期間、担当者、チームごとの営業目標

各期間にどれだけ売ることが期待されているかを、会社全体、営業担当ごと、チームごと、必要ならパイプラインごとに定義します。画面には、期間内に受注した商談から算出された、目標ごとの実績と達成率が表示されます。

目標が登録されていなければ、結果はただの数字です。これだけ売りました、で終わります。目標があれば、数字は読み取れるものになります。必要だった額の68パーセントを売り、不足はこのチームにある、と分かります。営業目標は期間ごとの目標値を保持し、受注した金額と自動的に比較します。

期間を選ぶ

1. 設定を開き、データとレポートのグループに進みます。
2. 営業目標をクリックします。
3. 右上で期間の種類を選びます。月、四半期、半期、年のいずれかです。
4. 対応する値と年を選びます。画面がその期間の目標を読み込み直します。

目標を登録する

1. 対象で、会社(全体)、担当者、チームのいずれかを選びます。
2. 担当者またはチームを選んだ場合は、隣の一覧で人またはチームを選択します。
3. パイプラインでは、すべてのパイプラインのままにするか、特定のパイプラインを選びます。
4. 目標に金額を入力し、目標を保存をクリックします。

切り口は組み合わせられます。四半期の会社全体の目標、同じ四半期の営業担当ごとの目標、更新のパイプラインに固有の目標、といった具合です。組み合わせごとに表の1行になります。

実績の計算方法

実績は、完了月が選択した期間に入る受注済みの商談を合計します。四半期であれば対応する3か月、半期であれば6か月、年であれば12か月が対象です。各商談の金額は合計する前に組織の基準通貨に換算されるため、複数通貨での運用でも合計が歪むことはありません。

• 担当者の目標: その担当者の受注済みの商談を合計します。
• チームの目標: チームのいずれかのメンバーの受注済みの商談を合計します。ノルマを1人ずつ切り分ける必要がなくなります。
• パイプライン別の目標: 販売種別がそのパイプラインに属する商談だけを対象にします。
• 会社のサマリー: 上部のカードは、期間の実績合計を、担当者もチームもパイプラインも指定していない目標、つまりその期間の全体目標と比較します。

誰が操作できるか

目標の作成、更新、削除には、設定を管理する権限が必要です。この権限がない方には上部に案内が表示され、表は読み取りモードで参照できます。目標、実績、進捗は見えますが、編集のボタンは表示されません。

よくある疑問

• 同じ切り口を2回保存しました。同じ対象、パイプライン、期間をもう一度保存すると、2行目が作られるのではなく金額が更新されます。
• チームの目標で担当者が無効になります。この2つの切り口は排他です。チームを選ぶと、担当者の項目は使われません。
• 実績が思ったより少ないです。受注済みの商談の完了日を確認してください。その販売がどの期間に属するかを決めるのは、ステージが変わった日ではなく、この項目です。
• 目標を削除すると売上も消えますか。いいえ。削除されるのは目標値だけで、商談はそのまま残ります。
• 日々の運用ではどこで確認しますか。サイドメニューのパフォーマンスの画面が、これらの目標を使って達成率、目標との差、パイプラインのカバー率を表示します。設定を開く必要はありません。

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