Vertrieb

Playbooks · Zuordnung je Vertriebsperson und Version

Das Playbook ist das Objekt, in dem Sie den Vertriebsleitfaden des Hauses festhalten: wann er anzuwenden ist, die empfohlenen Schritte, wer verantwortlich ist und welche Version gilt. Die Felder Zugewiesen an und Version erlauben es, jeden Leitfaden bestimmten Vertriebspersonen zuzuordnen und klarzustellen, welcher Stand für das Team verbindlich ist.

Das Playbook löst ein einfaches und teures Problem: Jede Vertriebsperson macht es anders. Der Leitfaden, der funktioniert, lebt meist in den Köpfen von zwei Personen, in einer alten Präsentation oder in einem Dokument, von dem niemand weiß, ob es noch gilt. Das Objekt Playbooks bringt diesen Leitfaden ins CRM, mit verantwortlicher Person, Nutzungsstatus und Versionsnummer, direkt neben den Geschäften, in denen er angewendet werden soll.

Wo es liegt

Im Menü Vertrieb unter dem Punkt Playbooks. Die Standardansicht ist die Tabelle mit den Spalten Playbook, Kategorie, Zugewiesen an, Version und Aktiv. Sie können auf die Tafelansicht wechseln, die nach Kategorie gruppiert, und wie bei jedem Objekt des Systems eigene Ansichten, Filter und Spalten anlegen.

Felder und wozu jedes dient

Playbook: der Name des Leitfadens, Pflichtangabe. Beispiel: Rückgewinnung eines gefährdeten Kunden.
Kategorie: Onboarding, Adoption, Verlängerung, Expansion, Risiko und Abwanderung oder Support. Es ist der Moment im Lebenszyklus, in dem der Leitfaden greift.
Wann anwenden: der Auslöser. Beschreiben Sie die konkrete Situation, in der jemand dieses Playbook öffnet.
Schritte: die empfohlene Schrittfolge. Schreiben Sie einen Schritt je Zeile, damit es auf dem Bildschirm und in Exporten lesbar bleibt.
Verantwortlich: die Person, der der Inhalt gehört und die ihn aktuell hält.
Aktiv: Setzen Sie das Häkchen, um anzuzeigen, dass der Leitfaden in Gebrauch ist. Alte Playbooks können ohne Löschung abgewählt bleiben.
Zugewiesen an: die Vertriebsperson oder die Vertriebspersonen, die diesem Leitfaden folgen sollen.
Version: die Nummer der Fassung, standardmäßig mit 1.0 vorbelegt.

So nutzen Sie es im Alltag

Öffnen Sie Vertrieb, klicken Sie auf Playbooks und dann auf Neu.
Vergeben Sie einen Namen, der die Situation beschreibt, nicht das Format. Nehmen Sie lieber Wiederaufnahme eines stehengebliebenen Angebots als Playbook 3.
Wählen Sie die Kategorie und schreiben Sie unter Wann anwenden den Auslöser, der den Leitfaden startet.
Listen Sie die Schritte auf, einen je Zeile, mit dem, was zu tun und was zu sagen ist.
Füllen Sie Zugewiesen an mit den Vertriebspersonen, die dem Leitfaden folgen sollen, und lassen Sie die Version auf 1.0.
Wenn Sie den Inhalt später überarbeiten, erhöhen Sie die Version auf 1.1 oder 2.0 und informieren Sie das Team. So wissen alle, welche Fassung gilt.

Example: Die Leiterin legt das Playbook Wiederaufnahme eines stehengebliebenen Angebots an, Kategorie Verlängerung, mit dem Auslöser Angebot vor mehr als 14 Tagen gesendet, keine Antwort. Unter Schritte schreibt sie: 1) das zuletzt erfasste Gespräch erneut lesen; 2) anrufen, bevor eine E-Mail geschrieben wird; 3) ein Fenster von 15 Minuten mit einer Fachperson anbieten; 4) bleibt die Antwort 5 Tage aus, die Opportunity als pausiert markieren. Unter Zugewiesen an trägt sie Marina Alves und Rafael Souza ein und lässt die Version auf 1.0. Einen Monat später ändert sie Schritt 3 und erhöht auf 1.1.

Grenzen und Berechtigungen

Zugewiesen an und Verantwortlich sind Textfelder: Sie tippen den Namen ein. Sie erzeugen keine Verknüpfung zum Benutzerkonto, senden keine Benachrichtigung und schränken nicht ein, wer den Datensatz sieht.
Version ist ebenfalls freier Text. Das System bewahrt weder den Verlauf früherer Fassungen auf noch verhindert es die Bearbeitung des Inhalts. Wenn Sie den alten Text erhalten müssen, duplizieren Sie den Datensatz vor der Änderung.
Wer Playbooks sieht und bearbeitet, richtet sich nach der Berechtigung der Rolle für dieses Objekt, die die Administration in den Einstellungen festlegt. Gelöschte Datensätze wandern in den Papierkorb und können von dort wiederhergestellt werden.

Häufige Fragen

Warum erscheint das Playbook nicht von selbst in der Opportunity? Es ist ein Nachschlagewerk, keine Automatisierung. Es wird nichts automatisch ins Geschäft eingespielt.
Ist die Schaltfläche Gesprächsleitfaden in den KI-Vorschlägen dasselbe? Nein. Diese Schaltfläche erzeugt einen Leitfaden im Moment, aus den Daten des jeweiligen Datensatzes, und liest die hier erfassten Playbooks nicht.
Und die Playbooks zur Kundenbindung, die in Customer Success erscheinen? Das ist etwas anderes: vom System vorgeschlagene Maßnahmen für gefährdete Konten, berechnet aus den Signalen des Kontos.
Ich habe ein Playbook versehentlich gelöscht, was nun? Stellen Sie es über den Papierkorb wieder her. Solange es dort liegt, verschwindet es aus den Listen, der Inhalt bleibt aber erhalten.

💡 Behandeln Sie das Feld Aktiv als den offiziellen Schalter. Das Häkchen zu entfernen bewahrt die Historie und räumt den alten Leitfaden aus dem Weg, was besser ist als Löschen.

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