プレイブック · 営業担当への割り当てとバージョン

プレイブックは、自社の営業の型を書き留めるオブジェクトです。どんなときに使うか、推奨する手順、持ち主、今どのバージョンが有効かを記録します。割り当て先とバージョンの項目により、各プレイブックを特定の営業担当に向け、チームがどの版に従うべきかを明確にできます。

プレイブックは、単純でありながら代償の大きい問題を解決します。営業担当それぞれがバラバラのやり方をしているという問題です。うまくいく型は、たいてい2人の頭の中か、古いプレゼン資料か、まだ有効かどうか誰も分からない文書の中にあります。プレイブックのオブジェクトは、この型を持ち主、利用状況、バージョン番号とともにCRMの中に置き、それを適用すべき商談の隣に並べます。

どこにあるか

営業のメニューのプレイブックの項目です。既定のビューは表形式で、プレイブック、カテゴリー、割り当て先、バージョン、有効の列があります。カテゴリーでグルーピングするボード表示に切り替えることもでき、システムの他のオブジェクトと同じように、独自のビュー、フィルター、列を作れます。

項目と、それぞれの役割

• プレイブック: 型の名称で、必須です。例: リスク顧客の立て直し。
• カテゴリー: オンボーディング、活用、更新、アップセル、リスクと解約、サポートのいずれかです。ライフサイクルのどの局面で使う型かを示します。
• 使うタイミング: きっかけです。誰かがこのプレイブックを開くことになる具体的な状況を記述します。
• 手順: 推奨する進め方です。画面とエクスポートで読みやすくなるよう、1行に1手順で書いてください。
• 責任者: 内容の持ち主または編集責任者で、最新に保つ責任を負う人です。
• 有効: この型が使用中であることを示すためにチェックします。古いプレイブックは削除せずにチェックを外しておけます。
• 割り当て先: この型に従うべき営業担当です。1人でも複数でも指定できます。
• バージョン: 改訂の番号で、既定では1.0が入っています。

日々の使い方

1. 営業を開いてプレイブックをクリックし、続いて新規をクリックします。
2. 形式ではなく状況が分かる名前を付けます。プレイブック3ではなく、止まった提案の再開のようにしてください。
3. カテゴリーを選び、使うタイミングに、この型を起動するきっかけを書きます。
4. 手順を1行に1つずつ並べ、各段階で何をして何を言うかを書きます。
5. 割り当て先に、この型に従うべき営業担当を入力し、バージョンは1.0のままにします。
6. 後で内容を見直したら、バージョンを1.1や2.0に上げ、チームに知らせます。そうすれば、どの版が有効かを全員が把握できます。

制限と権限

• 割り当て先と責任者はテキストの項目で、名前を入力します。ユーザーの登録情報と紐づくことはなく、通知も送られず、レコードを誰が見られるかを制限することもありません。
• バージョンも自由入力のテキストです。システムは過去の改訂履歴を保持せず、内容の編集を妨げることもありません。古い文章を残しておきたい場合は、変更の前にレコードを複製してください。
• プレイブックを誰が見て誰が編集できるかは、管理者が設定で定めた、このオブジェクトに対するロールの権限に従います。削除したレコードはゴミ箱に入り、そこから復元できます。

よくある疑問

• 商談にプレイブックが自動で表示されないのはなぜですか。これは自動化ではなく参照用の資料だからです。商談に自動で差し込まれるものは何もありません。
• AIの提案にあるアプローチのプレイブックのボタンは同じものですか。違います。あのボタンはそのレコードのデータからその場で型を生成するもので、ここに登録されたプレイブックを読むわけではありません。
• カスタマーサクセスに出てくるリテンションのプレイブックはどうですか。別のものです。あちらは、アカウントのシグナルから算出された、リスク状態のアカウント向けにシステムが提案するアクションです。
• 誤ってプレイブックを削除しました。どうすればよいですか。ゴミ箱から復元してください。ゴミ箱にある間は一覧から消えますが、内容は保存されたままです。

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