Piano di account
Il Piano di account è l'oggetto standard in cui registri la strategia per un cliente importante: gli obiettivi del periodo, come intendi raggiungerli, il valore che vuoi centrare e a che punto è il piano. Serve a trasformare l'intenzione di crescere su un account in qualcosa di scritto, rivedibile e visibile al team.
Gli account grandi non crescono per caso. Qualcuno decide dove vuole arrivare con quel cliente, che strada seguirà e quanto vale. Senza un posto in cui scriverlo, il piano vive nella testa di una persona e si perde quando va in ferie o cambia squadra. Il Piano di account è quel posto dentro SellioCRM.
Dove si trova
Nel menu, gruppo Vendite, apri Piani di account. È un oggetto standard del sistema, quindi funziona come gli altri: elenco con filtri e viste salvate, ricerca, importazione, esportazione, commenti, allegati e storico delle modifiche del record.
I campi standard
- Titolo: obbligatorio. È il nome del piano, per esempio Piano 2026 Acme.
- Account: l'azienda a cui il piano si riferisce. È una ricerca nell'anagrafica delle aziende, non un testo libero, così il piano resta collegato al cliente vero.
- Obiettivi: che cosa vuoi raggiungere su quell'account nel periodo.
- Strategia: come intendi arrivarci.
- Valore obiettivo: il fatturato che il piano insegue, nel formato monetario della tua organizzazione.
- Stato: obbligatorio, con le opzioni Attivo, In revisione e Concluso. I nuovi piani nascono come Attivo.
L'elenco mostra per impostazione predefinita Titolo, Account, Valore obiettivo e Stato, e puoi cambiare le colonne come in qualsiasi altro elenco del sistema.
Come usarlo nella pratica
- Scegli gli account che meritano un piano. Un piano per ogni cliente diventa burocrazia; di norma il piano si fa solo per gli account che rispondono della maggior parte del fatturato o del potenziale.
- Crea il piano con Titolo e Account, scrivi gli Obiettivi in frasi brevi e verificabili e compila il Valore obiettivo.
- Descrivi la Strategia dicendo che cosa verrà fatto, da chi ed entro quando.
- Metti il piano In revisione quando viene discusso con il responsabile, e Concluso alla fine del periodo.
- Rivedilo a cicli fissi, per esempio ogni trimestre, confrontando il Valore obiettivo con quello che è stato davvero acquisito sull'account.
Che cosa si abbina al piano
Il piano è la strategia scritta, e resta scritta dalle persone: qui niente compila obiettivi o strategia al posto tuo. Ciò che è cambiato è che i numeri ora arrivano al piano. Apri un piano con il campo Account compilato e il pannello Segnali dell'account mostra, sul record stesso, quello che il sistema ha già su quell'azienda: contratti attivi e pipeline aperta rispetto all'obiettivo che hai scritto, quanto manca ancora, il comitato d'acquisto e i ruoli chiave che nessuno ha mappato, la salute, i rischi e i ticket aperti, e se qualcuno dell'account è in una sequenza. Il pannello è di sola lettura e non dà consigli quando nessun segnale interno chiede attenzione, che è anch'essa un'informazione. La priorità degli account target e la vista consolidata restano schermate a sé, per la lettura tra account.
Permessi e domande frequenti
- Chi può creare e modificare? Dipende dal profilo di accesso all'oggetto Piani di account, definito in Impostazioni dagli amministratori, come per qualsiasi altro oggetto.
- Non vedo la voce nel menu. Probabilmente il tuo profilo non ha la lettura su quell'oggetto, oppure la voce è stata riorganizzata dall'amministratore nel menu.
- Ho eliminato un piano per sbaglio. Finisce nel Cestino e può essere ripristinato entro il periodo di conservazione.
- Posso aggiungere campi? Sì. Come ogni oggetto del sistema, il Piano di account accetta nuovi campi creati dall'amministratore, per esempio concorrente principale o sponsor interno.
- Non vedo il pannello Segnali dell'account. Compare solo quando il piano ha il campo Account compilato e il tuo profilo può leggere quell'azienda.