Comptes · hiérarchie et portrait consolidé
L'onglet Comptes présente vos clients sous abonnement selon deux vues, Liste et Hiérarchie, et ouvre le portrait consolidé de chaque compte avec le MRR, le Pipeline (ARR), la Santé, les Tickets ouverts et les Licences utilisées / achetées. Il sert à voir qu'une division appartient à un groupe, et à savoir d'un coup d'oeil si le compte est mûr pour une expansion ou sur le point de se plaindre au renouvellement.
En abonnement, un client se résume rarement à une seule ligne. Il y a le groupe qui négocie le contrat, le compte qui signe et les divisions qui utilisent le produit. Si les trois apparaissent dispersés dans une liste plate, personne ne s'aperçoit que la petite division qui arrive au renouvellement appartient au groupe qui pèse un tiers de votre revenu. L'onglet Comptes existe pour défaire cela.
Deux vues de la même base
- Ouvrez SaaS dans le menu et restez sur l'onglet Comptes, déjà sélectionné.
- Choisissez Liste pour voir tous les comptes dans un tableau plat, avec Compte, Segment, Motion, Adéquation à l'ICP et Situation.
- Choisissez Hiérarchie pour voir la même base en arborescence, avec Compte, Type et Segment. L'indentation est l'information : c'est là que l'on voit qu'une division appartient à un groupe.
- Cliquez sur le nom d'un compte dans la vue Liste pour ouvrir le Portrait du compte juste sous le tableau. Un nouveau clic le referme.
Les colonnes de la Liste répondent à des questions différentes. Le Segment est la classification commerciale du client. Le Motion est la façon dont ce compte est servi et vendu. La Situation dit si le compte est prospect, actif, inactif ou perdu. L'Adéquation à l'ICP mesure à quel point le compte ressemble aux clients que vous gagnez habituellement, calculée à partir du profil des comptes, et non saisie à la main.
Le Portrait du compte
Le Portrait du compte est un résumé consolidé, avec la date à laquelle il a été calculé écrite à côté, dans Calculé le. C'est voulu : sans la date, un chiffre semble toujours dater de l'instant présent, et une décision de renouvellement prise à partir d'un portrait vieux de trois semaines est une décision prise à l'aveugle.
- MRR : le revenu récurrent mensuel consolidé du compte, dans sa devise.
- Pipeline (ARR) : l'impact en revenu récurrent annuel de ce qui est encore ouvert pour ce compte.
- Santé : le score actuel du compte, le même que celui détaillé dans l'onglet Santé.
- Tickets ouverts : combien de demandes sont encore en cours, parce qu'un support engorgé est le meilleur prédicteur d'une conversation difficile au renouvellement.
- Licences utilisées / achetées : les deux chiffres côte à côte, avec le pourcentage d'utilisation.
Un exemple complet
Qui voit et qui alimente
Toute personne ayant accès à l'écran SaaS voit les comptes de sa propre organisation, et jamais ceux d'une autre. La création et la mise à jour des comptes, tout comme le recalcul du portrait consolidé et de l'Adéquation à l'ICP, se font en dehors de cet écran : il consulte et ne modifie pas. Ainsi, si un compte dont vous savez qu'il existe n'apparaît pas, la démarche est de vérifier avec la personne qui maintient le chargement des données de la verticale, et non de chercher un bouton de nouveau compte que l'écran n'a pas.
Questions fréquentes
- L'écran indique Aucun compte enregistré : la verticale est activée, mais aucun compte n'a encore été chargé.
- L'arborescence est vide alors que la liste contient des comptes : les comptes existent sans rattachement à un parent, ils ne forment donc pas de hiérarchie. La vue Liste reste la bonne dans ce cas.
- L'Adéquation à l'ICP apparaît sous forme de tiret : le calcul n'a pas encore été exécuté pour ce compte. Le tiret est honnête, il est différent de zéro.
- Le Portrait du compte ne s'ouvre pas : seule la vue Liste ouvre le portrait. Dans la vue Hiérarchie, le clic ne déplie pas le résumé.