Vertriebscoaching · Einzelgespräche mit dem Team

Vertriebscoaching ist das Objekt, in dem die Führungskraft die Einzelgespräche mit jeder Vertriebskraft festhält: Thema, Schwerpunkt, vereinbarter Plan, Notizen und Datum der nächsten Nachverfolgung. So lebt die Entwicklung des Teams nicht länger in Notizbüchern, sondern wird zu einem abrufbaren Verlauf, mit Tafel nach Schwerpunkt und nach Vertriebskraft.

Ohne Aufzeichnung wird aus dem Einzelgespräch ein loses Gespräch: Niemand erinnert sich, was im letzten Monat vereinbart wurde, der Maßnahmenplan verschwindet, und dasselbe Problem kehrt im nächsten Termin zurück. Das Objekt Vertriebscoaching löst das, indem es jedes Gespräch als Datensatz sichert, mit dem bearbeiteten Schwerpunkt, dem vereinbarten Plan und dem Datum der nächsten Nachverfolgung.

Wo es liegt

Im Menü Vertrieb, Eintrag Vertriebscoaching. Die Standardansicht ist die Tafel, gruppiert nach Schwerpunkt, und die Liste zeigt Thema, Vertriebskraft, Coach/Führungskraft, Datum des Gesprächs und Status. Die Tafel nach Schwerpunkt macht Ungleichgewichte sichtbar: Stehen alle Gespräche des Quartals in der Spalte Pipeline, arbeitet niemand an Neukundengewinnung oder Verhandlung.

Felder des Gesprächs

• Thema: Pflichtfeld, das Thema des Gesprächs. Zum Beispiel: 1:1 zur Pipeline Q3.
• Vertriebskraft: Pflichtfeld, wer das Coaching erhält.
• Coach/Führungskraft: wer das Gespräch führt.
• Datum des Gesprächs: wann es stattfindet oder stattgefunden hat.
• Schwerpunkt: Pipeline, Neukundengewinnung, Verhandlung, Abschluss, Produkt oder Verhalten.
• Plan/Ziele: der Maßnahmenplan und die vereinbarten Ziele. Das ist das wichtigste Feld des Datensatzes, weil es im nächsten Gespräch eingefordert wird.
• Notizen: die Aufzeichnungen aus dem Gespräch.
• Status: Geplant, Durchgeführt oder Abgesagt.
• Follow-up: das Datum der nächsten Nachverfolgung.

Ein vollständiger Zyklus

1. Öffnen Sie Vertrieb, Vertriebscoaching und klicken Sie auf Neu.
2. Füllen Sie Thema, Vertriebskraft, Coach/Führungskraft und Datum des Gesprächs aus. Lassen Sie den Status auf Geplant.
3. Wählen Sie während des Gesprächs den Schwerpunkt und schreiben Sie den Plan/Ziele mit überprüfbaren Zusagen, mit Zahl und Frist.
4. Halten Sie unter Notizen fest, was besprochen wurde, und legen Sie das Datum für Follow-up fest.
5. Setzen Sie zum Abschluss den Status auf Durchgeführt.
6. Öffnen Sie beim nächsten Gespräch zuerst den vorherigen Datensatz, bevor Sie einen neuen anlegen, und beginnen Sie mit der Prüfung des vereinbarten Plans.

Grenzen und Berechtigungen

• Vertriebskraft und Coach/Führungskraft sind Textfelder: Sie tippen den Namen ein. Sie sind nicht mit der Benutzerverwaltung verknüpft, filtern also keine Berechtigungen und fließen nicht automatisch in Berichte nach Person ein.
• Der Datensatz spricht nicht mit Zielen, Provisionen oder Leistungskennzahlen. Er ist das Tagebuch der Gespräche, keine Berechnung.
• Es gibt keine automatische Erinnerung an das Follow-up-Datum. Wenn Sie erinnert werden möchten, legen Sie eine Aufgabe mit Fälligkeitsdatum an und verknüpfen sie mit dem Datensatz des Gesprächs.
• Wer den Datensatz sieht und bearbeitet, hängt von der Berechtigung der Rolle auf dem Objekt ab, die die Administration in den Einstellungen festlegt. Da Coaching-Notizen meist heikel sind, lohnt es sich, das Objekt auf Führungskräfte zu beschränken.

Häufige Fragen

• Warum sehe ich den Eintrag nicht im Menü? Die Administration hat das Objekt womöglich aus dem Menü entfernt, oder Ihre Rolle hat keinen Lesezugriff darauf.
• Kann ich die Aufzeichnung des Gesprächs anhängen? Ja, nutzen Sie die Anhänge des Datensatzes wie bei jedem anderen Objekt.
• Sollte ein abgesagtes Gespräch gelöscht werden? Nein. Setzen Sie den Status auf Abgesagt: Auch die Historie, wie viele Gespräche abgesagt wurden, ist eine Information.
• Kann ich verfolgen, wie viele Gespräche jede Vertriebskraft hatte? Ja, gruppieren Sie in einer Listenansicht nach dem Feld Vertriebskraft oder bauen Sie einen Bericht über das Objekt.

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