Abonnements et ARR · la série d'avenants
Dans la verticale SaaS, l'abonnement est une série d'avenants datés d'une prise d'effet, et l'ARR est dérivé d'un instant de cette série, jamais un champ saisi. La Série d'avenants s'affiche à l'ouverture d'un renouvellement et montre la Prise d'effet, le Type, le MRR et les Licences de chaque changement, avec l'ARR aujourd'hui à côté.
La question qui met un comité de revenu en difficulté est simple : pourquoi l'ARR a-t-il changé ? Quand l'ARR est un champ que quelqu'un remplit, la réponse est une enquête. Quand il est dérivé, la réponse tient en une ligne de tableau. La verticale SaaS a choisi la seconde voie : l'abonnement est une série d'avenants et l'ARR est le résultat de leur application jusqu'à une date.
Ce qu'est un avenant
Un avenant est toute modification de l'abonnement qui change ce que le client paie ou utilise : monter en gamme, descendre en gamme, acheter des licences, en rendre, renégocier le prix, résilier. Chaque avenant porte la date à laquelle il prend effet, le type, le MRR résultant et le nombre de licences. L'abonnement n'a donc pas un seul état, il a une chronologie.
Où le consulter
- Ouvrez SaaS dans le menu et allez dans l'onglet Renouvellements.
- Cliquez sur la date dans Fin de terme du renouvellement que vous voulez examiner. Seuls les renouvellements rattachés à un abonnement s'ouvrent.
- Le volet Série d'avenants apparaît sous le tableau, avec une ligne par avenant : Prise d'effet, Type, MRR et Licences.
- Dans l'en-tête du volet, à côté du titre, la valeur ARR aujourd'hui montre le revenu récurrent annuel dérivé de cette série à la date du jour.
- Cliquez de nouveau sur la même date pour refermer le volet.
Pourquoi cela compte en pratique
- Audit : on peut désigner exactement quel changement a produit la valeur d'aujourd'hui, avec sa date.
- Rétroactivité honnête : un avenant à prise d'effet passée ne réécrit pas l'historique en silence, il entre dans la série avec sa propre date.
- Conversation de renouvellement : voir que le client est monté en mai et descendu en septembre change complètement la proposition que vous apportez.
- Cohérence avec le portrait du compte : le MRR affiché dans le Portrait du compte et l'ARR aujourd'hui viennent de la même série, pas de deux sources qui pourraient diverger.
ARR et MRR ne sont pas la même mesure
Le MRR est le montant mensuel récurrent. L'ARR est le montant annualisé du même engagement. La verticale utilise le MRR dans les avenants et dans les renouvellements, parce que c'est le grain auquel les changements se produisent, et utilise l'ARR quand le sujet est l'impact sur l'année, comme dans le Pipeline (ARR) du Portrait du compte et dans l'ARR aujourd'hui. Ajouter du revenu ponctuel à ces chiffres serait une erreur : un mois avec une grosse vente ponctuelle et une base d'abonnement qui se réduit paraît excellent sur un graphique de revenu et catastrophique ici, et c'est celui-ci qui prédit l'année à venir.
Limites et questions fréquentes
- L'écran affiche Aucun avenant enregistré : l'abonnement existe, mais aucun changement n'y a encore été chargé.
- Le renouvellement ne s'ouvre pas au clic : ce renouvellement n'est pas rattaché à un abonnement, il n'y a donc pas de série à montrer.
- L'ARR aujourd'hui n'apparaît pas : il n'a pas été possible de dériver une valeur à la date du jour, généralement parce qu'aucun avenant n'est en vigueur.
- Chaque montant est affiché dans la devise de l'avenant lui-même. Les montants de devises différentes ne sont pas additionnés entre eux.
- Ce volet est en lecture. L'enregistrement d'un nouvel avenant ne se fait pas depuis cet écran.