Sales plays et ABM · des plans d'attaque pour vos comptes cibles
Le sales play (ABM) est l'objet où vous documentez un plan d'attaque coordonné visant un ensemble de comptes : objectif, étapes, canaux, responsable et statut. L'écran ABM et Processus, dans le menu Ventes, complète le plan en montrant quels comptes prioriser, à quel point chaque compte ressemble à vos clients déjà gagnés et où le pipeline se bloque.
L'ABM consiste à vendre à une liste courte de comptes choisis un par un, le marketing et les ventes faisant la même chose en même temps. Cela ne marche que si le plan d'attaque est écrit quelque part et si la liste de comptes est établie avec méthode. SellioCRM couvre les deux moitiés : l'objet Sales plays conserve le plan et l'écran ABM et Processus classe les comptes.
Le plan d'attaque · objet Sales plays
Dans le menu Ventes, entrée Sales plays. La vue par défaut est le tableau, groupé par Segment cible et par Responsable.
- Sales play : le nom du plan d'attaque, obligatoire.
- Segment cible : Enterprise, Mid-market, SMB, Verticale/Niche ou Comptes nommés.
- Objectif : ce que le plan cherche à atteindre.
- Étapes/tactiques : la suite coordonnée d'actions, une étape par ligne.
- Canaux : par où passe le plan. Par exemple e-mail, LinkedIn, appel, événement.
- Responsable : le propriétaire du plan.
- Statut : Brouillon, Actif, En pause ou Terminé.
La liste de comptes · écran ABM et Processus
Dans le menu Ventes, entrée ABM et Processus. Il y a trois onglets :
- Comptes cibles : classe vos entreprises par priorité de 0 à 100 et les répartit en tier A, B ou C. Le calcul combine le score du compte issu de vos règles de notation, le montant des opportunités ouvertes, le nombre d'activités des 90 derniers jours, le nombre de personnes cartographiées dans le comité d'achat et l'ancienneté de la dernière activité. La colonne Pourquoi explique chaque position.
- ICP fit : apprend le profil de vos clients déjà gagnés, par firmographie, et mesure à quel point chaque compte ressemble à ce profil. Sans assez d'affaires gagnées, l'onglet prévient qu'il n'est pas encore possible d'apprendre un ICP.
- Processus : exploration du pipeline à partir des changements d'étape au fil du temps, en pointant l'étape goulot d'étranglement, les abandons trop nombreux et les étapes en trop.
Comment les deux moitiés se rejoignent
- Ouvrez ABM et Processus, onglet Comptes cibles, et notez les comptes de tier A.
- Créez le Sales play avec le Segment cible Comptes nommés, rédigez l'Objectif et listez les Étapes/tactiques.
- Renseignez Canaux et Responsable, puis passez le Statut à Actif.
- Exécutez le plan sur les comptes retenus, en enregistrant normalement les activités et les opportunités.
- Revenez à l'onglet Comptes cibles quelques semaines plus tard : les activités enregistrées font monter le signal d'engagement et modifient le classement.
Example: L'onglet Comptes cibles affiche Acme Logistique avec une priorité de 82, tier A, 120 000 US$ de pipeline ouvert et aucun décideur dans le comité. La directrice crée le sales play Entrée en logistique tier A, segment Comptes nommés, objectif cartographier le directeur des opérations dans 12 comptes, étapes : 1) identifier trois noms par compte ; 2) invitation au webinaire sur les tournées ; 3) appel du commercial le lendemain du webinaire ; canaux e-mail, LinkedIn et appel ; responsable Raphaël Dubois ; statut Actif.
Limites et droits
- L'objet Sales plays est de la documentation. Il n'envoie pas d'e-mails, n'inscrit pas de comptes dans une cadence et n'alimente pas le classement de l'écran ABM et Processus. Les deux surfaces sont complémentaires, elles ne sont pas reliées.
- L'écran ABM et Processus respecte le droit d'intelligence commerciale de votre rôle. Si l'entrée n'apparaît pas dans le menu, demandez l'accès à votre administrateur.
- La priorité est relative à l'ensemble : chaque signal est normalisé par la plus forte valeur observée parmi vos comptes. Autrement dit, le classement compare vos comptes entre eux, et tout ne ressort jamais à 100.
- L'onglet Processus suppose que des changements d'étape aient été enregistrés au fil du temps. Dans une organisation récente, il apparaît vide et en explique la raison.
Questions fréquentes
- Pourquoi l'onglet ICP fit est-il vide ? Il n'y a pas encore assez d'opportunités gagnées pour apprendre un profil. Il se remplit tout seul à mesure que vous concluez des affaires.
- Un compte important s'est retrouvé en tier C. Pourquoi ? Il manque probablement du signal : sans activité récente, sans pipeline ouvert et sans comité cartographié, il n'y a rien à noter. La colonne Pourquoi le montre exactement.
- Puis-je changer les poids du classement ? Les poids sont ceux du système : le fit et le pipeline pèsent le plus, l'engagement vient ensuite, le comité et la récence ferment la marche. Ce que vous contrôlez, c'est la donnée qui alimente chaque signal.
- J'ai supprimé un sales play. Disparaît-il du tableau ? Oui, et il part à la Corbeille, d'où il peut être restauré.
💡 Combinez avec les champs Tier et Compte stratégique de l'entreprise. Le classement suggère, mais la décision des comptes qui entrent dans le plan d'attaque reste la vôtre.