Script di approccio
Gli script di approccio sono tracce riutilizzabili per la telefonata e il primo contatto, conservate in Impostazioni perché tutta la squadra usi lo stesso testo. Servono a uniformare l'apertura, le domande di qualificazione e le risposte alle obiezioni più comuni, invece di lasciare che ognuno improvvisi.
Ogni squadra di vendita ha un modo che funziona per aprire una telefonata, e quasi sempre vive nella testa di due o tre persone. Chi arriva nuovo ripete ciò che ha sentito in corridoio. Gli Script di approccio esistono per scrivere quel modo una volta sola e lasciarlo a disposizione di tutti, sempre nella stessa versione.
Dove si trovano
Apri Impostazioni e, nella categoria Canali e comunicazione, entra in Script di approccio. Creare, modificare ed eliminare uno script è un'azione di chi amministra le impostazioni dell'organizzazione. Le altre persone aprono la pagina per consultare il testo.
Creare uno script
- In Impostazioni, Canali e comunicazione, apri Script di approccio.
- Fai clic su Nuovo script.
- Compila Nome con qualcosa che indichi la situazione, per esempio Apertura di prospezione.
- Scrivi il testo completo nel campo Traccia. Il campo è libero e accetta una traccia lunga, con interruzioni di riga.
- Fai clic su Salva. Lo script compare nell'elenco, in ordine alfabetico per nome.
Per cambiare una traccia, usa Modifica sulla sua riga; per toglierla dall'elenco, usa Elimina, che chiede conferma. L'eliminazione cancella lo script per tutta l'organizzazione e non passa dal Cestino, quindi conviene modificare finché il testo ha ancora una sua utilità.
Come la squadra usa lo script
Gli script restano in questa pagina di Impostazioni, che funziona come la libreria delle tracce della squadra. Il sistema non mostra il testo automaticamente durante la telefonata e non compila la traccia in un'altra schermata: la persona apre la pagina, legge o copia la traccia e conduce la conversazione. In pratica la squadra tiene la pagina aperta in una scheda accanto a quella del record.
Buone pratiche
- Uno script per situazione, non uno script gigante. Apertura, richiamo di un lead, riattivazione e obiezioni meritano voci separate.
- Scrivi le domande nell'ordine in cui vanno poste. Una traccia serve a dare una sequenza, non solo delle parole.
- Indica chiaramente nel testo che cosa è parlato letterale e che cosa è indicazione, per esempio mettendo le istruzioni su una riga a parte.
- Rivedila dopo aver ascoltato registrazioni vere. Una traccia che nessuno segue è il segno che il testo è sbagliato, non la squadra.
- Evita di scrivere nomi di clienti reali e dati personali dentro la traccia: il testo è visibile a chiunque apra la pagina.