Coaching commercial · séances individuelles avec l'équipe

Le Coaching commercial est l'objet où le manager consigne les séances individuelles avec chaque commercial : le sujet, l'axe de travail, le plan convenu, les notes et la date du prochain point. Il sert à ce que le développement de l'équipe cesse de vivre dans des carnets et devienne un historique consultable, avec un tableau par axe de travail et par commercial.

Sans trace écrite, l'entretien individuel devient une conversation en l'air : personne ne se souvient de ce qui avait été convenu le mois précédent, le plan d'action disparaît et le même problème revient à la réunion suivante. L'objet Coaching commercial règle cela en conservant chaque séance sous forme d'enregistrement, avec l'axe travaillé, le plan convenu et la date du prochain point.

Où le trouver

Dans le menu Ventes, entrée Coaching commercial. La vue par défaut est le tableau, groupé par Axe de travail, et la liste affiche le Sujet, le Commercial, le Coach ou manager, la Date de la séance et le Statut. Voir le tableau par Axe de travail aide à repérer les déséquilibres : si toutes les séances du trimestre se trouvent dans la colonne Pipeline, personne ne travaille ni la prospection ni la négociation.

Les champs de la séance

• Sujet : obligatoire, c'est le thème de la séance. Par exemple : entretien individuel, pipeline T3.
• Commercial : obligatoire, la personne qui reçoit le coaching.
• Coach ou manager : la personne qui conduit la séance.
• Date de la séance : quand elle a lieu ou a eu lieu.
• Axe de travail : Pipeline, Prospection, Négociation, Closing, Produit ou Comportement.
• Plan et objectifs : le plan d'action et les objectifs convenus. C'est le champ le plus important de l'enregistrement, parce que c'est celui que l'on reprend à la séance suivante.
• Notes : les annotations prises pendant l'échange.
• Statut : Planifiée, Réalisée ou Annulée.
• Prochain point : la date du prochain suivi.

Un cycle complet

1. Ouvrez Ventes, Coaching commercial et cliquez sur Nouveau.
2. Renseignez le Sujet, le Commercial, le Coach ou manager et la Date de la séance. Laissez le Statut sur Planifiée.
3. Pendant l'échange, choisissez l'Axe de travail et rédigez le Plan et objectifs avec des engagements vérifiables, chiffrés et datés.
4. Remplissez les Notes avec ce qui a été discuté et fixez la date du Prochain point.
5. À la fin, passez le Statut à Réalisée.
6. À la séance suivante, ouvrez l'enregistrement précédent avant d'en créer une nouvelle et commencez par la revue du plan convenu.

Limites et autorisations

• Commercial et Coach ou manager sont des champs texte : vous saisissez le nom. Ils ne sont pas rattachés au référentiel des utilisateurs, ils ne filtrent donc pas les autorisations et n'alimentent pas automatiquement les rapports par utilisateur.
• L'enregistrement ne dialogue ni avec les objectifs, ni avec les commissions, ni avec la performance. C'est le journal des séances, pas un calcul.
• Il n'y a pas de rappel automatique à la date du Prochain point. Si vous voulez être averti, créez une activité (tâche) avec une échéance et rattachez-la à l'enregistrement de la séance.
• Qui voit et qui modifie dépend de l'autorisation du rôle sur l'objet, définie par l'administrateur dans Paramètres. Comme les notes de coaching sont souvent sensibles, il est judicieux de réserver l'objet aux managers.

Questions fréquentes

• Pourquoi l'entrée n'apparaît-elle pas dans mon menu ? L'administrateur a peut-être retiré l'objet du menu, ou votre rôle n'a pas l'autorisation de lecture dessus.
• Puis-je joindre l'enregistrement de l'échange ? Oui, utilisez les pièces jointes de l'enregistrement, comme pour n'importe quel autre objet.
• Faut-il supprimer une séance annulée ? Non. Passez le Statut à Annulée : l'historique du nombre de séances décommandées est lui aussi une information.
• Puis-je suivre le nombre de séances par commercial ? Oui, groupez par le champ Commercial dans une vue de liste, ou construisez un rapport sur l'objet.

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