セールスプレイと ABM · ターゲット企業に向けた打ち手

セールスプレイ（ABM）は、ある企業群に向けた連携した打ち手を記録するオブジェクトです。目的、手順、チャネル、責任者、ステータスを持ちます。営業メニューにある「ABM とプロセス」画面は、どの企業を優先すべきか、各企業が受注した顧客とどれだけ似ているか、パイプラインのどこが詰まっているかを示し、打ち手を補完します。

ABM とは、厳選した短いリストの企業に対して、マーケティングと営業が同じことを同時に行いながら売っていく手法です。これが機能するのは、打ち手がどこかに書かれていて、企業のリストが基準をもって作られている場合だけです。SellioCRM はその両方を扱います。セールスプレイのオブジェクトが打ち手を保管し、「ABM とプロセス」画面が企業をランク付けします。

打ち手 · セールスプレイのオブジェクト

営業メニューのセールスプレイの項目です。既定の表示はボードで、ターゲットセグメントと責任者でグループ化されています。

• セールスプレイ: 打ち手の名称です。必須です。
• ターゲットセグメント: エンタープライズ、ミッドマーケット、SMB、業種やニッチ、指名企業のいずれかです。
• 目的: この打ち手で何を達成しようとしているか。
• 手順と施策: 連携した一連の行動を、1行に1つずつ書きます。
• チャネル: どこで打ち手を実行するか。たとえばメール、LinkedIn、電話、イベントです。
• 責任者: 打ち手の持ち主です。
• ステータス: 下書き、有効、一時停止、完了のいずれかです。

企業のリスト · 「ABM とプロセス」画面

営業メニューの「ABM とプロセス」の項目です。3つのタブがあります。

• ターゲット企業: 自社の会社レコードを0から100の優先度でランク付けし、ティア A、B、C に分類します。計算は、スコアリングルールによる企業のスコア、進行中の案件の金額、直近90日の活動件数、購買委員会にマッピングされている人数、最後の活動からの経過時間を組み合わせます。「理由」の列が、各順位の根拠を説明します。
• ICP適合度: すでに受注した顧客の企業属性からプロフィールを学習し、各企業がそのプロフィールにどれだけ似ているかを採点します。受注数が足りない場合は、まだ ICP を学習できない旨がタブに表示されます。
• プロセス: 時間の経過に伴うステージ遷移からパイプラインをマイニングし、ボトルネックのステージ、高い離脱、ステージが多すぎることを指摘します。

2つの半分をどう組み合わせるか

1. 「ABM とプロセス」の「ターゲット企業」タブを開き、ティア A の企業を書き留めます。
2. ターゲットセグメントを指名企業にしてセールスプレイを作成し、目的を書き、手順と施策を列挙します。
3. チャネルと責任者を入力し、ステータスを有効に変えます。
4. 選んだ企業に対して打ち手を実行し、活動と案件を通常どおり記録します。
5. 数週間後に「ターゲット企業」タブに戻ります。記録した活動がエンゲージメントのシグナルを押し上げ、順位が変わっています。

制約と権限

• セールスプレイのオブジェクトは記録用です。メールを送ることも、企業をケイデンスに登録することも、「ABM とプロセス」画面のランキングに影響することもありません。この2つの画面は補完し合う関係であり、連動はしていません。
• 「ABM とプロセス」画面は、自分のロールが持つセールスインテリジェンスの権限に従います。メニューにこの項目が現れない場合は、管理者にアクセス権を依頼してください。
• 優先度は集合の中での相対値です。各シグナルは自社の企業群の中の最大値で正規化されます。つまりランキングは自社の企業どうしを比べるものであり、すべてが100になることはありません。
• 「プロセス」タブは、時間の経過とともに記録されたステージ遷移があることを前提とします。新しい組織では空で表示され、その理由も示されます。

よくある質問

• 「ICP適合度」タブが空なのはなぜですか。プロフィールを学習できるだけの受注案件がまだありません。取引を決めていくにつれて、自然に埋まっていきます。
• 重要な企業がティア C になりました。なぜですか。おそらくシグナルが足りていません。直近の活動がなく、進行中のパイプラインもなく、購買委員会もマッピングされていなければ、採点する材料がありません。「理由」の列がまさにそれを示します。
• ランキングの重みを変えられますか。重みはシステムのものです。適合度とパイプラインが最も重く、次にエンゲージメント、購買委員会と直近性が続きます。あなたが操作できるのは、各シグナルを支えるデータのほうです。
• セールスプレイを削除しました。ボードから消えますか。はい。ゴミ箱に入り、そこから復元できます。

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