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Previsione IA (probabilità di vittoria)

Un modello addestrato sulla tua cronologia prevede la probabilità di vincere ogni opportunità aperta, senza costi di IA.

La pagina "Previsione IA" (nel menu laterale) usa la TUA cronologia di opportunità vinte e perse per apprendere quali caratteristiche portano a una vittoria e, da lì, stima la probabilità di chiusura di ogni opportunità aperta.

Come funziona

Il modello viene addestrato automaticamente sulle opportunità già chiuse (Vinte/Perse).
Analizza caratteristiche come fase, fonte, tipo di vendita, priorità e fascia di valore.
Ogni opportunità aperta riceve una probabilità di vittoria e una fascia (Alta, Media, Bassa).
La "pipeline ponderata" somma il valore delle trattative aperte moltiplicato per la probabilità prevista, offrendoti una previsione realistica.

La schermata mostra anche i fattori che pesano di più a favore e contro una vittoria, appresi dalla tua cronologia.

💡 È necessario un minimo di cronologia (circa 10 trattative chiuse) perché il modello si addestri. Più opportunità chiudi come Vinte/Perse, migliore sarà la previsione.

Rischio di abbandono (churn)

Nella stessa pagina, la sezione "Rischio di abbandono" apprende dalla tua cronologia di account persi (ciclo di vita "Perso" o tipo "Churn") rispetto a quelli mantenuti e stima il rischio che ogni account ATTIVO cancelli il rapporto. Utilizza segnali anticipatori come lo stato di salute e lo stato del rinnovo, ed elenca gli account dal rischio più alto al più basso.

Propensione all'espansione e al downgrade

Lo stesso motore prevede quali account hanno maggiore probabilità di ESPANDERSI (upsell/cross-sell) e quali hanno maggiore probabilità di fare DOWNGRADE/ridursi. Apprende dalla tua cronologia REALE dei movimenti di fatturato: le espansioni e le contrazioni di MRR degli abbonamenti nel tempo. Le caratteristiche sono attributi dell'account (livello, dimensione, settore, stato di salute, stato del rinnovo, piano). Chiedi al Copilot "quali clienti hanno potenziale di espansione?" oppure "chi potrebbe fare downgrade?" e otterrai l'elenco degli account dal punteggio più alto al più basso, con i segnali che guidano la previsione.

💡 Il modello si addestra sulla cronologia delle variazioni di MRR degli abbonamenti. Se non usi ancora l'oggetto Abbonamento o hai poche espansioni/contrazioni registrate, il campione è insufficiente e il risultato viene segnalato come non addestrato, senza inventare numeri.

Previsione dei rinnovi e fatturato futuro

Chiedi al Copilot "quali contratti si rinnoveranno?" oppure "quanto MRR/ARR avremo?". Il sistema proietta l'MRR/ARR dei prossimi mesi a partire dall'MRR attivo attuale e dalla crescita netta media (nuovi + espansione − contrazione − abbandono) e stima la probabilità di rinnovo di ogni abbonamento attivo, addestrata sulla tua cronologia (abbonamenti attivi rispetto a quelli cancellati), elencandoli dal più a rischio al meno a rischio. Ogni riga porta anche un sotto-punteggio di rischio contrattuale derivato dallo stato di rinnovo dell'account. Le caratteristiche considerano il piano, l'anzianità e gli attributi dell'account (livello, dimensione, settore, stato di salute, stato del rinnovo).

💡 Tutto viene calcolato in locale, senza costi di IA. Senza una cronologia di movimenti MRR la proiezione resta piatta, e con pochi abbonamenti risolti il modello viene segnalato come non addestrato, senza inventare numeri.

Affidabilità della previsione (errore storico e varianza)

Chiedi "quanto è affidabile la mia previsione?" oppure "sto rispettando il commit?". L'errore storico (MAPE) sottopone il modello predittivo a backtest, confrontando per periodo la previsione (somma di valore × probabilità) con ciò che è stato realizzato (trattative vinte). La varianza confronta la previsione dichiarata (categorie Commit e Best case) con ciò che è stato realizzato, mostrando se hai superato o mancato quanto dichiarato.

💡 Poiché il sistema non salva ancora uno snapshot giornaliero della previsione, il MAPE viene calcolato sull'intera cronologia (un'approssimazione ottimistica) e la varianza utilizza la categoria attuale del record. Ogni risposta porta un campo di base che spiega la limitazione, in modo da leggere il numero con il contesto giusto.

Raccomandazione di prodotto (miglior offerta e cross-sell)

Il Copilot raccomanda anche QUALE prodotto offrire a ogni account, nello stile "gli account che hanno comprato X hanno comprato anche Y". Analizza la tua cronologia di vendite REALE: per ogni cliente, i prodotti già vinti (opportunità vinte e voci di riga delle opportunità). Dalla co-occorrenza tra prodotti, suggerisce all'account i prodotti che clienti simili hanno comprato e che esso NON possiede ancora, dal punteggio più alto al più basso (affidabilità moltiplicata per frequenza). Ogni suggerimento è classificato come cross-sell (un prodotto di un'altra categoria), upsell (una categoria già acquistata, a prezzo più alto) o prossimo prodotto, con la motivazione ("il 60% degli account che hanno comprato A ha comprato anche B").

Chiedi "cosa dovrei offrire a questo account?" per un account specifico, oppure "quali sono le migliori opportunità di cross-sell?" per ottenere la coda del team, con la miglior offerta per ogni account.

💡 La raccomandazione proviene dalla tua stessa cronologia. Con poche vendite o nessun prodotto acquistato insieme, l'elenco torna vuoto: il sistema non inventa un abbinamento che i tuoi dati non mostrano.

Anomalie

Il blocco "Anomalie rilevate" tiene traccia di indicatori settimanali (opportunità e lead creati, trattative vinte) e segnala le settimane che hanno rotto lo schema, ad esempio un forte calo dei lead o un picco di vittorie. Il rilevamento usa uno z-score robusto (mediana + deviazione assoluta mediana), resistente ai valori estremi.

Oltre alla visualizzazione in tempo reale, lo scheduler esegue il rilevamento automaticamente e NOTIFICA gli amministratori (notifica a campanella) quando compare una nuova anomalia. Ogni anomalia viene segnalata una sola volta: la stessa settimana dello stesso indicatore non genera mai un avviso ripetuto. Lo "Storico anomalie" nella pagina elenca tutto ciò che è già stato rilevato e segnalato.

In Impostazioni > Organizzazione puoi attivare o disattivare gli avvisi, regolare la sensibilità (soglia dello z-score; più bassa = più sensibile) e scegliere quali indicatori monitorare. Il valore predefinito è già attivo, con sensibilità 2,5 e tutti e tre gli indicatori.

Instradamento intelligente

La sezione "Instradamento intelligente" classifica i venditori in base al loro tasso di vittoria storico (attenuato, così un campione piccolo non lo distorce) e al carico di lavoro attuale. Usa la classifica per indirizzare i nuovi lead verso chi ha maggiore probabilità di conversione, bilanciando la distribuzione.

💡 Tutto viene calcolato in locale a partire dai tuoi dati. Non utilizza provider di IA esterni e non genera alcun costo.

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