Qualifier et convertir les prospects
Du premier intérêt à l'opportunité : capture, nurturing, MQL, SQL et conversion.
Un prospect (lead) est une personne ou une entreprise qui a manifesté un certain intérêt, mais sans encore de certitude quant à une demande réelle, un budget ou une autorité de décision. Le rôle de l'étape prospect est de découvrir : « a-t-il un potentiel réel de devenir client ? »
Le cycle du prospect
- Capture : le prospect arrive via un formulaire, un contenu, un webinaire, une campagne, une recommandation, une liste de prospection, un événement ou une réponse à une prise de contact commerciale (champ Source).
- Enrichissement : complétez des données telles que l'entreprise, le poste, le secteur et la taille pour comprendre le potentiel.
- Nurturing : enregistrez les interactions et faites avancer la maturité (statut « Nurturing »).
- Qualification : évaluez l'adéquation. Utilisez le Statut pour marquer MQL (qualifié marketing) et SQL (qualifié commercial).
Example: MQL = profil et engagement suffisamment bons pour mériter l'attention des commerciaux. SQL = il existe des preuves concrètes d'un besoin et une réelle chance d'avancer.
💡 Sur le Prospect, seul l'E-mail est obligatoire, ce qui permet de capturer rapidement et d'enrichir plus tard.
Convertir le prospect
Lorsque le prospect est qualifié (SQL), utilisez le bouton « Convertir le prospect » en haut de l'enregistrement.
- Ouvrez le prospect et cliquez sur « Convertir le prospect ».
- Choisissez si vous voulez créer une opportunité (recommandé) et saisissez un nom et une valeur estimée.
- Confirmez. Le système crée le Contact (et l'Entreprise, le cas échéant), relie le contact à l'opportunité et ouvre l'opportunité à l'étape Découverte, déjà avec la probabilité de l'étape.
Le prospect passe à « Converti » et vous accédez directement à la nouvelle opportunité pour faire avancer l'affaire dans le pipeline.