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Performance commerciale : prévision, écart, couverture et classement

Suivez la prévision de la période (Commit et Best case), l'écart par rapport à l'objectif, la couverture du pipeline, le classement de l'équipe et la comparaison d'une période à l'autre.

La page « Performance » (menu latéral) est le tableau de bord du responsable commercial : pour la période choisie (mois, trimestre, semestre ou année), elle montre combien a déjà été vendu, combien devrait se conclure et ce qu'il reste pour atteindre l'objectif.

Les chiffres de prévision

Objectif : l'objectif de l'entreprise fixé pour la période dans Paramètres → Objectifs commerciaux.
Réalisé : somme des opportunités GAGNÉES dont la date de clôture prévue se situe dans la période.
Commit : réalisé + opportunités ouvertes classées « Commit » (forte confiance de conclusion). C'est le chiffre que vous « validez ».
Best case : Commit + opportunités ouvertes en « Best case » (peuvent se conclure si tout se passe bien). C'est le plafond optimiste.
Pipeline pondéré : somme de la valeur × probabilité des affaires ouvertes de la période. Une lecture statistique, utile pour comparer avec le Commit.
Écart par rapport à l'objectif : combien il reste à vendre (objectif − réalisé).
Couverture du pipeline : pipeline ouvert ÷ écart. Elle indique s'il y a suffisamment d'affaires en cours pour couvrir ce qu'il reste.

La catégorie de prévision de l'opportunité

Chaque opportunité possède un champ « Catégorie de prévision » (Pipeline, Best case, Commit, Clôturé). Le commercial décide : si le champ est rempli, il est respecté. S'il est vide, le système le déduit de la probabilité : 75 % ou plus devient Commit, 40 % ou plus devient Best case, en dessous il reste en Pipeline.

Example: Objectif de 400 000 $ pour le trimestre, 250 000 $ gagnés, 80 000 $ en Commit et 50 000 $ en Best case : Commit projette 330 000 $ (en dessous de l'objectif, donc à risque) et Best case 380 000 $. L'écart est de 150 000 $ ; avec 300 000 $ ouverts sur la période, la couverture est de 2,0×.

Alertes de risque

Objectif à risque : le % réalisé est nettement inférieur au % de la période déjà écoulée (plus de 15 points). Il est temps d'agir.
Faible couverture : le pipeline ouvert couvre moins de 3× l'écart. La référence du marché est de conserver au moins 3× pour compenser les pertes naturelles.
Prévision en dessous de l'objectif : passé le milieu de la période, même le Commit n'atteint pas l'objectif. Renforcez la prospection ou renégociez les délais.

💡 Les alertes n'apparaissent que lorsque la période est en cours et qu'un objectif d'entreprise est défini. Sans objectif, définissez-en un dans Paramètres → Objectifs commerciaux.

Classement des ventes

Le tableau liste chaque commercial avec les affaires gagnées, la valeur réalisée, le pipeline ouvert et, lorsqu'un objectif individuel est défini, le % d'atteinte avec une barre de progression. L'ordre est établi selon la valeur réalisée.

Comparaison de période

Elle compare la valeur réalisée de la période actuelle avec la période équivalente précédente (juin vs mai, T2 vs T1, 2026 vs 2025) et affiche la variation en pourcentage.

💡 Utilisez le filtre de pipeline en haut pour voir la prévision et le classement d'un pipeline spécifique ; dans ce cas, les objectifs définis pour ce pipeline s'appliquent.

💡 Tout respecte les permissions : chaque utilisateur voit les chiffres calculés sur les opportunités que son profil l'autorise à consulter.

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