Sales Plays und ABM · Spielzüge für Zielkunden

Sales Play (ABM) ist das Objekt, in dem Sie einen abgestimmten Spielzug für eine Gruppe von Zielkunden dokumentieren: Ziel, Schritte, Kanäle, verantwortliche Person und Status. Die Seite ABM & Prozess im Menü Vertrieb ergänzt den Spielzug, indem sie zeigt, welche Kunden Vorrang haben, wie sehr jeder Kunde Ihren gewonnenen Kunden ähnelt und wo die Pipeline stockt.

ABM heißt, an eine kurze, handverlesene Liste von Kunden zu verkaufen, wobei Marketing und Vertrieb dasselbe zur selben Zeit tun. Das funktioniert nur, wenn der Spielzug irgendwo aufgeschrieben ist und wenn die Kundenliste nach Kriterien entsteht. SellioCRM deckt beide Hälften ab: Das Objekt Sales Plays verwahrt den Spielzug, und die Seite ABM & Prozess sortiert die Kunden nach Rang.

Der Spielzug · Objekt Sales Plays

Im Menü Vertrieb, Eintrag Sales Plays. Die Standardansicht ist das Board, gruppiert nach Zielsegment und nach verantwortlicher Person.

• Sales Play: der Name des Spielzugs, Pflichtfeld.
• Zielsegment: Enterprise, Mid-Market, SMB, Branche/Nische oder Named Accounts.
• Ziel: was der Spielzug erreichen soll.
• Schritte/Taktiken: die abgestimmte Folge von Maßnahmen, ein Schritt je Zeile.
• Kanäle: worüber der Spielzug läuft. Zum Beispiel E-Mail, LinkedIn, Anruf, Veranstaltung.
• Verantwortlich: die Eigentümerin des Spielzugs.
• Status: Entwurf, Aktiv, Pausiert oder Abgeschlossen.

Die Kundenliste · Seite ABM & Prozess

Im Menü Vertrieb, Eintrag ABM & Prozess. Es gibt drei Reiter:

• Zielkunden: sortiert Ihre Unternehmen nach Priorität von 0 bis 100 und stuft sie in Tier A, B oder C ein. Die Berechnung verbindet die Kundenpunktzahl aus den Bewertungsregeln, den Wert der offenen Opportunities, die Anzahl der Aktivitäten der letzten 90 Tage, wie viele Personen im Buying Center erfasst sind und wie lange die letzte Aktivität her ist. Die Spalte Warum erklärt jede Platzierung.
• ICP-Fit: lernt anhand der Firmografie das Profil Ihrer bereits gewonnenen Kunden und bewertet, wie sehr jeder Kunde diesem Profil ähnelt. Ohne ausreichend gewonnene Abschlüsse weist der Reiter darauf hin, dass sich noch kein ICP lernen lässt.
• Prozess: Auswertung der Pipeline anhand der Phasenwechsel im Zeitverlauf, mit Hinweis auf die Engpassphase, hohe Abbruchquoten und zu viele Phasen.

Wie beide Hälften zusammenkommen

1. Öffnen Sie ABM & Prozess, Reiter Zielkunden, und notieren Sie die Kunden im Tier A.
2. Legen Sie den Sales Play mit dem Zielsegment Named Accounts an, schreiben Sie das Ziel und listen Sie die Schritte/Taktiken auf.
3. Füllen Sie Kanäle und Verantwortlich aus und setzen Sie den Status auf Aktiv.
4. Führen Sie den Spielzug bei den ausgewählten Kunden aus und erfassen Sie Aktivitäten und Opportunities wie gewohnt.
5. Kehren Sie nach einigen Wochen zum Reiter Zielkunden zurück: Die erfassten Aktivitäten heben das Engagement-Signal und verändern die Rangfolge.

Grenzen und Berechtigungen

• Das Objekt Sales Plays ist Dokumentation. Es versendet keine E-Mails, schreibt keine Kunden in eine Kadenz ein und speist die Rangfolge der Seite ABM & Prozess nicht. Die beiden Oberflächen ergänzen sich, sie sind nicht miteinander verdrahtet.
• Die Seite ABM & Prozess respektiert die Berechtigung für Vertriebsintelligenz Ihrer Rolle. Erscheint der Eintrag nicht im Menü, bitten Sie die Administration um Zugriff.
• Die Priorität ist relativ zur Gesamtheit: Jedes Signal wird am höchsten Wert unter Ihren Kunden normiert. Die Rangfolge vergleicht also Ihre Kunden untereinander, und es kommt nie alles mit 100 heraus.
• Der Reiter Prozess setzt voraus, dass im Zeitverlauf Phasenwechsel erfasst wurden. In einer neuen Organisation erscheint er leer und nennt den Grund.

Häufige Fragen

• Warum ist der Reiter ICP-Fit leer? Es gibt noch nicht genug gewonnene Opportunities, um ein Profil zu lernen. Er füllt sich von selbst, sobald Sie Abschlüsse machen.
• Ein wichtiger Kunde landete im Tier C. Warum? Wahrscheinlich fehlt das Signal: ohne jüngste Aktivität, ohne offene Pipeline und ohne erfasstes Buying Center gibt es nichts zu bewerten. Die Spalte Warum zeigt genau das.
• Kann ich die Gewichte der Rangfolge ändern? Die Gewichte sind die des Systems: Fit und Pipeline wiegen am schwersten, danach folgt Engagement, Buying Center und Aktualität schließen ab. Was Sie steuern, sind die Daten, die jedes Signal speisen.
• Ich habe einen Sales Play gelöscht. Verschwindet er vom Board? Ja, und er liegt im Papierkorb, aus dem er wiederhergestellt werden kann.

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