteurs qui expliquent cette note. Plus la note est élevée, plus le changement est probable dès maintenant.
- Âge : pèse jusqu'à quarante points et sature autour de trente-six mois de détention. Le facteur âge apparaît à partir d'environ vingt-sept mois.
- Kilométrage élevé : pèse jusqu'à trente points et sature autour de soixante mille kilomètres. Le facteur apparaît à partir d'environ quarante-cinq mille.
- Valeur nette positive : ajoute trente points. Cela signifie que la valeur estimée du véhicule d'occasion dépasse le capital restant dû, autrement dit qu'il reste de l'argent lors de la reprise.
- Valeur nette négative : n'ajoute pas de points, mais apparaît comme avertissement. Le client doit plus que ce que la voiture vaut, et la reprise exigera un apport.
La valeur nette n'entre dans le calcul que s'il existe une valeur estimée du véhicule d'occasion renseignée dans votre espace de travail. SellioCRM n'invente pas de valeur de marché et ne consulte aucune cote externe. Sans estimation, le facteur de valeur nette n'apparaît simplement pas, et la note ne vient que de l'âge et du kilométrage. C'est volontaire : un chiffre inventé sur l'argent du client est pire que l'absence de chiffre.
D'où viennent les données de ces listes
Les deux listes lisent des informations qui doivent exister au préalable : les demandes des clients et les véhicules qu'ils possèdent aujourd'hui. Ces enregistrements alimentent l'onglet, mais ne sont pas créés par lui ; ils arrivent par votre processus de captation, par l'intégration avec le site ou par les personnes qui administrent le système. Si les listes sont vides, vérifiez que ces enregistrements sont bien créés.
Comme tout le reste de la verticale, les deux listes respectent l'accès par concession : vous ne voyez que les prospects et les clients des concessions dont vous êtes membre.
Questions fréquentes
- Quel est le délai standard de premier contact ? La mesure accepte la fenêtre que votre organisation définit, en minutes. Convenez de l'objectif avec la direction avant d'exiger le chiffre.
- J'ai marqué comme contacté sans avoir parlé, puis-je revenir en arrière ? L'instant du premier contact reste enregistré. Traitez le bouton comme une trace de service, pas comme un filtre visuel.
- Pourquoi la liste de renouvellement est-elle vide ? Soit aucun client n'a atteint une note suffisante, soit aucun véhicule de client n'est enregistré dans vos concessions.
- La note de renouvellement change-t-elle toute seule ? Oui. Elle est recalculée à chaque consultation, donc l'âge du véhicule augmente avec le temps même si personne ne touche à l'enregistrement.
- Puis-je modifier les poids du calcul ? Les seuils de saturation de l'âge et du kilométrage sont paramétrables par l'intégration ; l'écran utilise les valeurs par défaut.