Renouvellements · GRR et NRR
L'onglet Renouvellements traite le renouvellement comme un pipeline à part entière, avec Étape, Probabilité, Base, Issue et l'Écart entre les deux. En haut, le GRR et le NRR des douze derniers mois résument la part de chiffre d'affaires que vous avez retenue et la croissance obtenue à l'intérieur de la base existante.
Vendre à nouveau à un client existant n'est pas la même chose que vendre à quelqu'un qui ne l'a jamais été, et mélanger les deux dans un pipeline unique efface les deux informations. L'onglet Renouvellements les sépare : chaque terme qui arrive à échéance a son étape, sa probabilité et son issue, et la rétention cesse d'être un chiffre que quelqu'un calcule dans un tableur en fin de trimestre.
Ce que signifie chaque colonne
- Fin de terme : la date à laquelle le contrat actuel s'achève. C'est par elle que l'on priorise la file.
- Étape : où en est le renouvellement dans le processus. Quand aucune étape n'est enregistrée, l'écran affiche le statut à la place.
- Probabilité : la fourchette de chance de renouveler, l'équivalent du forecast du pipeline commercial.
- Base : le MRR qui était en jeu au début du terme, c'est-à-dire ce que vous avez à perdre.
- Issue : le MRR qui reste après la décision. Tant que le renouvellement n'est pas tranché, un tiret s'affiche.
- Écart : Issue moins Base. Positif, c'est de l'expansion ; négatif, c'est de la contraction, et il ressort en rouge.
GRR et NRR en haut
Les deux cartes au-dessus du tableau résument la période des douze derniers mois jusqu'à aujourd'hui. Le GRR est la rétention brute : sur le chiffre d'affaires qui était en jeu, ce qui reste après ce qui a été perdu et ce qui a rétréci. Il ne dépasse jamais 100 pour cent, car l'expansion n'y entre pas. Le NRR est la rétention nette : le même calcul en ajoutant l'expansion, et il peut donc dépasser 100 pour cent. Un NRR au-dessus de 100 signale que la base croît toute seule, même sans aucun client nouveau.
Seuls les renouvellements tranchés entrent dans le calcul. Un renouvellement encore ouvert n'améliore ni ne dégrade les indicateurs, car compter comme retenu quelque chose qui peut encore devenir une perte reviendrait à inventer un bon chiffre.
Comment travailler la file
- Ouvrez SaaS dans le menu et allez à l'onglet Renouvellements.
- Classez mentalement par Fin de terme la plus proche et commencez par celle-là.
- Regardez la Probabilité en même temps que la Base : un gros renouvellement à probabilité faible mérite votre journée, pas le petit à probabilité élevée.
- Cliquez sur la date dans Fin de terme pour ouvrir la Série d'avenants de cet abonnement et comprendre l'historique avant de proposer.
- Croisez avec l'onglet Santé : le renouvellement d'un compte à risque a besoin d'un plan de redressement avant toute proposition commerciale.
Limites et questions fréquentes
- L'écran indique Aucun renouvellement enregistré : aucun terme n'est chargé pour votre organisation.
- Le GRR et le NRR s'affichent avec un tiret : il n'y a pas de renouvellement tranché sur la période, donc aucune base de calcul.
- Un GRR supérieur au NRR n'arrive pas : si le NRR est passé sous le GRR, la contraction a dépassé l'expansion, et il vaut la peine de vérifier les issues.
- Cet onglet est en lecture. Trancher un renouvellement, changer l'étape ou enregistrer l'issue ne se fait pas depuis cet écran.
- La période des indicateurs est fixée à douze mois jusqu'à aujourd'hui.