Objectifs de vente par période, propriétaire et équipe
Définissez ce que l'on attend de vendre sur chaque période, pour l'entreprise entière, pour un commercial, pour une équipe et, si vous le souhaitez, par pipeline. L'écran affiche le réel et le pourcentage atteint de chaque objectif, calculés à partir des opportunités gagnées sur la période.
Sans objectif enregistré, le résultat n'est qu'un nombre : nous avons vendu tant. Avec un objectif, le nombre devient une lecture : nous avons vendu 68 pour cent de ce qu'il fallait, et l'écart se situe dans cette équipe. Les Objectifs de vente conservent la cible par période et la comparent automatiquement à ce qui a été gagné.
Choisir la période
- Ouvrez les Paramètres et allez au groupe Données et rapports.
- Cliquez sur Objectifs de vente.
- En haut à droite, choisissez le Type de période : Mois, Trimestre, Semestre ou Année.
- Choisissez la valeur correspondante et l'Année. L'écran recharge les objectifs de cette période.
Enregistrer un objectif
- Dans Type d'objectif, choisissez Entreprise (toutes), Propriétaire ou Équipe.
- Si vous avez choisi Propriétaire ou Équipe, sélectionnez la personne ou l'équipe dans la liste à côté.
- Dans Pipeline, laissez Tous les pipelines ou choisissez un pipeline précis.
- Saisissez le montant dans Objectif et cliquez sur Enregistrer l'objectif.
Vous pouvez combiner les découpages : un objectif d'entreprise pour le trimestre, des objectifs par commercial sur le même trimestre et un objectif propre au pipeline des renouvellements. Chaque combinaison devient une ligne du tableau.
Comment le réel est calculé
Le réel additionne les opportunités gagnées dont le mois de clôture tombe dans la période sélectionnée. Un trimestre prend les trois mois correspondants ; un semestre, les six ; une année, les douze. Le montant de chaque opportunité est converti dans la devise de base de l'organisation avant l'addition : les opérations en plusieurs devises ne produisent donc pas de total faussé.
- Objectif de propriétaire : il additionne les opportunités gagnées de ce propriétaire.
- Objectif d'équipe : il additionne les opportunités gagnées de n'importe quel membre de l'équipe, ce qui évite de devoir découper le quota personne par personne.
- Objectif par pipeline : il ne prend que les opportunités dont le type de vente appartient à ce pipeline.
- Résumé de l'entreprise : la carte du haut compare le réel total de la période à l'objectif sans propriétaire, sans équipe et sans pipeline, autrement dit l'objectif général de la période.
Qui peut le faire
Créer, mettre à jour et supprimer des objectifs exige la permission d'administrer les paramètres. Qui ne l'a pas voit un avertissement en haut et consulte le tableau en lecture, avec les objectifs, le réel et la progression visibles, sans les boutons d'édition.
Questions fréquentes
- J'ai enregistré deux fois le même découpage : réenregistrer le même type d'objectif, le même pipeline et la même période met le montant à jour au lieu de créer une seconde ligne.
- Un objectif d'équipe annule le propriétaire : les deux découpages s'excluent. En choisissant Équipe, le champ propriétaire n'est pas utilisé.
- Le réel est plus bas que prévu : vérifiez la date de clôture des opportunités gagnées. C'est ce champ, et non la date du changement d'étape, qui détermine à quelle période la vente appartient.
- Supprimer un objectif efface-t-il des ventes ? Non. La suppression ne retire que la cible ; les opportunités restent intactes.
- Où suivre cela au quotidien ? L'écran Performance, dans le menu latéral, utilise ces objectifs pour afficher l'atteinte, l'écart à l'objectif et la couverture du pipeline sans que vous ouvriez les Paramètres.