Performance di vendita: forecast, gap, copertura e classifica
Monitora il forecast del periodo (Commit e Best case), il gap rispetto all'obiettivo, la copertura della pipeline, la classifica del team e il confronto tra periodi.
La pagina "Prestazioni" (menu laterale) è la cabina di comando del sales manager: per il periodo scelto (mese, trimestre, semestre o anno), mostra quanto è già stato venduto, quanto dovrebbe chiudersi e quanto manca per raggiungere l'obiettivo.
I numeri del forecast
- Obiettivo: l'obiettivo aziendale impostato per il periodo in Impostazioni → Obiettivi di vendita.
- Raggiunto: somma delle opportunità VINTE con data di chiusura prevista all'interno del periodo.
- Commit: raggiunto + opportunità aperte classificate come "Commit" (alta fiducia di chiusura). È il numero su cui "metti la firma".
- Best case: Commit + opportunità aperte in "Best case" (potrebbero chiudersi se tutto va bene). È il tetto ottimistico.
- Pipeline ponderata: somma di valore × probabilità delle trattative aperte del periodo. Una lettura statistica, utile per il confronto con il Commit.
- Gap rispetto all'obiettivo: quanto manca da vendere (obiettivo − raggiunto).
- Copertura della pipeline: pipeline aperta ÷ gap. Mostra se c'è abbastanza business in corso per coprire ciò che manca.
La categoria di forecast dell'opportunità
Ogni opportunità ha un campo "Categoria forecast" (Pipeline, Best case, Commit, Chiuso). Decide il venditore: se il campo è compilato, viene rispettato. Se è vuoto, il sistema lo deduce dalla probabilità: 75% o più diventa Commit, 40% o più diventa Best case, sotto quella soglia resta come Pipeline.
Avvisi di rischio
- Obiettivo a rischio: la % raggiunta è ben inferiore alla % del periodo già trascorso (oltre 15 punti). È il momento di agire.
- Copertura bassa: la pipeline aperta copre meno di 3× il gap. Il benchmark di mercato è mantenere almeno 3× per compensare le perdite naturali.
- Forecast sotto l'obiettivo: superato il punto medio del periodo, nemmeno il Commit raggiunge l'obiettivo. Rafforza il prospecting o rinegozia le tempistiche.
Classifica di vendita
La tabella elenca ogni venditore con le trattative vinte, il valore raggiunto, la pipeline aperta e, quando è impostato un obiettivo individuale, la % di raggiungimento con una barra di avanzamento. L'ordine è per valore raggiunto.
Confronto tra periodi
Confronta il valore raggiunto nel periodo corrente con il periodo precedente equivalente (giugno vs. maggio, Q2 vs. Q1, 2026 vs. 2025) e mostra la variazione percentuale.